Николай Козлов

«ЭФФЕКТИВНАЯ МОТИВАЦИЯ»

Источник:

Развивайте личное ощущение времени. Определите долговременные цели. Составляйте среднесрочные планы. Планируйте день. Постарайтесь использовать с наибольшей эффективностью ваше лучшее время. Организуйте работу в офисе. Планируйте работу совещаний, Эффективно делегируйте полномочия и задачи. Используйте время, отведенное для постоянных дел. Следите за своим здоровьем и управляйте им

Введение

Не так давно в книжном магазине «Троп» в Гилфорде я встретил свою знакомую.

— Привет, Джон, чем ты сейчас занимаешься? — спросила она.

— Чем я только не занимаюсь, — ответил я. — В частности, пишу книгу о мотивации.

— А разве ты уже не рассматривал этот вопрос достаточно подробно в других своих книгах? Зачем нужна еще одна? Ведь твоя модель трех кругов еще не устарела?

— Нет, не устарела, но мир меняется…

— Да, — перебила меня моя знакомая, — он действительно меняется, и на первый план выдвигается лидерство, но только не его старая индивидуальная разновидность. Вероятно, теперь все мы стали лидерами.

Позже я задумался над парадоксом, прозвучавшим в ее словах. «Отнимите у мыслителя парадокс, и вы получите профессора», — сказал Кьеркегор. Превращение руководителей в лидеров… хотя на рабочем месте каждый выступает в роли лидера и руководителя. Работа людей заключается в том, чтобы мотивировать других… хотя в современном мире только люди с внутренней мотивацией находят работу и сохраняют ее.

Вы ломаете голову над такими парадоксами, но не разрешаете их. Эта книга является плодом моих раздумий. Однако ее цель заключается в том, чтобы заставить вас, как руководителя, глубже задуматься над этими вопросами, чтобы укрепить свои лидерские качества в сложном и требовательном современном мире. Возможно, некоторые места в ней покажутся сложными для понимания, но, я надеюсь, ваше упорство будет вознаграждено. Книга может послужить основой для выработки вашей собственной философии управления или вызвать к жизни вопросы и идеи, которые приведут к переоценке вами собственных перспектив — по крайней мере, в таком важном вопросе, как мотивация.

ЦЕЛИ КНИГИ

Учитывая эту общую идею, положенную в основу книги, я могу выделить три основные цели, направленные на то, чтобы помочь вам действовать эффективнее и в согласии с человеческой природой, а не вопреки ей. Вы должны сфокусировать свое внимание на людях, с которыми вы работаете, — сотрудниках, начальниках, подчиненных. Однако эти принципы имеют гораздо более широкое применение. Некоторые из них напрямую связаны с вашими взаимоотношениями с поставщиками и клиентами. Другие применимы к благотворительной и общественной деятельности, а также к семейной жизни. Вы когда-нибудь пытались мотивировать подростка?

1. Вам необходимо ПОНЯТЬ, что мотивирует вас и других людей к выполнению работы. Обратите внимание, что я поставил слово «вас» на первое место. Причина этого состоит в следующем: мы используем самих себя в качестве аналогии, чтобы понять других людей. Писатель Джон Стейнбек говорил, что мы никогда не поймем душу другого человека, и поэтому самое лучшее, что можно сделать, это считать других похожими на себя. Если вы составите точное представление о собственных мотивах, то вам будет гораздо легче понять мотивы других.

2. Вам необходимо ОСОЗНАВАТЬ как общие, так и индивидуальные аспекты мотивации. Позвольте вкратце пояснить, что я имею в виду. В данной книге вы встретитесь с многочисленными обобщениями, которые делаются относительно людей. Обобщения полезны. Но это лишь половина дела. Подумайте о себе — насколько сложна и уникальна ваша личность. Для мотивации другого человека, выходящей за границы метода «кнута и пряника», вы должны понимать личность этого человека.

3. Вам следует развивать свои НАВЫКИ лидера. В настоящее время обязанности руководителя требуют от вас быть лидером, а лидерство включает в себя способность мотивировать и вдохновлять других. Как вы это делаете? Большое значение имеет ваша личность и ваши знания, однако определяющим в триедином коллективе или организации — задача, команда и индивидуумы — является то, что вы делаете как лидер. Сильная мотивация, такая, как радость, по большей части является сопутствующей составляющей. Таким образом, лидерство и мотивация тесно переплетаются друг с другом.

СТРУКТУРА КНИГИ

Структура книги логически вытекает из этих трех целей, или прикладных областей. Она разделена на три части, хотя представленный в каждой из этих частей материал в значительной степени пересекается с остальным.

• Первая часть сосредоточена на тех теориях и исследованиях мотивации человека на работе, которые в настоящее время признаны частью классического мышления руководителя. Поэтому некоторые из них могут быть вам уже знакомы — по крайней мере в общих чертах. Моя работа имеет два аспекта. Во-первых, я попытался сделать эти теории более доступными для понимания. Во-вторых, в помещенном в конце каждой главы заключении я описываю практические приложения рассмотренных теорий для руководителей.

• Во второй части перекидывается мостик через траншею — некоторые считают ее пропастью — между общими философскими концепциями природы человека, которые лежат в основе теоретических построений первой части, и более конкретными стратегиями создания мотивированного коллектива, приведенными в третьей части книги. Сначала использование интегрирующей силы модели «трех кругов» позволяет придать теоретическим знаниям форму, пригодную для использования. Затем всестороннему анализу подвергается ваша роль лидера в процессе управления.

• Третья часть содержит семь практических стратегий — основных каналов эффективной мотивации. Все вместе они должны дать ответ на ваш вопрос: каким образом мне добиться максимальной отдачи от других? Эти принципы, разумеется, применимы не только к вам самим, но и к вашей организации. Однако я сформулировал их таким образом, чтобы вы могли использовать их, не дожидаясь, пока произойдут изменения во всей организации. В данном случае, как и во многих других, если вы не являетесь частью решения, то становитесь частью проблемы.

КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ЭТОЙ КНИГОЙ

Не нужно думать, что вы должны взять в руки книгу и прочесть ее от начала до конца! Вы можете, к примеру, сначала познакомиться с практическими стратегиями в третьей части, а затем вернуться к первой части, чтобы проследить их корни или родословную. Другой вариант — вы движетесь от общих принципов и идей к более конкретным шагам, рекомендуемым во второй части. Выберите наиболее приемлемый для вас подход.

Возможно, вы уже бегло просмотрели всю книгу. В таком случае вы обратили внимание, что в конце каждой главы второй части помещен список контрольных вопросов. Основная цель этих вопросов — помочь вам приложить полученные знания к своей ситуации. Возможно, вы посчитаете полезным ответить на эти вопросы после повторного прочтения книги. Кроме того, они служат для повторения материала, если по прошествии, скажем, трех месяцев вы решите — я надеюсь, что так и будет, — оценить свои успехи.

Еще один возможный подход — сначала ответить на вопросы в конце каждой главы третьей части. Затем сосредоточьте свое внимание на тех областях, где ваши результаты оказались невысоки.

Для того чтобы без необходимости не затруднять ваше первое знакомство с книгой, я преподнес некоторый материал — соответствующие научные исследования и другие сведения — в виде врезок в текст. Вы можете относиться к ним избирательно. Пропустите их, если хотите, — никакого ущерба основному материалу от этого не будет.

ЗАКЛЮЧЕНИЯ (ключевые положения) в конце каждой главы третьей части предназначены для того, чтобы служить вам «заметками для памяти», отражающими содержание главы. Забавы ради я иногда добавляю к ним один или два дополнительных пункта — то, что вы не найдете в предшествующей главе.

И последнее. Основная цель всех следующих страниц — стимулировать ваши собственные мысли и идеи относительно этого интереснейшего предмета — мотивации. Они должны подтолкнуть вас к выработке практических методов, которые помогут вам лучше мотивировать и себя, и других.

Поверка желания — это действие.

1. Понимание мотивации

Обычно понимание — это необходимая предпосылка к разумным и эффективным действиям в любой области. Если понимание приходит после действий, а не предшествует им, мы называем его опытом. Особенно важно это тогда, когда речь идет о людях. Теории и исследования мотивации не дадут вам четких и однозначных ответов. Их истинная цель — стимулировать ваше собственное мышление. Я выбрал только те теории или открытия, которые доказали свою способность подобной стимуляции.

Изучив первую часть этой книги, вы должны:

1. Проверить свое знание основных ТЕОРИЙ и ИССЛЕДОВАНИЙ, посвященных поведению людей на работе, которые возникли в США в середине двадцатого века.

