Правила приветствия
1.Перед подходом к клиенту. Клиент появился в торговом зале и осматривается.
а) Сам магазин, его фасад, вывеска, витрины, выкладка. Реклама, которая его привела
б) Сам торговый зал, освещенность, чистота, температурный климат. Шик и блеск.
в) Продавцы. Внешний вид продавцов, одежда, прическа, позы, движения и т.д.
2.Подстройка.
а) «Открытая» поза, осанка.
б) Сами движения, походка, жестикуляция.
в) Мимика, улыбка.
г) Прямой зрительный контакт.
3.Начало контакта. Вступление.
а) Дистанция. Традиционно человек чувствует себя дискомфортно, когда к нему приближаются слишком быстро, близко и навязчиво. Существует так называемая ИНТИМНАЯ ЗОНА. У каждого человека она своя, но, в среднем, в районе одного метра.
Желательно ее не нарушать и держать некую среднюю дистанцию.
Помимо вступления в начало контакта, каждому входящему в магазин нужно дать время освоиться и осмотреться, после чего, продавец ОБЯЗАН незамедлительно направиться к клиенту, подойти и поприветствовать.
«ПРАВИЛО ДЕВЯТИ СЕКУНД» Каждый продавец при появлении клиента в зале, ОБЯЗАН в течении девяти секунд подойти и поприветствовать его.
б) Улыбка ( в разумных пределах), мимика, жесты, внешний вид.
в) Характеристики голоса (тембр, интонация, скорость)
г) Приветствие, представление (зрительный контакт)
д) Вступительная фраза.
Чтобы правильно подготовиться, необходимо:
Знать:
- Все о товаре, который вы предлагаете, ассортимент магазина и сети.
- Об услугах и сервисе своей компании.
- О проводимых рекламных акциях и кредитных программах.
Внешний вид.
Будьте во всем привлекательны: аккуратно причесаны, одеты со вкусом.
ПОНРАВИТЕСЬ ВЫ - ПОНРАВИТЬСЯ И ТОВАР ПРЕДЛОЖЕННЫЙ ВАМИ
Вступление в контакт
- будьте внимательны
- не будьте навязчивы
- всегда поддерживайте зрительный контакт (Бизнес взгляд)
- будьте доброжелательны
- исключите весь внутренний негатив
- чаще улыбайтесь.
Сразу же обратите внимание на покупателя, когда он появился в отделе. Поприветствуйте его и представьтесь. Если вы заняты, то обязательно сообщите, когда освободитесь.
Начинать контакт следует с приветствия. Продавец должен представиться и поздороваться с клиентом, но ни в коем случае не говорить ему, что вы намереваетесь что-нибудь продать.
Пример: «Добрый день. Меня зовут Михаил. Вы впервые в нашем магазине?»
Далее следует сделать непродолжительную паузу, чтобы клиент отреагировал на ваше приветствие.
Итак, пропишите ваши варианты приветствия:
1…………………………………………………………………………………………….
2…………………………………………………………………………………………….
3………………………………………………………………………………………………
4…………………………………………………………………………………………….
5……………………………………………………………………………………………….
ТИПОЛОГИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Покупатели, заходящие в наш магазин, все разношерстны. Одинаковых людей на земле не существует, поэтому к каждому покупателю необходим индивидуальный подход. Создавая один, либо два шаблона работы с покупателем мы совершаем ошибку.
Типологию людей мы знаем давно. Их темпераменты также не однозначны.
Стандартную типологию покупателей попробуем соотнести с фигурами.
Попробуйте охарактеризовать каждую фигуру по манере поведения, возрасту, манере покупок и предположительные покупки.
Как мы понимаем, в чистом виде, каждый тип определить практически не возможно, поэтому продавец обязан подстраиваться ,по ситуации под любую фигуру и быть ему удобным в общении.