Текущая и итоговая аттестация студентов

В ходе текущей аттестации оценивается качество освоения студентами содержания дисциплины. Для этого используются различные устные и письменные формы аттестации в виде:

• контрольных и проверочных работ с вопросами репродуктивного, продуктивного, проблемного характера;

• дискуссий;

• практических и творческих заданий;

• аналитических обзоров литературы по конкретным вопросам.

Текущая аттестация предполагает организацию самоконтроля и взаимоконтроля выполняемых заданий (например, резюме, оценочные листы, самоанализ выбранных стратегий переговоров в моделируемых ситуациях), фиксируется в технологической карте дисциплины.

Система текущей аттестации является основой для промежуточной аттестации, предполагающей использование накопительной оценки, и допуску к итоговой аттестации. Результаты выполненных устных и письменных работ отражаются в портфолио магистранта, являющегося основой при итоговой аттестации.

Итоговая аттестация: экзамен, который проводится в виде защиты результатов самостоятельного исследования по выбранной теме, посвященного обучению психологии ведения переговоров, где определяется качество усвоения:

• знаний о структуре и содержании переговорного процесса;

• знаний о психологических факторах, способствующих успеху переговоров;

• знаний об угрозах и рисках нарушения позитивного хода переговорного процесса;

• умений анализировать и классифицировать стратегии и тактики переговорного процесса;

• умений моделировать и осуществлять успешный переговорный процесс;

• умений составлять и осуществлять программу психологической поддержки переговорного процесса.

Проект представляется в форме мультимедийной презентации.

Основное содержание

Введение в теорию переговорного процесса. Переговоры как процесс общения. Понятие переговорного процесса. Роль переговоров в жизни современного общества. Организационно-психологическая сторона переговорной ситуации. Человеческий фактор. Психологические аберрации. Этика переговоров. Фазы контакта на деловом уровне общения. Обратная связь и её виды. Причины потери контакта. Пространственная психология. Понятие персонального пространства. Знаковые невербальные системы. Взаимосвязь психического состояния и телесных ощущений. Преграды эффективного общения.

Теории переговоров. Подготовка к переговорам. Теория циклов переговоров. Понятия эквивалентности и неэквивалентности. Модель переговоров Гарвардского проекта. Мягкий и жёсткий подходы. Стадии переговорного процесса по М. Лебедевой. Правила метода принципиальных переговоров. Глобальная стратегия переговорного процесса. Основное условие успешных переговоров. Постановка целей. Условия, определяющие чёткую цель. Цели противоположной стороны и пути их прояснения. Поведенческая гибкость.

Стратегия и тактика переговорного процесса. Технология переговоров. Интересы как элемент переговорной ситуации. Этапы подачи позиции. Стратегия «торга». Стратегия «совместного анализа проблемы». Тактические приёмы. Типичные ошибки при ведении переговоров. Модель арбитража. Модель посредника. Поведение посредника, трудности в его работе. 4-х шаговый метод (Д.Дэна), как эффективная технология достижения договоренности.

Переговоры и презентации. Цели переговоров и презентаций. Подготовка к презентации. Представление подготовленной информации. Зрительная, слуховая, кинестетическая модальности. Приёмы создания зрительных образов. Этапы стратегии конструирования влияния. Динамика переговорного процесса. Получение согласия. Конгруэнтность.

Психология переговоров в экстремальной ситуации. Психологические особенности поведения переговорщика в экстремальной ситуации. Особенности переговоров в группой враждебно настроенных людей. Переговоры с толпой. Технологии ведения переговоров в опосредованном режиме.