2.Использование конкретных фактов

3.Демонстрация. Вовлечение клиента в действие. «Дать в руки»

4.Использование сравнения, альтернатив.

Аргументацию можно использовать в двух видах:

ПОЗИТИВНАЯ «+»

«Вы получите Ваше белье белое, чистое и с ароматным запахом»

«Вы получите прочное покрытие стенок»

НЕГАТИВНАЯ «-.»

«Вы получите белье без пятен и разводов»

«Вам не придется переживать из-за царапин на стенках»

Ваш пример: «+»; «-.»

1……………………………………………………………………………………………..

2……………………………………………………………………………………………..

Стимулирование продажи

ПЕРЕХОДИТЬ К СТИМУЛИРОВАНИЮ ПРОДАЖИ МОЖНО, ЕСЛИ…

1.Клиент заметно оживляется

2.Начинает внимательнее прислушиваться к Вам.

3.Заинтересованно смотрит на конкретную модель дольше.

4.Начинает более активно задавать вопросы, либо говорит.

Дальнейшее затягивание ситуации становиться нежелательным !!!

Прежде, чем перейти к стимулированию продажи полезно заново перечислить наиболее важные для клиента преимущества, выгоды. После каждого, получаете подтверждение клиента, и делаете П А У З У.

Стимулирование продажи – это:

1. Вовлечение покупателя в процесс продажи.

! Когда клиент прикасается к чему-либо и, подсознательно, он считает его уже своим.

Дайте человеку подержать товар в руках и он «раскроется», т.е сменит позу.

! Применяйте жестикуляцию

! Побольше эмоций.

2. Предложение клиенту дополнительных услуг, а именно:

1. Проводимые акции.

2. Большие сроки гарантии на товар.

3. Гибкие системы расчетов за покупки: кредит, рассрочка.

4. Дисконтные программы, скидки.

Завершение продажи

Самый кульминационный этап продажи и самый сложный. Здесь любое попустительство со стороны продавца может привести к срыву сделки с покупателем. Обычно на этой стадии две стороны ( клиент-продавец) берут некую паузу, ожидая дальнейших действий или предложений друг от друга. Вот здесь самое важное .

!!! – НЕ УПУСТИТЬ ИНИЦИАТИВУ.

Клиент находится на последней стадии, в неком замешательстве и здесь к нему в помощь нужен так называемый «контрольный выстрел»,

Решающая фраза, вопрос, либо предложение.

Способы завершения:

1. «Быстрая сделка».

Вопрос « в лоб» - Вы задаете прямой вопрос.

Например:

«Эта модель Вас устраивает? Выписываем?»

Ваши варианты:

1…………………………………………………………………………………………………….

2…………………………………………………………………………………………………….

3…………………………………………………………………………………………………….

2. «Альтернативная покупка».

Альтернативный вопрос

Например:

«Как вы будете расплачиваться за товар, в кредит или наличными?»

«Так какой телевизор Вы берете SOKOL -… или SOKOL - …»

«Мы оформляем для Вас доставку, или Вы сами заберете товар?»

Ваши варианты:

1……………………………………………………………………………………………………

2……………………………………………………………………………………………………

3……………………………………………………………………………………………………