10.4. Контрактні ціни та особливості їх встановлення

В зовнішньоекономічній діяльності для здійснення експортно-імпортних операцій необхідним є підписання зовнішньоекономічних договорів. Важливою умовою договору є встановлення ціни на товар. Саме від ціни значною мірою залежить ефективність зовнішньоекономічних операцій.

Контрактна ціна — це кількість грошових одиниць, яку повинен заплатити покупець продавцю у тій чи іншій валюті за весь товар або одиницю товару, що були до¬ставлені продавцем на базисних умовах у зазначений у кон¬тракті географічний пункт.

Контрактні ціни визначаються контрагентами на договірних основах із врахуванням попиту та пропозиції, а також інших факторів, що діють на відповідних ринках у період укладання зовнішньоекономічного договору.

Перед підписання зовнішньоекономічної угоди суб'єкти мають бути обізнані, передусім, із рівнем і ба¬зисом цін, знати способи розрахунку цін на товари та фіксації цін у контракті, визначитись, у якій валюті буде встановлена ціна то¬вару і в якій проводитимуться платежі, як уникнути валютних ризиків. Тобто партнери мають обговорити та вирішити усі спірні цінові питання.

Ціна това¬ру визначається в розділі контракту "Ціна та загальна вартість договору (контракту)", де партнерам необхідно узгодити наступні пункти:

1. Загальна вартість контракту та ціна одиниці виміру товару. Ціна встановлюється, як правило, за визначену кількість одиниць (штуку, масу (кг., гр., л.), площу, обсяг і т. д.). Якщо ціна ґрунтується на ваговій одиниці або встановлюється за штуку чи комплект, у контракті необхідно зазначити, чи входить у вартість упаковка або тара до ціни товару. Крім цього, якщо за основу ціни беруть вагову одиницю, то потрібно визначити характер ваги.

Є три характеристики ваги [85]:

 вага нетто - це чиста вага товару без упаковки;

 вага брутто - це вага товару разом з упаковкою;

 вага брутто за нетто. Цю характеристику застосовують тоді, коли вага упаковки настільки мала, що її можна не враховувати.

2. Базисна ціна - ціна товару, яку приймають як базу при визначенні зовнішньоторговельної ціни цієї продукції. Базис ціни показує, чи входять витрати, пов'язані з доставкою товарів від продавця до покупця, до ціни товару. Витрати на доставку товару можуть включати [94; 95; 101]:

 витрати на підготовку товару до відвантаження (перевірка якості і кількості, відбір проб, упаковка);

 оплата навантаження товару на перевізні засоби внутрішнього перевізника (водним, залізничним, автомобільним, авіаційним та іншими видами транспорту);

 оплата перевезення від пункту відправлення до основних транспортних засобів;

 оплата витрат на вивантаження товару на основні перевізні засоби в пункті експортера;

 оплата вартості транспортування товару міжнародним транспортом;

 оплата страхування вантажу на шляху;

 витрати на зберігання товару на шляху і перевантаженні;

 витрати на вивантаження товару в пункті призначення;

 витрати на доставку товару від пункту призначення на склад покупця;

 оплата митних зборів, платежів при переході митного кордону;

 витрати на отримання експортних, імпортних і транзитних ліцензій і дозволів.

3. Валюту платежів. Ціна в контракті може виражатися у валютах експортера, імпортера чи у валюті третьої сторони, включаючи колективні валюти або валюти, які є вільноконвертовані. Зручно, якщо валюта ціни і валюта платежу збігаються, у противному разі доводиться постійно перераховувати курси валют, які можуть змінюватися щодня.

4. Спосіб фіксації ціни. Залежно від зовнішньоекономічної угоди, а також специфіки товару, ціна договору може бути зафіксована у момент укладання контракту, протягом реалізації контракту, до моменту завершення виконання контракту.

Залежно від способу фіксації ціни, розрізняють такі види цін:

 тверда ціна – це ціна, що залишається незмінною протягом усього терміну дії міжнародного контракту. Вона встановлюється у момент підписання контракту у вигляді конкретної суми. Вона не підлягає зміні протягом усього терміну його дії і не залежить від термінів і порядку по-стачання товарної партії;

 рухома ціна – це ціна, що може змінюватись відповідно до встановлених умов, які передбачені в контракті. При встановленні рухливої ціни в контракт вноситься застереження, що передба¬чає зміну ціни, зафіксованої в контракті, залежно від підвищен¬ня або зниження ціни на ринку до моменту виконання угоди. При цьому, у контракті обумовлюється допустимий мінімум відхи¬лення ринкової ціни, наприклад, у межах 2-5 % до ціни, прий¬нятої в контракті. Рухливі ціни, як правило, вста¬новлюються на промислові, сировинні, продовольчі товари, що поставляються на умовах довгострокових контрактів. Роз¬рахунки ведуться за цінами, що діють на даний період. Наприклад, рухомі ціни встановлюються якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться.

