12.3.4.2. Отношение к бизнесу

• Никогда не стоит говорить о том, что задачей Вашего проекта является что-то иное (самореализация, независимость в решениях и действиях, социальная роль и т.п.), кроме как заработать денег для себя и, по необходимости, для венчурного капиталиста

• Понятно, что такой подход выставит вашу личность несколько односторонней, но он гарантирует, что вы гарантированно не встретите проблем из-за несходства жизненных позиций и шкалы ценностей

12.3.4.3. Ложь

• Существует два уровня нечестности:

построенный на противоречии, когда предприниматель рассказывает венчурному капиталисту, что он знает, как обмануть других и готов поделиться заработанным

то, что называют в бизнес-школах «ложь во спасение» или «белая ложь» (constructive deception), когда делается правдоподобное негативное утверждение, не соответствующее действительности и скрывающее истинный ответ

• Казалось бы, второй вид нечестности – допустим в переговорах. Если в переговорах сторона избегает ответа на вопрос, речь идет о первой форме, т.к. договоренность об ответах на вопросы предполагается согласием на участие во встрече, если же прямого отказа нет, а есть ответ в виде общих фраз, то, создается впечатление, что ничего страшного не произошло. Это не так – люба ложь может раскрыться и тогда – сделке - конец

12.3.5. Что не следует делать

• Как правило, у каждого венчурного капиталиста сформировался список того, что он не любит, который обычно включает:

Уход от ответа на вопросы, общие ответы на конкретные вопросы

Сокрытие существенных проблем

Приход на переговоры с юристом

Оказание давления в целях немедленного принятия решений

Негибкость в вопросах цен и оценки

12.3.5.1. Уход от ответа на вопросы, общие ответы на конкретные вопросы

• У венчурного капиталиста, как правило, большая практика и отсюда - опыт в задавании вопросов или даже в проведении допросов. Он всегда чувствует, когда собеседник уклоняется от ответа и умеет выявлять противоречия в ответах

• На прямые вопросы необходимо отвечать прямо, если вопрос непонятен, лучше уточнить его, а не отвечать пространно

12.3.5.2. Сокрытие существенных проблем

• Не пытайтесь скрыть проблемы, существующие в компании. Они все равно проявятся, а доверие – будет потеряно

• Если венчурный капиталист спрашивает о потенциальных проблемах (what can go wrong?) никогда не следует отвечать, что проблем быть не может – проблемы могут появится всегда и везде. Лучше дать анализ нескольких вариантов, оценить их вероятность и возможных путей их решения

12.3.5.3. Приход на переговоры с юристом

• Юристы всегда в воинственном настрое, научились спорить и это стало их профессией,

• Юристы любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем, и того, какой ущерб может быть нанесен клиенту, как его избегать или компенсировать

• Поэтому венчурные капиталисты не любят юристов до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон