5. Ефективна аргументація
Аргументований вплив – це вплив, перш за все, словом, причому цей вплив відкритий й відкрито адресований до інтелектуальних можливостей партнера по спілкуванню.
Аргументований вплив передбачає:
Власне аргументацію. – 2. Контраргументація. – 3. Робота з запереченнями.
Аргументація – це висловлювання й обговорення доводів на користь запропонованого рішення з метою формування або змінення ставлення співбесідника до цього рішення.
Важливо:
Мета аргументації повинна бути чітко усвідомлена й сформульована самим ініціатором впливу;
Вміння й згода партнерів слухати один одного;
Емоційний «штиль».
Основними правилами є такі: 1) ввічливість й коректність; 2) простота; 3) спільна мова; 4) стислість; 5) уникнення надмірного переконання.
Техніки аргументації:
Метод позитивних відповідей Сократа, який полягає у послідовному погодженню з рішенням проблеми, що запропонував ініціатор. Кожен крок, кожний доказ починається зі слів: «Згодні Ви з тим, що…». Якщо адресат відповідає ствердно, то даний етап можна вважати пройденим й можна переходити до іншого. Якщо партнер відповідає негативно, ініціатор продовжує словами: «Пробачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Згодні ви з тим, що …» і так далі до тих пір, поки адресат не погодиться зі всіма доказами й з рішенням в цілому. Не варто задавати питання «А чому Ви не погоджуєтесь?», «Чому Ви заперечуєте очевидні речі?».
Метод двосторонньої аргументації. Відкрите представлення як сильних, так і слабких сторін запропонованого рішення. Це дає можливість адресату зрозуміти, що ініціатор впливу й сам розуміє обмеження та недосконалість цього рішення. Варто використовувати лише з високоінтелектуальними особистостями.
Контраргументація – це висловлювання й обговорення аргументів не на користь запропонованого рішення з метою змінення ставлення співбесідника до даного рішення. Частіше використовується ніж аргументація, особливо в тих випадках, коли обговорення триває більше 15 хв.
Техніки контраргументації:
Метод «перелицьовки» аргументів партнера. Треба слідкувати разом з співбесідником за ходом рішення ним проблеми, і дійти до того, коли буде знайдено протиріччя, що свідчить про те, що доводи ініціатора впливу є справедливими. Не варто занадто підкреслювати, що партнер припустився помилок.
Метод розгортання аргументації. Представлення партнеру нових, невідомих партнеру по спілкуванню, аргументів. Можна використовувати тільки після того, як вже проведена робота з аргументами опонента, тому що нові аргументи не будуть ним почуті.
Метод розділення аргументів на помилкові, правильні, та сумнівні та обговорення їх. Типові фрази: «Я погоджуюсь з вами, що …», «Не можу уникнути сумніву, що…», «Хотілося б, щоб це було так, проте мій досвід говорить про те, що…». Такий метод допомагає партнеру відчути, що з ним готові погодитись. Проте, вираження сумніву допомагає партнеру зважити та проаналізувати всі аргументи.
Загальна схема роботи із запереченнями.
Вислухайте партнера до кінця (дайте партнеру виговоритися й розтратити енергію).
Погодьтесь із правом людини мати свою точку зору. «Так, я вас розумію…» (без «але»).
Задайте низку уточнюючих питань, для того, щоб знайти корінь заперечення, зрозуміти його джерело та точку опору опонента.
Підкріпіть вашу думку й доводи фактами.