15. Особливості життєвого циклу товару у міжнародному маркетингу

Життєвий цикл товару — концепція, що визначає послідовність періодів існування товару. Життєвий цикл описується в координатах: час-продаж, паралельно показана крива "час-прибуток".

Виводячи товар на зовнішні ринки, слід враховувати, що час його визнання в окремих країнах різний. В одних країнах обсяг продажів може швидко зростати, в той час як в інших країнах він вже починає зменшуватися. Це означає, що життєвий цикл товару в різних країнах неоднаковий.

Фактори, що визначають ЖЦТ: рівень економічного розвитку, існуючий рівень конкуренції, ступінь насиченості цільового ринку, особливості споживання товару, існуючі національні звичаї.

Глобальний життєвий цикл товару багато в чому залежить від того, яким чином фірма здійснює свій вихід на зовнішні ринки. Тут можливі кілька підходів, однак найбільш часто розглядаються два з них. При першому підході фірма прагне вийти зі своїм товаром одночасно на всі привабливі для неї зовнішні ринки, у той час як інші фірми воліють послідовно освоювати окремі зовнішні ринки.

1) Послідовний	2) Синхронний
(у – обсяг продажів, х - час)

1) Відзначимо, що в умовах глобалізації світової економіки все частіше можна виявити окремі сегменти споживачів в різних країнах, для яких властиві подібні запити по відношенню до даного товару. Тому багато фірм вважають за краще одночасно виходити зі своїм товаром на ринки багатьох країн. Наприклад, фірма Microsoft, створивши свій програмний продукт Windows, відразу ж запропонувала його для всіх закордонних ринків.

2) Багато фірм спочатку виводять свої товари на внутрішній ринок, а лише потім послідовно поставляють їх на зовнішні ринки. Так, як правило, надходять фірми з обмеженими фінансовими ресурсами, а також фірми, що мають невеликий досвід діяльності на зовнішніх ринках або постачають складну продукцію.

16. Концепція «3 С» та «6 С» в міжнародному маркетингу щодо критеріїв залучення торгових посередників

Міжнародний канал розподілу продукції – шлях руху національного товару/послуги від виробника до зарубіжного споживача через посередників або безпосередньо.

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтуванні стратегії розподілення, належать:

- витрати (оплата поточної діяльності посередників чи власного органу збуту);

- контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

- охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв отримала назву концепції «3 С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення.

Ґрунтовніший підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6 С». У цьому випад­ку до елементів «3 С» додаються: capital — необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу; character — характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку; continuity — стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не тільки визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів (учасників) каналу. Основними стандартизованими критеріями вибору зарубіжного посередника є: цілі і стратегії ділера (дистриб’ютора); фінансовий стан; розмір фірми-посередника; репутація; існуюче і можливе охоплення ринку; досвід роботи, напрям спеціалізації; методи організації продажу; наявність необхідної матеріальної бази; заінтересованість у співпраці; можливість надання сервісних послуг; досвід чи можливості використання елементів системи просування; відносини з місцевою владою; зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей; корпоративна тотожність; сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовує непрямі канали розподілу продукції, створюючи такі правила: вибирати посередників, не дозволяючи їм обирати вас; шукати посередників, здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі споживачами; ставитися до місцевих (тобто зарубіжних) дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструмента проникнення на їхній ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та обґрунтованими маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацію власної маркетингової стратегії (сегментування, позиціонування, товарна та цінова по­літики, бюджетування тощо); якомога швидше встановлювати зв’язки між національними дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.