Цели презентации

Цель презентации – «донести» информацию до слушателя, научить чему-то, убедить в правильности или полезности, побудить воспользоваться этой информацией.

Л.И. Ястребов отмечает, что часто при подготовке презентации выступающие концентрируются на вопросе: «Что я буду говорить?». Вместо этого нужно задать себе другой вопрос: «Зачем я собираюсь проводить эту презентацию»? Для эффективного осуществления презентации необходимо владеть материалом, а также уметь его «преподнести» слушателям в форме, удобной и понятной для НИХ.

Р.И. Мокшанцев отмечает, что цели не должны быть настолько абстрактными, чтобы нельзя было, определить, достигнуты они уже или нет. Максимальная конкретизация целей - одно из условий их достижения. Цель должна быть реалистичной, то есть достижимой. Важно иметь в виду, что человек вряд ли достигнет чего-то большего по сравнению с теми целями, которые он сам для себя устанавливает. При этом следует учитывать, что нереалистичные цели могут быть адекватными и неадекватными. Адекватные нереалистичные цели можно свести к реалистичным за счет понижения планки требований, го есть за счет снижения уровня запросов. Неадекватные нереалистичные цели к реалистичным принципиально нельзя свести.

Анализ целей необходимо делать не только своих собственных, но и целей партнера по переговорам. Если в переговорах участвует команда (делегация), то выбор цели - коллективный процесс. Самые первые переговоры тогда следует провести с членами команды - это позволит убедиться в том, что цели выбраны правильно и все члены команды понимают их правильно. В этом случае все участники переговоров смогут считать эти цели своими собственными.

Также необходимо установить приоритет целей.

Представление подготовленной информации. Сенсорные каналы

Условия представления подготовленной информации:

• Подстроиться к собеседникам,

• Завладеть вниманием аудитории, сказав нечто важное, значимое и интересующее,

• Наблюдать за тем, как воспринимается информация, совпадает ли реальная реакция с ожидаемой.

У человека существуют несколько сенсорных каналов восприятия окружающего мира: слуховой, зрительный, кинестетический. Подготовленную информацию можно представлять в различных модальностях, соответствующим различным сенсорным каналам клиента или партнера по переговорам.

С. Адамс отмечает, что ведущим каналом восприятия для большинства людей является зрительный. Автор рекомендует использовать различные наглядные средства при проведении презентации: сам товар, его образцы, реклама, прайс-лист, каталоги и т.д. Выступающему необходимо:

• Помнить о наглядных средствах, находящихся в распоряжении человека.

• Иметь полное представление о том, что они содержат и о чем говорят.

• Сохранять полную компетентность при проведении демонстрации.

Правила использования наглядных средств:

• Не показывать их до тех пор, пока они не потребуются. Однажды использовав наглядные средства, спрятать.

• Сохранять максимальный контроль над наглядными средствами.

• Если у покупателя (партнера по переговорам) возникает желание поближе познакомиться с наглядными средствами, предоставить ему такую возможность. Когда клиент все рассмотрит, продолжать презентацию.

• Использовать ручку, карандаш или указку, а не собственный палец во время презентации.

• Использовать одно наглядное средство в данный момент.

• Наглядные средства должны быть чистыми и опрятными.

• Использовать наглядные средства избирательно, не перебарщивать.

Также автор говорит о принципах проведения групповой презентации.

1. Признание того, что аудитория в целом и каждый в отдельности присутствующий осознают свою важность и желают быть уважаемыми. Это должно отразиться на манере поведения выступающего при встрече.

2. Способность с помощью слов, действий, реакций на заданные вопросы и предложений решений демонстрировать понимание выступающим потребности клиента в данной ситуации.

3. Внушение доверия к выступающему, его компании и решениям.

С. Адамс рекомендует выступающему тщательно продумать стиль, цветовую гамму одежды, манеру общения, а также сохранять зрительный контакт глаз по возможности с каждым присутствующим.

Часть людей ориентируется на слуховой сенсорный канал. Так как вопросы при групповой презентации не всегда задают, то выступающему необходимо следить за ясностью и доходчивостью сообщения с первой подачи:

• Чтобы выступление слышал каждый присутствующий.

• Четко произносить слова. Следует подчеркивать интонацией заключительную часть в предложениях.

• Использовать понятный язык.

• Соблюдать средний темп скорости речи.

• Менять тон и ритм голоса.

• Делать паузы.

• Не читать по бумажке.

Наименьшую роль при проведении презентации играет кинестетический канал восприятия.

Использование определенных каналов при проведении презентации или переговоров позволяет выступающему говорить на языке собеседника, вызывать доверие, убеждать его в чем-либо.