Работа с возможными возражениями

Действия продавца здесь зависят от того момента ,чего боится потерять клиент.

Последовательность :

1.Внимательно выслушайте до конца.

2.Посочувствуйте клиенту

3.Не говорите о его неправоте.

4.Переформулируйте возражение, ответьте на него и добейтесь восприятия клиентом Ваших аргументов.

Пример:

1.«Да, я понимаю Вас, цена на первый взгляд Вам может показаться большой……»

2.«Лично меня, на вашем месте, цена тоже насторожила…»

3.«Как я Вас понимаю, цена для вас имеет немаловажное значение и, я с удовольствием могу вам сказать почему она кажется большой»…….

4.«Если я вам скажу ,что эта модель эксклюзивная, с достаточно большой гарантией, по сравнению с другими, Вас это устроит?».

Типы возражений:

1. ЛОЖНЫЕ . Клиента настораживает много не подтвержденных им самим факторов.

А. Где-то слышал о низкой цене, акциях, ассортименте и т.д.

Б. Посоветуюсь с кем-либо. Денег нет. Приду позже и т.д.

Вывод: Клиент целенаправленно пытается добиться либо скидки, либо чего

Важного для него лично.

2. ИСТИНЫЕ. В них содержится ПОТРЕБНОСТЬ клиента. Он в принципе уже готов купить, но остались сомнения.

А. Подойдет ли по цвету, размеру, комфорту, цене и т.д.

Вывод: Продавцу остается развеять сомнения клиента, применив следующие методы:

1. «Эффективной аргументации», когда продавец акцентирует внимание клиента на преимуществах товара, говоря о выгоде, пользе, комфорте и безопасности, выгодно сравнивая модели друг с другом.

Наиболее удобные для продавца истинные возражения , так как в них завуалирована истинная потребность клиента и с такими типами возражений работать нужно обязательно.

2. «Параллелей», когда продавец ссылается на кого-то еще, кто купил такую же модель: «Сегодня уже продали … моделей», «У меня такая же», «Недавно такую же приобрел себе наш директор магазина» и т.д.

Наиболее частые ошибки, которые допускает продавец в работе.

а) Не обращать внимание на возражение вообще.

б) Перебивать, не давая полностью высказаться возражению.

в) Усомниться в обоснованности возражения, компетентности.

г) Применять терминологию

Аргументация

Товарный ассортимент магазина нам хорошо знаком. После презентации, клиент, обычно, не совсем готов к покупке. Здесь нужна грамотная и четкая АРГУМЕНТАЦИЯ.

Аргументировать клиента нужно весьма решительно и понятными ему аргументами.

Постараемся вычертить несколько правил:

1. Избегать преувеличений.

2. Повторять решающие доводы

3. Чередовать сильные и слабые стороны.

4. Предложить альтернативный вариант.

ЗАПОМНИТЕ !!!

100% Информации которая есть и которую МЫ с вами знаем.

70% Информации МЫ доносим до клиента.

40% Информации ОН слышит.

20% Информации ОН запоминает.

СПОСОБЫ ЭФФЕКТИВНОЙ АРГУМЕНТАЦИИ:

1.Использование цифр.