2.4 Анализ резервов увеличения продаж товаров и услуг

Коммерческая деятельность ООО "СП Доволь" связана с закупкой, производством и реализацией продукции. Проанализируем товарные запасы и закупочную деятельность ООО "СП Доволь", табл .2.9.

Как видно из табл. 2.9, среднегодовые запасы увеличились на 1107,25 % или на 21226 тыс. руб.

Таблица 2.9 – Динамика среднегодовых товарных запасов ООО "СП Доволь" за 2010 – 2012 года

Показатели	2010 г.	2011 г.	Темп роста, %	2012 г.	Темп роста, %
					к 2011г.	к 2010 г.
1	2	3	4	5	6	7
1. Выручка от продаж, тыс. руб.	31 799	127016	399,43	177 580	139,81	558,45
2. Среднегодовые товарные запасы, тыс. руб.	1917	7312,5	381,46	23143	316,49	1207,25
3. Товарооборачиваемость, дн.	16,59	17,37	104,71	7,67	44,18	46,26
4. Скорость обращения товаров, обор.	22,00	21,01	95,50	47,57	226,37	216,18

В 2011 г. наблюдается незначительное снижение времени обращения товаров на 1 день, а в 2012 году – увеличение длительности обращения товаров на 27 дней, это негативная тенденция, означающая что оборотные средства, вложенные в запасы сырья и материалов не используются, но при этом увеличиваются расходы на хранение сырья и материалов, а также готовой продукции.

Основной продукцией, реализуемой компанией является жмых и масло. Цена реализации жмыха составляет 9 руб. за 1 кг, масла - 52 руб. за 1 кг.

Основными конкурентами компании являются ООО Маслодел Трейд и ООО Сибмаг. Стоимость продукции у конкурентов выше, чем в ООО "СП Доволь" (жмых соответственно, 10 и 10,5 руб., масло – 54 и 55,2 руб.).

Далее рассмотрим сбытовую деятельность ООО "СП Доволь". Среди покупателей ООО "СП Доволь" можно выделить такие компании как ООО "Сельхоз Торг", ОАО "Тюменский бройлер", ООО "АгроСоюз", ОАО ЛКЗ и др. В целом, количество покупателей в компании ООО "СП Доволь" - более 30 компаний.

Для анализа товарооборота ООО "СП Доволь" изучим его динамику, которая позволит выявить тенденцию и закономерности его развития, выявление возможностей улучшения динамики продаж.

Для углубленного анализа выполнения плана по объему продаж в денежном выражении рассмотрим его в поквартальном разрезе, используя информацию табл. 2.10. (по данным отчетов по продажам)

Таблица 2.10 – Динамика показателей по объему продаж в денежном выражении ООО "СП Доволь" по кварталам 2011 – 2012 гг.

В тыс. руб.

Квартал	Факт за 2011 год, тыс. руб.	2012 год		Отклонение
		план, тыс. руб.	факт, тыс. руб.	абсолютное, тыс. руб.		относительное, %
				от плана	от 2010г.	от плана	от 2010г.
1 квартал	34301995	40341559	41589236	1247677	7287241	103,1	121,2
2 квартал	44626399	65724794	59211526	-6513268	14585128	90,1	132,7
3 квартал	50327970	66107620	57484887	-8622733	7156918	87,0	114,2
4 квартал	55553517	69231714	72875488	3643774	17321971	105,3	131,2
Всего за год	184809880	241405687	231161137	-10244550	46351257	95,8	125,1

По данным табл. 2.10 видно, что выполнение плана составило – 95,8 %, а в сравнении с 2011 г. увеличилась на 25,1%. Таким образом, этот показатель характеризует невысокое развитие выручки по сравнению с запланированными показателями и высокое в сравнении с предыдущим 2011 г. Предприятие ООО "СП Доволь" не выполняет план по объему выручки во втором и третьем кварталах. Основными причинами недовыполнения плана являются недостатки в изучении покупательского спроса на рынке товара и тенденций на рынке.

Структура объема продаж в денежном выражении по кварталам в 2011 году представлена на рис. 2.8.

Рисунок 2.8 – Распределение объема продаж в денежном выражении по кварталам в 2011 году, %

Распределение объема продаж в денежном выражении в 2011году представлено на рис. 2.9.

Рисунок 2.9 – Распределение объема продаж в денежном выражении по кварталам в 2012 году, %

Как видно из представленных рисунков, наибольший объем продаж приходится на третий и четвертый квартала, а в целом структура продаж не изменилась.

Для оценки ритмичности объема продаж, составим график объема продаж по месяцам за 2011-2012 г.г. (2010 год на графике не указан, поскольку в 2010 году предприятие только начинало работать и данных за весь год нет.), рисунок 2.10.

Рисунок 2.10 – Динамика объема продаж ООО "СП Доволь" по месяцам 2011-2012 гг.

Как видно из рисунка 2.10, в 2011 году наибольший пик продаж приходился на июнь, сентябрь, ноябрь. В 2012 году – на май (в июне наблюдался спад продаж), октябрь, ноябрь, декабрь.