2. Рассмотреть их в контексте более широких ПРИНЦИПОВ, управляющих поведением человека во всех ситуациях, где происходит любого рода обмен.

3. Определить основные ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИМЕНЕНИЯ для современных руководителей, которые являются следствием рассмотренных теорий и исследований.

Глава 1. Что такое мотивация

Почему вы совершаете что-либо? Почему вас привлекают одни занятия и отталкивают другие? Возможно, первым шагом к ответу на эти трудные вопросы будет исследование основного понятия мотивации.

Непонятные слова, такие, как мотивация, инновация и коммуникация, обычно имеют латинские корни. Термин «мотивация» образован от слова «мотив», которое в свою очередь происходит от латинского глагола movere, то есть двигаться. Таким образом, мотив можно определить как нечто, что заставляет вас действовать.

Отличительной особенностью понятий мотива и мотивации является предположение, что вас побуждает к действию какая-то внутренняя сила. Это может быть потребность, желание или эмоция, однако именно она заставляет вас действовать — причем действовать определенным образом.

Обратите внимание, что эти внутренние импульсы, какими бы сильными они ни были, не станут эффективными, если не затронут вашу волю и не побудят вас к действию. Воля проявляется в принятии решения. Вы должны принять решение и проявить сознательное намерение начать действовать в выбранном направлении. Ваша мотивация выразится в вашем поведении. Вы обнаружите признаки обдуманного или устойчивого желания или намерения.

Разница между наличием мотивов и мотивацией к действию иллюстрируется приведенной ниже историей. Попробуйте угадать настоящего убийцу.

 

УБИЙСТВО МИЛЛИОНЕРА Эдвин Геттингс, один из богатейших людей мира, рано утром упал за борт своей роскошной яхты «Серена» в Неаполитанском заливе вскоре после того, как буйная вечеринка на корме закончилась и гости разошлись по каютам. Сначала смерть миллионера была воспринята как несчастный случай, пока итальянский коронер не обнаружил в крови погибшего следы мышьяка и не квалифицировал произошедшее как умышленное убийство. Из находившихся в ту ночь на борту людей можно было выделить трех подозреваемых, у каждого из которых был мотив для убийства. Деймонд Геттингс ненавидел отца за то, что тот отказывался оплачивать его карточные долги. Шарон, секретарша финансового магната, состояла с ним в любовной связи и была разъярена и оскорблена, когда шеф сообщил ей. что не намерен разводиться с женой и жениться на ней. Камердинер Геттингса Роберт в соответствии с завещанием должен был получить миллион долларов после смерти хозяина, но в эту ночь ему грозили увольнением за отказ удовлетворить гомосексуальные притязания одного из китайских гостей миллионера. В трюме яхты открыто хранилась коробка с мышьяком, поскольку на борту были обнаружены крысы. Кто убил Эдвина Геттингса? (Ответ на стр. 357.)

 

Именно признаки мотивации, такие, как энергия и решимость, ищут работодатели, когда отбирают кандидатов на ту или иную должность. Впоследствии они постараются найти способы развить или углубить эти качества. В одном интересном исследовании крупнейших европейских бизнес-структур приведены все использующиеся в их документах слова, связанные с отбором персонала, его обучением и оценкой. Термины, имеющие отношение к мотивации, помещены в приведенной ниже таблице. Это полезный перечень терминов, которые используют современные руководители.

Таблица 1.1 Некоторые синонимы мотивации (из отчета «Что такое руководитель?» Института изучения возможностей человека, 1988г.)

Термины	Соответствующие качества
Подход к работе   Ориентированность на работу   Рвение   Готовность   Увлеченность   Соответствие личности и организации   Приверженность   Жажда работы	Энергия   Драйв   Упорство   Решимость   Целеустремленность

Ваша «воля» исполняет роль сложного коммутационного устройства, соединяя потребности или желания с возможными действиями. Она определяет гибкость, которой мы все обладаем в своих сознательных и осмысленных действиях. Это неотъемлемая часть личности человека. Поскольку воля предполагает использование сознательных рассуждений, это отличает нас как от животных, так и от машин.

На протяжении многих столетий философы спорили о границах «свободы воли», как они ее называли. Свободны ли мы в своем выборе и своих решениях? До какой степени наши действия подлежат сознательному контролю? Или мы запрограммированы определенным образом реагировать на стимулы? Похожи ли мы на компьютеры? Этим спорам нет конца. Однако здравый смысл подсказывает нам, что в практическом смысле мы обладаем свободой воли. Мы можем передвигать рычажки коммутационного устройства по своему усмотрению, инициируя те или иные действия. Принимая решения, мы даем зеленый свет определенным «поездам», а другие останавливаем, зажигая перед ними красный сигнал светофора.

