Головні маркетингові складові підвищення ефективності діяльності аптек

• зниження закупівельних цін на фармацевтичні товари;

• підвищення роздрібних цін;

• розширення асортименту;

• збільшення товарообігу;

• зменшення витрат;

• залучення нових клієнтів;

• збільшення ринкової частки

Основні тенденції роздрібного аптечного ринку

• збільшення частки аптечних мереж на фармацевтичному ринку;

• вертикальна інтеграція роздрібного сегменту з дистриб’юцією та виробництвом;

• створення власних торгівельних марок;

• розширення асортименту за рахунок парафармацевтичних товарів;

• створення фармацевтичних маркетів;

• розвиток нових каналів збуту (інтернет-торгівля, лікі поштою, експрес-доставка)

Рисунок 1.3 – Підвищення ефективності діяльності аптечних закладів за сучасних умов розвитку фармацевтичної галузі

Виходячи з вищевикладеного, можна з великою мірою впевненості прогнозувати подальше поширення мережевої форми торгівлі на вітчизняному фармацевтичному ринку та сформувати основні тенденції розвитку аптечних мереж:

1. Реорганізація регіональних аптечних мереж у національні за рахунок регіональної експансії;

2. Відкриття фармацевтичних маркетів та торговельних залів в аптеках з відкритою формою торгівлі;

3. Оптимізація локалізації роздрібних точок;

4. Розширення асортименту;

5. Підвищення рівня якості обслуговування клієнтів;

6. Формування програм клієнтської лояльності, розширення спектру сервісних послуг;

7. Розвиток мережевого бренду та створення власних торговельних марок;

8. Ефективне використання функцій маркетингу, логістики із залученням професійно підготовлених фахівців та організація спеціалізованих структурних підрозділів.

У цілому потужні конкурентоспроможні компанії у вигляді вертикально- інтегрованих та горизонтально-інтегрованих організацій зі своєю активною торговельною мережею в умовах загострення боротьби за увагу клієнта здатні зміцнити власне конкурентне середовище шляхом впровадження сучасних технологій управління взаємовідносинами з клієнтами.

Відповідно до ліцензійного реєстру на 2012 рік відпуск лікарських засобів здійснювали 22 864 аптечних заклади. 81% закладів розташовані в містах та селищах міського типу. І це при тому, що в селах проживає третина населення України.

Середнє навантаження на один аптечний заклад:

• по Україні становить 3,3 тис. осіб;

• у містах – 1,81 тис. осіб;

• а в сільській місцевості – 3,78 тис. осіб.

У цілому це відповідає європейським показникам навантаження населення на один аптечний заклад. В Європі середня кількість населення, що припадає на одну аптеку, коливається від 1143 осіб у Греції до 17 869 у Данії, 2641 – у Франції, у Німеччині – 3883, у Польщі – 6094 [12].

Станом на 01.06.2012 р. в Україні дистрибуцію здійснювали 542 оптові компанії. При цьому перша четвірка дистриб’юторів забезпечує 70% постачання ліків в аптеки. Крупні дистриб’юторські компанії постійно покращують свою матеріальну базу, інвестують в удосконалення технологій якісного зберігання, транспортування лікарських засобів.

За підсумками 11 міс. 2012 р. загальний об’єм українського фармринку досяг 2,7 млрд. дол. США, перевищивши показник за аналогічний період попереднього року на 13,4% [13].

Станом на 2013 р. структура аптечного обсягу продаж лікарських засобів представлена на рис 1.4.

Рисунок 1.4 – Обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому і натуральному виразі, а також в доларовому еквіваленті в 2010-2012 рр.

Слід зазначити, що в 2012р. обсяг ринку аптечних продаж препаратів збільшився порівняно з 20011р. майже на 18% в грошовому та на 9% в натуральному виразі і склав 19,7 млрд. грн. за 1,2 млрд. упаковок. У доларовому еквіваленті цей показник збільшився майже на 16% і досяг 2,5 млрд. дол.

У розрізі щомісячної динаміки максимальний обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому і натуральному виразі традиційно був відмічений в пікові місяці – березні, вересні-грудні.

Після сплеску аптечних продаж в кінці 2011 р. (протягом 2 тижнів жовтня-листопада), викликаного епідемією грипу, досягнуті в минулому показники були значно перевищені.