Наименьший объем продаж наблюдается в январе-феврале.

Таким образом, можно сделать вывод, что на данный момент ярко выраженных сезонных пиков нет, поэтому руководству компании необходимо в дальнейшем отслеживать тенденцию изменения объема продаж, чтобы по результатам наблюдений 3-5 лет выявить эти тенденции.

В настоящий момент можно рекомендовать руководству компании постоянно (каждый месяц) корректировать прогнозировать объем продаж с учетом рыночной ситуации, однако учитывать, что в целом, в первом квартале объем продаж наименьший.

Далее рассчитаем коэффициенты ритмичности и равномерности продаж, табл. Е.1, прил. Е

Используя информацию представленную в приложении видно, что план был выполнен в мае и ноябре 2012 года. Таким образом, можно сказать, что коэффициент ритмичности (соотношение числа месяцев, в которых выполнен план к общему числу месяцев) равен 0,1667 (2/12) или 16,7%. Подобная величина показателя характеризует низкую ритмичность, т.к. она менее 50%.

Для определения равномерности и ритмичности производства воспользуемся следующими формулами (2.4) и (2.5).

Среднее квадратическое отклонение () найдём по формуле (2.4)

, (2.4)

где Т – процент выполнения плана розничного товарооборота по месяцам исследуемого периода,

Т_s – процент выполнения плана розничного товарооборота за исследуемый период,

n – число месяцев в периоде,

 = [(0,98–0,95)² + (0,89–0,95)² +(0,87–0,95)² +(0,97–0,95)² +(1,08–0,95)² +

(0,95–0,95)² + (0,87–0,95)² +(0,97–0,95)² +(0,99–0,95)² +(0,99–0,95)² +

(1,01–0,95)² +(0,89–0,95)² = 445,9 / 12 = 0,176 или 17,6%

Коэффициент вариации (v) рассчитаем по формуле (2.5):

, (2.5)

где  – среднеквадратичное отклонение;

Т_s – процент выполнения плана розничного товарооборота за исследуемый период,

v= 0,176 /957 * 100% = 1,84%

Такой коэффициент вариации, равный 1,84% показывает, что исследуемая совокупность данных однородна (меньше 30%)

Коэффициент равномерности (К_равн) найдём по формуле (2.6):

К_равн = 100 – v, (2.6)

где К_равн – коэффициент равномерности.

К_равн = 100 – v = 100 – 1,84 = 98,16 %

Найдем процент выполнения плана в 2012 году:

Тs = 231161137/ 241405687 = 0,9575 или 95,75 %.

Таким образом, объем продаж ООО "СП Доволь" за 2012 год был достаточно равномерным. Результаты проведенного анализа ритмичности и равномерности плана объема продаж показали что, за анализируемый период работа в целом оценивается положительно, хотя неритмичность в объеме продаж отрицательно сказывается на работе предприятия.

С целью снижения неритмичности продаж предприятию рекомендуется использовать скидки и различные акции для покупателей с целью увеличения объемов продаж в те месяцы, когда наблюдается спад продаж.

Далее проанализируем конкурентов предприятия.

В частности, оценим конкурентные преимущества и недостатки компаний-конкурентов, действующих на рынке. Инструментом такого анализа является составление карты стратегических групп, которая позволяет оценить конкуренцию на рынке, с точки зрения ряда сравнительных характеристик предприятий-конкурентов.

Учитывая специфику анализируемых товаров, важными характеристиками, служащих на рассматриваемом рынке, могут быть:

– Знание потребностей рынка.

– Качество реализуемой продукции;.

– Выгодность цен для клиентов.

Основываясь на вышеназванных характеристиках, составим сравнительную таблицу 2.10конкурентов в торговле.

Таблица 2.11 – Оценка сравнительных показателей конкурентов ООО "СП Доволь"

Показатели	ООО "СП Доволь"	Конкурент 1 ООО Маслодел Трейд	Конкурент 2 ООО Сибмаг
Знание потребностей рынка
Высокое		+	+
Среднее	+
Низкое
Качество реализуемых товаров
Высокое			+
Среднее	+	+
Низкое
Выгодность цен для клиентов
Высокое		+	+
Среднее	+
Низкое

Как видим из табл. 2.11, знание потребностей местного рынка у работников ООО "СП Доволь" невысокое, вследствие небольшого времени нахождения на рынке, конкуренты компании находится на рынке гораздо больше, поэтому знания о рынке и его потребностях выше.

Качество товара ООО "СП Доволь" находится на среднем уровне по сравнению с конкурентами, наиболее высокое качество товара у компании ООО Сибмаг.

Что касается цен, то ООО "СП Доволь" предлагает на рынке продукцию по цене гораздо ниже, чем конкуренты, чем обеспечивает себе конкурентное преимущество.

Для формирования карты стратегических групп возьмем параметр качество оказываемой услуги и выгодность цен для клиентов (Рис.2.11).