Эта способность управлять своими инстинктами и импульсами, действуя ради удовлетворения одних и игнорируя другие, обычно называется силой воли. В настоящее время этот термин выглядит несколько устаревшим. Его также использовали для описания силы или энергии, которую проявляют люди для воплощения своего желания или намерения.

 

ПЕСНЬ СИРЕН Та роль, которую играет воля в предотвращении каких-либо действий, прекрасно иллюстрируется историей об Одиссее и сиренах, морских певуньях, живших на острове недалеко от места обитания Сциллы и Харибды. Моряки, привлеченные волшебным пением сирен, плыли к острову и разбивались о скалы; весь берег был усеян разлагающимися телами. Однако Одиссей, чтобы услышать их очаровательное пение, приказал привязать себя к мачте корабля и подплыть к острову. Его товарищи, уши которых были залеплены воском, не обращали внимания на крики охваченного безумным желанием капитана. Веревки силы воли крепко держали его. Когда же Ясон со своими аргонавтами проплывал мимо острова сирен, в его команде был знаменитый певец и музыкант Орфей, пение которого, по преданию, очаровывало деревья, диких зверей и даже камни, Орфей запел, и звук его голоса был таким божественным, что Ясон и его команда забыли о сиренах. Они спокойно проплыли мимо опасного острова. Английское слово incentive (стимул) ведет свое происхождение от латинского глагола «петь».

 

Таким образом, мотив является внутренней потребностью или желанием — осознанным, наполовину осознанным или даже неосознанным, — которое воздействует на волю и вызывает те или иные действия. Разумеется, у вас могут быть мотивы, не приводящие ни к каким действиям. Они не проходят через коммутационное устройство. С другой стороны, вы можете совершать на первый взгляд совершенно немотивированные поступки. Мотив может быть настолько туманным или неосознанным, что ни вы, ни кто-либо другой не в состоянии описать его. Бывают также и вырвавшиеся из-под контроля «поезда», которые несутся вперед, несмотря на все предупреждающие сигналы.

Подобные «сбежавшие поезда» часто управляются эмоциями. Как и слово «мотив», слово эмоция происходит от того же латинского глагола «двигаться». Однако не имеет никакого значения, насколько часто мы испытываем эмоции, которые никак не связаны с нашими действиями. К примеру, увиденная по телевизору трагедия может вызвать у вас слезы, но вряд ли побудит к каким-либо действиям. Разумеется, иногда глубокие чувства могут стать побудительным мотивом к практическим переменам.

 

КТО УБИЛ ЭДВИНА ГЕТТИНГСА? У Деймонда, Шарон и Роберта были мотивы для убийства Эдвина Геттинг-са, однако моральные качества или практические соображения не позволили мотиву превратиться в действие, и никто из них не совершал убийства. На самом деле Геттингс, осознавая неминуемый крах своей финансовой империи, совершил самоубийство, отравив мышьяком свой последний бокал виски с содовой, а затем бросился за борт.

Смешанные мотивы

Любое действие может быть обусловлено не одним мотивом, а несколькими. Другими словами, наши мотивы часто бывают смешанными.

Когда у Сары после продолжительной болезни умер муж, оставив после себя долги и трех детей, которых ей предстояло растить одной, она была уверена, что больше никогда не выйдет замуж, потому что очень сильно любила мужа. Однако несколько лет спустя на званом обеде она познакомилась с Джеймсом, вдовцом, воспитывавшим двух маленьких детей. В конечном итоге они решили пожениться. «Честно говоря, я не влюблена в него, — говорила Сара своей лучшей подруге. — Но он добр, обладает чувством юмора и действительно любит меня. Мне приятно его общество, а все последнее время мне было так одиноко. Мне нужен кто-то, чтобы он заботился обо мне. Более того, он может стать отцом для трех моих мальчиков — рядом с ними, наверное, должен быть мужчина. Кроме того, он будет моей опорой и избавит от одиночества, когда я постарею и дети покинут дом».

Со временем Сара полюбила Джеймса — но это уже другая история. Приведенный выше разговор с подругой показывает, что Сара была честна в описании своих первичных мотивов: потребность в дружбе и эмоциональной защищенности.