Учасникам фармринку вдалося подолати високу задану планку обсягу роздрібної реалізації препаратів в грошовому виразі. Чого не можна сказати про кількість реалізованих упаковок, обсяг фізичного споживання яких в жовтні-листопаді 2012 р. дещо зменшився в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року. У ситуації, що склалася, недивно, що максимальні темпи приросту роздрібних продаж лікарських засобів зафіксовані у весняно-літній період. Можна припустити, що в умовах ажіотажного попиту в кінці 2011 р. споживачі придбали ліки про запас. Як наслідок – на початку минулого року було відмічено уповільнення споживання ліків [14].

У розрізі рецептурного статусу лікарських засобів структура аптечних продаж в грошовому виразі практично в рівних долях представлена рецептурними і безрецептурними препаратами – 53 і 47% відповідно. В цей же час в натуральних величинах домінують безрецептурні лікарські засоби, їх частка складає 67% об’єму роздрібного ринку, рецептурні препарати, відповідно, акумулюють 33% цього об’єму. В 2011 р. обидва сегменти демонстрували однакову динаміку аптечних продаж (+27-28% у грошовому і -8% у натуральному виразі). У 2012 р. випереджаючий розвиток продемонстрували рецептурні лікарські засоби +20% у грошовому і +15% у натуральному виразі. А для сегменту безрецептурних препаратів цей показник склав 15 і 6% відповідно.

Фармакотерапевтична структура ринку аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі в 2012 р. залишається стабільною в порівнянні з попередніми роками. Максимальний об’єм аптечної виручки акумулювали препарати групи A «Засоби, що впливають на травну систему і метаболізм».

Топ-5 груп АТС-класифікації 1-го рівня за обсягом аптечних продаж в грошовому виразі також сформували препарати груп C «Засоби, що впливають на серцево-судинну систему», R «Засоби, що діють на респіраторну систему», N «Засоби, що діють на нервову систему» і J «Протимікробні засоби для системного застосування».

За підсумками 2012 р. як і в попередніх 2 роках максимальний обсяг аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі продемонстрував препарат актовегин. 2-е і 3-є місце в рейтингу стабільно займають есенціале і мілдронат [15].

Топ-лист організацій за об’ємом аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі за підсумками 2012 р. як і в попередні роки очолила компанія «Berlin-chemie/menarini Group» (табл. 1.1) [16]. На 2-ій і 3-ій позиціях як і роком раніше розташувалися вітчизняна компанія «Фармак» і зарубіжна - «Sanofi-aventis».

Таблиця 1.1 – Топ 10 організацій за обсягом аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі за підсумками 2012 р. з вказівкою позиції в рейтингу за 2010-2011рр.

Організація	2010	2011	2012
1	2	3	4
Berlin-Chemie/Menarini Group (Германія)	1	1	1
Фармак (Україна)	2	2	7
Sanofi-aventis (Франція)	3	3	2
Nycomed (Норвегія)	4	6	9
Дарница (Україна)	5	4	4
Артериум Корпорация (Україна)	6	7	8
Teva (Ізраїль)	7	5	3

Продовження таблиці 1.1

1	2	3		4
KRKA (Словенія)	8		9	5
Servier (Франція)	9		10	10
Sandoz (Швейцарія)	10		8	6

Високі темпи приросту – більше 30% відзначають для компаній «Heel», «Фармак», «Nycomed», Київський вітамінний завод, «Інтерхим» і «Kusum Healthcare».

В цілому за підсумками 2012 р. топ-10 організацій сумарно акумулювала близько 30% загального об’єму аптечних продаж лікарських засобів в грошовому виразі.

Разом із збільшенням фізичного обсягу споживання ліків відмічений зсув структури аптечних продаж з дешевих на дорожчі препарати. Їх частка на ринку ліків після зменшення в 2011 р. практично повернулася до показників докризового періоду і склала 45% в грошовому та 8% в натуральному виразі. Аптечна реалізація препаратів цієї ніші продемонструвала максимальні темпи приросту – більше 20% як в грошовому, так і в натуральному виразі. Також активно збільшувався об’єм продаж в грошовому виразі препаратів низьковартісної ніші, де в основному представлена вітчизняна продукція. Середньозважена вартість лікарських засобів, віднесених до цієї цінової ніші, за підсумками 2012 р. збільшилася максимально в порівнянні з препаратами інших ніш – на 12%, що вище, ніж в цілому по ринку [15].