		Выгодность цен для клиента
		Высокая	Средняя	Низкая
Качество реализуемых товаров	Высокая			ООО "Сибмаг"
	Средняя		ООО "СП Доволь"	ООО "Маслодел Трейд "
	Низкая

Рисунок 2.11 – Карта стратегических групп

На основе рисунка 2.11, можно сделать следующие выводы.

Компания ООО "СП Доволь" в стороне от конкурентов, поскольку предлагает товары по цене, ниже чем конкуренты.

С точки зрения параметра качество реализуемой продукции, ООО "СП Доволь" имеет продукцию среднего качества по сравнению с конкурентами, но этот показатель ниже, чем качество продукции ООО Сибмаг, который является лидером рынка, но при этом предлагает продукцию по цене выше рыночной.

В целом, можно говорить, что ООО "СП Доволь" занимает свою нишу на рынке, но при этом ближайшим конкурентом является ООО "Маслодел Трейд" и при снижении цены этим предприятием, оно будет представлять угрозу для ООО "СП Доволь". Поэтому руководству ООО "СП Доволь" необходимо постоянно проовдить мониторинг цен конкурентов и при необходимости вносить изменения в ценовую политику.

Далее выделим ключевые факторы увеличения прибыли ООО "СП Доволь" (табл.2.12).

Таблица 2.12 – Формирование ключевых факторов увеличения прибыли ООО "СП Доволь"

Вид бизнеса	Что хотят клиенты (анализ спроса)	Факторы выживания в условиях конкуренции	Ключевые факторы успеха
Продажа масло продуктов	Приемлемая цена Широкий ассортимент товаров Быстрота обслуживания Индивидуальный подход	Цена Ассортимент Соотношение цена-качество	Цена-качество Ассортимент

Таким образом, ключевыми факторами успеха ООО "СП Доволь" является расширение ассортимента, а также удержание цены на среднем уровне.

В целом, основные конкурентные преимущества компании ООО "СП Доволь" заключаются в следующем:

– стабильные отношения с покупателями;

– надежная репутация средних цен и качества среди покупателей.

В дальнейшем, ООО "СП Доволь" может укреплять свои рыночные возможности путем:

– расширения ассортимента (в настоящее время компания реализует два основных товара – жмых и масло);

– организация собственных розничных торговых точек;

– внедрения нового оборудования с целью увеличения производительности труда.

Выполним оценку конкурентной позиции предприятия, используя информацию, собранную и обработанную с помощью инструментов оценки внешней среды, конкурентного анализа (табл.2.13).

Таблица 2.13– Оценка конкурентной позиции предприятия

Факторы конкуренции	Вес	ООО "СП Доволь"		Конкурент 1		Конкурент 2
		баллы	взвешенная оценка	баллы	взвешенная оценка	баллы	взвешенная оценка
Знание потребностей рынка	0,3	4	1,2	5	1,5	5	1,5
Качество товаров	0,3	4	1,2	4	1,2	5	1,5
Выгодность цены	0,4	4	1,6	4	1,6	3	1,2
Итого	1	12	4	13	4,3	13	4,2
КФУ							0
Соотношение цена-качество	0,5	4	2	4	2	3	1,5
ассортимент товаров	0,3	3	0,9	3	0,9	4	1,2
Бренд	0,2	2	0,4	3	0,6	5	1
Итого	1	9	3,3	10	3,5	12	3,7
Уровень конкуренто-способности		Средний		Высокий		Высокий

Таким образом, в настоящее время ООО "СП Доволь" имеет средний уровень конкурентоспособности, уступая конкурентам. Наиболее сильная конкурентная позиция у компании ООО "Сибмаг" (3,7 балла).

Чтобы компании ООО "СП Доволь" в дальнейшем укрепить конкурентные позиции, необходимо расширять ассортимент товаров в соответствии с потребностями потребителей, проводить активную коммуникационную политику (например, создать сайт в сети Интернет с возможностью сделать заказ клиентами посредством Интернета), проводить регулярный мониторинг действия конкурентов.

Кроме того, с целью совершенствования обслуживания рекомендуется использовать специализированное программное обеспечение компании Консалтинговой Группой «Бизнес Навигатор» - программный продукт класса Customers Relationship Management (Управление Взаимоотношениями с Клиентами) - Monitor CRM.

Monitor CRM позволяет построить маркетинговую информационную систему компании на основе интеграции и комплексного анализа всех данных, необходимых для принятия управленческих решений.

Возможности программы позволят не только автоматизировать сбыт продукции, но и проводить аналитические исследования с целью дальнейшей разработки стратегии сбыта (в настоящее время учет ведется в программе MS Excel, что не всегда удобно и трудоемко).

Таким образом, можно выделить следующие проблем в деятельности ООО "СП Доволь": высокий уровень издержек, низкие показатели рентабельности, узкий ассортимент продукции, снижение деловой активности, неплатежеспособность и финансовая неустойчивость, недостаток собственного капитала и зависимость от внешних источников, неэффективная система планирования и невыполнение плановых показателей.