 змінна (ковзаюча) ціна – це ціна на складний та унікальний товар з тривалими термінами його виготовлення, яка враховує зміни у витратах на виробництво (зміна цін на матеріали, паливо тощо), які мали місце протягом терміну, необхідного для виготовлення товару.

Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової та змінної. Базова ціна визначає структурні частини ціни (наприклад, матеріальні витрати —50 %, зарплата — 30 %, накладні витрати — 20 %) і узгоджується сторонами при підписанні контракту. Змінна ціна визначається на момент виконання контракту шляхом перерахунку структури ціни, зумовленої відповідними змінами у витратах. Кінцева ковзаюча ціна, як правило, обчислюється за такою формулою:

, де ЦК — ковзаюча ціна; ЦБ — базова ціна; А і В — частка в ціні витрат відповідно на матеріали та оплату праці; С — незмінна частка ціни, до якої входять накладні витрати, прибуток та інші складові (сума А + В + С повинна дорівнювати 1); МП і МБ — відповідно поточна і базова середня ціна матеріалів; ЗП і ЗБ — відповідно поточна і базова середня ставка оплати праці.

При встановленні ковзаючої ціни в контракт можуть вноситись певні обмежувальні умови. Наприклад, такою умовою є встановлена у відсотках межа до договірної ціни, до якої ціни не переглядаються. Обмежувальним чинником може також виступати граничний відсоток можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше ніж 10% загальної вартості замовлення) який називається лімітом ковзання.

Угодою може передбачатись, що ковзання поширюється не на всю суму витрат, а лише на певні їхні елементи (наприклад, на матеріальні ресурси). Крім того, ковзання ціни може охоплювати не весь термін дії контракту, а менший період, наприклад, перші місяці дії угоди.

 ціна з наступною фіксацією –– ціна, яка встановлюється в ході виконання контракту, в якому визначені правила її фіксації. Механізм встановлення ціни з наступною фіксацією передбачає: при укладанні контракту вказується базисна ціна, але одночасно визначаються умови, згідно з яким базисна ціна буде змінюватись у випадку якщо до моменту виконання угоди виникне зміна цін на ринку на аналогічний товар. Напри¬клад, за домовленістю сторін ціна на товари в контракті може бу¬ти встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату (день поставки товару покупцеві, перед поставкою кожної пе¬редбаченої контрактом партії товару чи перед початком кож¬ного календарного року). При цьому, покупцеві може бути надано право вибору моменту фіксації ціни.

5. Цінові знижки та надбавки. При визначенні контрактної ціни необхідно визначити види знижок, які можуть надаватись покупцю-імпортеру та за яких умов. Тобто необхідно розробити механізм надання знижок з метою досягнення бажаних обсягів продаж та прибутків. Найпоширеніші видами знижок є:

1. Загальна (проста знижка) — знижка, яка надається з прейскурантної або довідкової ціни і звичайно становить 20-30 %, а в деяких випадках — до 40%. Такі знижки викори¬стовуються при укладенні угод на машини й устаткування, зо¬крема на стандартні види устаткування. Знижки з довідкової ціни становлять 2-5 %.

2. Знижка за оборот (бонусна знижка). Вона надається постійним покупцям на підставі спеціальної довіреності. У контракті в цьому випадку встановлюється шкала знижок за¬лежно від досягнутого обороту протягом визначеного терміну, як правило, одного року, а також порядок виплати сум на підставі цих знижок. Бонусні знижки можуть сягати 15-30% обороту на деякі види машин та обладнання і 1-2 % на сиро¬вину та сільськогосподарські товари.

3. Прогресивна знижка — це знижка за кількість або серійність. Вона надається покупцеві за умови покупки ним заздалегідь визначеного товару, обсяги замовлень якого зростають.

4. Дилерська знижка — знижка, яка надається виробни¬ками своїм постійним закордонним посередникам по збуту. Вони в середньому становлять 15-20 % роздрібної ціни.

5. Спеціальні знижки. До них відносяться: знижки, які надаються привілейованим покупцям, у замовленнях яких особливо зацікавлені продавці; знижки на пробні партії та за¬мовлення; знижки за регулярність замовлень.

6. Сезонні знижки — знижки за покупку товару поза періодом активного сезону (наприклад, на сільськогоспо¬дарські добрива вони становлять близько 15 %).

7. Приховані знижки, які надаються покупцеві у вигляді знижок на фрахт, пільгових кредитів або безвідсоткових кре¬дитів, шляхом надання безкоштовних послуг та зразків.

8. Знижки за повернення товару, раніше купленого в даній фірмі. Надаються покупцеві при поверненні ним раніше купленого в даній фірмі товару застарілої моделі. Ці знижки можуть сягати 25-30% прейскурантної ціни.

9. Знижка при продажу уживаного обладнання — до 50 % від початкової ціни.