Были у нее и многочисленные мелкие мотивы, которые укрепляли основную мотивацию, достаточно сильную, чтобы принять предложение Джеймса и выйти за него замуж.

Большинство людей почти все время действуют на основе смешанной мотивации. Как мы увидим в следующей главе, лот фактор делает некоторые наши расчеты и решения исключительно сложными. Однако следует обратить внимание, что смешанные мотивы не обязательно более слабые, не такие ясные или цельные. Лук, изготовленный из сочетания различных материалов, посылает стрелы гораздо дальше, чем обычный — даже сделанный из лучших пород дерева.

Скорее, это два разных конца спектра, между которыми имеется огромное количество промежуточных станций. Реальная трудность в четком определении мотивации как предмета заключается в том, что большая часть ее естественным образом лежит в области подсознания.

Мотивы на различных уровнях сознания

Подобно Саре в приведенной выше истории, мы часто ощущаем необходимость привести причину или причины своих действий. Если вам не повезло и вы принимали участие в судебных заседаниях в качестве подсудимого, то от вас требовалось именно это. Слова «причина» и «мотив» часто используются как синонимы, когда речь идет о том, что побуждает человека к действию. Однако понятие причины более конкретно указывает на логическое или рациональное обоснование поступка — либо себе, либо другим. Это может быть сделано посредством приведения нужных фактов и описания соответствующих обстоятельств таким образом, что поступок становится объяснимым.

Такой естественный процесс объяснения может вылиться в так называемую рационализацию. Это означает, что действиям человека приписываются рациональные и надежные мотивы без анализа истинных (и особенно неосознанных) причин. Первая трудность, разумеется, состоит в том. что мы не всегда знаем, каковы мотивы наших поступков. Возможно, мы их чувствуем, но не в состоянии идентифицировать. Во-вторых, все мы даем себе преимущество по сравнению с другими. Мы чувствуем — верно или неверно, — что если откровенно расскажем о своих мотивах, то вызовем этим негативную или даже враждебную реакцию окружающих. Вполне возможно, что мы даже упадем в их глазах. Таким образом, мы часто предлагаем правдоподобное, но неверное объяснение своим действиям, сознательно или подсознательно стараясь ввести окружающих в заблуждение.

Из этого следует, что определить рационализацию мотивов часто бывает нелегко — как у себя, так и у других людей. Как найти истину в паутине причин, которую человек может плести для того, чтобы оправдать какое-либо свое действие или бездействие?

Таким образом, рационализация может использоваться абсолютно сознательно в качестве дымовой завесы, чтобы спрятать истинные мотивы. — те, о которых вы по той или иной причине не желаете знать. Или она может напоминать поднимающийся из болота туман, когда мы пытаемся найти причины своих действий, непонятные даже нам самим. Пружины таких поступков могут прятаться в глубинах подсознания.

Разумеется, сознание и подсознание нельзя рассматривать как нечто совершенно отдельное и противоположное, например как черное и белое.

Теория «кнута и пряника»

Понятие МОТИВАЦИИ шире понятия МОТИВА, потому что это нечто такое, что можно приложить к другому человеку. Таким образом, мотивировать — значит дать человеку мотив или побуждение совершить то или иное действие. Этим вы инициируете его действия или поведение. Можно выразиться и по-другому — вы стимулируете интерес человека к определенному действию.

Самая старая теория мотивации на земле — и до сих пор самая распространенная — это пресловутая теория «кнута и пряника». Вам может показаться странным, что я облагораживаю этот древний принцип словом «теория». В конце концов, ей не посвящено никаких научных исследований и трудов. Тем не менее это настоящая теория. И базируется она на определенных допущениях.

Чтобы показать вам, насколько глубоки корни этой теории, приведу следующий пример: наше слово стимул имеет латинские корни, и в древности оно обозначало стрекало, палку с железным наконечником, которой подгоняли животных и заставляли их двигаться независимо от их воли или желания.

Представьте себе, что у вас остановился осел. Один из способов заставить его идти туда, куда вам нужно, — это бить животное палкой или колоть стрекалом. Другой способ — поманить его морковкой. С вашей точки зрения, не имеет особого значения, какой из методов даст результат, — главное, чтобы осел двигался вперед и вам не нужно было тратить свои драгоценные силы, подталкивая его и заставляя делать следующий шаг. В конце концов, ваш осел предназначен для того, чтобы облегчать вам жизнь, а не усложнять ее.

