Вопрос 7. Концепция продукта

Концепция продукта - комбинация ВСЕХ осязаемых и неосязаемых свойств, функций и преимуществ продукта, которую компания предлагает своим клиентам в качестве единого пакета;

Рассматривая продукт, следует помнить, что потребитель приобретает не продукт, а те блага, которые ему может предоставить этот продукт. Конечно, характеристики продукта — очень важны, но, скорее, как средство предоставления потребителю определенных благ. Вышеизложенное легло в основу разработки 3-х уровневой концепции продукта. Главные выгоды характеризуют набор тех благ, которые ищет потребитель. Фактический продукт представлен его основными свойствами (эксплуатационно-технические характеристики, марка, уровень качества, упаковка, дизайн). Для совершения покупки потребитель часто требует помощи от торгового персонала по поставке купленного продукта, оплаты в рассрочку, установке купленного товара. На решение потребителя о покупке также сильное влияние оказывает наличие гарантии, определенных послепродажных услуг, вежливость и компетентность персонала. Все это называется усиленным (улучшенным) продуктом.

Параллельно с 3-х уровневой используется также 2-х уровневая концепция продукта., т.е.фактический продукт или продукт как таковой (его основные свойства, эксплуатационно-технические характеристики, определяющие основное предназначение продукта) и его окружение (то, что делает приобретение продукта привлекательным для потребителя). Двухуровневая концепция продукта в отличие от трехуровневой содержит факторы, являющиеся инструментами управления производителя продукта. Так, согласно одному из направлений применения закона Парето, на разработку и производство продукта с определенными свойствами расходуется 80% выделенных на продукт ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения продукта. Выбор же потребителя на 80% предопределен окружением продукта и лишь на 20% — его основными характеристиками (предполагается, что продукт имеет сертификат качества). В последние годы появились и другие подходы к представлению структуры продукта. Имеется в виду 4-х уровневая концепция продукта, когда к 3-х уровневой концепции добавляется «потенциальный продукт», характеризующий ожидаемые улучшения продукта. Кроме того, используется 5-и уровневая концепция, в которой к изложенным уровням продукта добавляется также «ожидаемый продукт», то есть набор характеристик и условий, которые потребитель обычно ожидает при покупке данного продукта.

Вопрос 8. Поведение потребителя

Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Отправное точкой всех этих усилий является простая модель: побудительные факторы маркетинга – «Черный ящик» сознания покупателя – ответные реакции покупателя. В развернутом виде: побудительные факторы маркетинга включают в себя 4 элемента товар, цену, методы распространения и продвижения. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя; экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки. Задача деятеля рынка – понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из 2 частей: 1 – характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них; 2- процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

На совершение потребителем покупки оказывают влияние факторы: культурного (культура, субкультура, социальное положение), социального (референтные группы, семья, роли и статусы), личного (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе) и психологического (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения) порядка. Мотив – это нужда, ставшая столь настоят-й, что заставл. ч-ка искать пути и способы ее удовл. Фрейд считал, что люди, в основном, не осознают реал-х психологич.сил, формирующих поведение, считал, что ч-к растет, подавляя в себе множ-во влечений. Эти влечения никогда полностью не исчезают и никогда не находятся под полным контролем. Т.о. ч-к не отдает себе полностью отчета в истоках собств. мотивации. Человеч. потр-ти располаг-ся по значимости в иерархич. порядке: физиологич., потребность в самосохранении, социальн., потреб.в уважении, в самоуважении.

Процесс принятия решения о покупке: 1.осознание проблемы(Нужда м.б. возбуждена внутр.раздражителями, обычными человеч. нуждами и внешними раздражителями) – 2.поиск информации - 3.оценка вариантов – 4.решение о покупке –5. реакция на покупку(удовлетвор. или неудовлетв)- 6. Дальнейшая судьба покупки.