Сегментация потребителей по их поведению на рынке

Отношение к товару покупателей можно разделить на следующие сегменты:

• Неосведомленный, который ничего не знает о продукции (изделии, товаре), а поэтому и не испытывает желания его приобрести;

• Осведомленный – знает только то, что продукция (изделие, товар) существует, но не знаком с ее потребительскими свойствами;

• Понимающий – имеет представление о достоинствах продукции (изделии, товаре), ее функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверен, что он превосходит конкурирующую продукцию;

• Убежденный – осознал преимущества предлагаемой продукции (изделия, товара), но по каким-либо причинам (финансовое положение, сезонность потребления и др.) еще не покупает его;

• Действующий – приобретает и использует продукцию (изделие, товар).

Сегментация потребителей по их поведению на рынке

По степени приверженности покупателей к товару (определенной товарной марке) можно выделить такие сегменты:

• Безоговорочные приверженцы – это потребители, которые все вре­мя покупают продукцию (изделие, товар) одной и той же модели или фирмы;

• Терпимые приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;

• Непостоянные приверженцы, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую;

• «Странники» – потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров.

Данное явление часто называют эффектом Парето или правилом 80/20 (20% покупателей обеспечивают получение 80% доходов). Эффект Парето имеет место практически на всех рынках.

21.03.2013

Сред.класс в США

Главный признак: доход и сколько кто тратит и на что.

Американцы делят средний класс на:1.Низший низший 1000-1500$,2.Средний 2500-3000$,3.Высший 3500-8000$

Средний класс в России

Понятие появилось в 60г. 20 века.

Критерии для выделения среднего класса:1.Уровень дохода,2.На что тратят деньги,3.Сколько тратят

Со стороны социологии:1.Обычаи,традиции страны,2.Образ жизни( в Росии бизнесмены и купцы),3. Духовные ценности,4.Образование,5.Свобода (личная и потребительская),6.Собственность на средства производства,7.Величина и структура расходов. Зависит от дохода 8.Доход.

Средний доход россиянина: 300$. И только 2-3% россиян имеют доход >1000$ в месяц. Для чего нужен средний класс в России: чтобы разрабатывать стратегию для среднего класса.Средний класс сегодня 20-25% в России.

Расчет среднего класса в США

Семья: муж,жена,маленький ребенок. Средний доход 2000$ на человека. Собственгость -дом 203000$ и автомобиль 30000$. С их доходом можновзять кредит.Итого: 263тыс.$ на семью в год.

В России: Семья из 3 чел. Дом 241000$,кредит ставка 15% на 12 лет . Средний россиянин долже зарабатывать от 110-170 тыс. в месяц на человека.

Маркетингов.Планир-е

от времени:1.Сратегическое (на период от 5 до 15 лет),2.Оперативное (от месяца до 3 лет)

Сратегич. маркетинг. план – пр-с разработки специфич. стратегий,способствующий  достиж-ю целей компании на основе поддержания стратегич. равновесия м\д ними и потенц. возможностями и шансами компании в области маркетинга.

Что в нем отражается:

• Миссиия

• Цели

В целях отраж-ся завоев-е опред.доли рынка для получ-я опред.прибыли.

    Сбалансир. система показ-ей была открыта в 1990г Девид Нортон и Карплан. Помогает оценивать не только по колич.но и по качествен. показателям. Чтобы разработать стратегию, нужно опред. бюджет.

Методы составл-я маркетин. бюджета:

• Метод текущ. расходов (сколько потратили в этом году, столько потрат. и в след.)

• Метод процента от прибыли

• Ориентация на конкурентов (сколько конкур-ты трат. на рекламн. меропр-я, столько и унас).

Чтобы узнать на какой стадии нах-ся компания – прим. swot-анализ

     Стратегии маркетинга:

1. Стратегия сегментации (делениие зависит от того, на что делим),

2. Стратегия выживания (орг-я ориентир-ся на внутр. ресурсы и 20%потребителей и все),

3. Стратегия диверсификации(освоен-е нов. товарых, принцип. отлич-ся от тех,кот. производили),

4. Интернационализации(выйти на зарубеж. рынок),

5. атака\прорыв(для лидеров рынка – компания завоюет на рынке бОльшую долю за счет расш-я ассортим-та и более агресс. реклам. методов).

6. не мешать друг другу (орг-я не воюет с конкур-ми),

7. ценовая (установ-е цены,приемл. для потребит-ей и производ-ей)

Цена состоит из:

•  Себестоимость (затраты на изгот-е: на сырье,материалы,з\пл)

• Издержки(доп.затраты)

• Прибыль

Этапы разработки ценовой стратегии.

1.Выявл-е внеш. по отн-ю к предпр-ю факторов,влияющ. на цену. Внеш.факторы: 1)рынок(сост-е спроса и предлож-я),2)ур-нь платежесп-ти,3)кол-во участников. Внутр.факторы:1)издержки орг-и;

2.Постановка целей ценообразования: 1)максимизация прибыли, 2)выживаемость,3)лидерство в качестве(выс.цены),4)лидерство на рынке(низ цены);

3.Выбор метода ценообразования:

1)Ориентир. на издержки: Внешние ср.издержки+%прибыли=цена

Достои-ва:самый распр., справедлив. метод по отн-ю к потреб-ю, способс-т сниж-ю конкур-и(т.е. все руков-ся своими издержками). Недостатки: отсутст-е учета спроса конкрет. рынка;

2)Метод,ориентир. на спрос;

3)Метод,ориент. на конкурента;

4)Тендер(метод запечатан. конверта)

4. Разработка ценовой стратегии, осн. подходы:

• Ориент-я на ценового лидера;

• Стратегия прести. цен (опир. на бренды);

• Стимул-е комплек. продаж (продажа к осн. предмету доп. аксессуаров);

• Подход скользящей\падающей цены(раньше-дороже,позже-дешевле).

Осн. стратегии:1.Стратегия снятия с рынка,2.Старатегия проникн-я на рынок,3.Стратегия престиж. цен

28.03.13