При помощи морковки или палки вы помогаете ослу принять решение. Морковка является одной из разновидностей быстрого питания, удовлетворяющей его потребность в еде. Совершенно очевидно, что она будет более эффективна в качестве стимула к движению, если ваш осел голоден. Если животное сыто или съело уже слишком много морковок, то предлагаемый вами овощ вряд ли окажет нужное действие. Если же вы побьете осла, то он тоже может принять решение двинуться вперед, чтобы избавиться от боли, оказавшись вне пределов вашей недосягаемости. В основе его действий при этом лежит сильный страх перед болью, характерный для всех живых существ, включая нас самих.

И в этом случае вы имеете возможность сделать стимул более эффективным, просто показав животному большую палку. Страх осла перед палкой, закрепленный в его памяти в результате причинно-следственной зависимоera прошлых побоев, довершит дело. Кроме того, вы можете выбрать осла с низким болевым порогом и склонностью к беспокойству.

Позвольте мне сразу заявить, что я не сторонник жестокого обращения с животными! Однако вошедшая в поговорку теория «кнута и пряника» иллюстрирует глубоко засевшее в нашем сознании, хотя и не всегда осознаваемое, допущение относительно теории мотивации, заключающееся в том, что мотивация включает в себя, главным образом, наказание или поощрение. Допущения относительно осла из приведенного выше примера мы распространяем и на людей. Разумеется, люди отличаются от ослов. Во-первых, мы умеем говорить и поэтому гораздо лучше понимаем, что происходит в головах других. Кроме того, люди предпочитают не пищу, а другие блага, а также стремятся избежать гораздо большего количества неприятностей, чем те, которые символизируются большой дубинкой.

Два величайших двигателя человеческой мысли — это стремление к добру и страх перед злом. Сэмюэл Джонсон

В качестве стимулов и морковка, и палка попадают в одну и ту же категорию — это внешние стимулы. Значение слова «стимул» с течением времени расширялось — от палки, которой погоняют животных, до всего, что провоцирует, повышает или ускоряет физическую активность, и, наконец, до понятия, в которое включается все, что возбуждает, оживляет или придает дополнительную энергию сознанию и душе. Таким образом, стимул не только побуждает вас к действию, но также возбуждает интерес, удовлетворяет или вдохновляет. Мотивируя других людей, вы сознательно или бессознательно применяете тот или иной стимул, воздействуя на их сознание и душу. Это может быть позитивный стимул, например вознаграждение, или негативный стимул, вроде угрозы неприятных последствий, если человек не изменит своей точки зрения или своего поведения. Возможна также комбинация первого и второго.

Без аналогии между людьми и ослами или другими вьючными животными теория «кнута и пряника» не могла бы просуществовать так долго. Однако подобно всем аналогиям она имеет свои ограничения. Люди качественно отличаются от ослов, охотничьих собак или лошадей. Существует третий путь мотивации человека, когда вы заражаете его собственным воодушевлением — при помощи слов и личного примера.

Заключение

Мотивация — это сумма всех мотивов человека, совершающего то или иное действие. Мотивы могут быть смешанными. Они бывают как осознанными, так и неосознанными. Мотивы необходимы для действия, но сами по себе не являются достаточными. Для того чтобы совершилось действие, необходимо принять решение или задействовать волю. Отсюда фраза, которую часто произносят юристы: «Мы должны отделить мотивы человека от его очевидных действий». Причины, по которым мы начинаем действовать, тем не менее не всегда согласуются с нашими мотивами.

Понятие мотивации также включает в себя побуждение к действию других людей. Традиционная теория «кнута и пряника» предполагает возможное использование двух побудительных мотивов — вознаграждения или поощрения, с одной стороны, и страха перед неприятными последствиями — с другой. Это внешние стимулы, которые понимают и вьючные животные. Однако теория «кнута и пряника» хороша лишь до тех пределов, до которых срабатывает аналогия. Вы можете в той или иной степени — в зависимости от ситуации — воздействовать на других людей при помощи вознаграждения или наказания. Однако человеческая природа, и особенно наша удивительная способность к общению, открывает и третий путь. Вы можете разбудить или стимулировать в других людях широчайший диапазон мотивов, которые не имеют ничего общего со стремлением избежать боли или с поисками материального вознаграждения.