10.1. Сутність торговельно-посередницької діяльності

З точки зору економіки, торгівельно-посередницька діяльність виникла одночасно з появою економічного обміну. Першими посередниками були купці та торговці, котрі виступали проміжною (зв’язуючою) ланкою між виробником та споживачем. У розвинутому промисловому суспільстві посередницька діяльність набуває одного з пріоритетних значень як механізм, який сприяє встановленню та розвитку торгово-господарських зв’язків.

Торговельно-посередницька діяльність — явище доволі поширене на міжнародних і внутрішніх ринках. В таких країнах, як Великобританія, США, Японія, Німеччина, Швеція на частку посередників приходиться до половини обороту товарів та послуг.

Зважаючи на існування різних способів виходу суб'єктами ЗЕД на зовнішній ринок, різновидом експортних та імпортних операцій можна вважати торгово-посередницькі операції.

Торгово-посередницькі операції у зовнішньоекономічній діяльності – це операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що здійснюються за дорученням експортера чи імпортера незалежним посередником на основі спеціальних угод чи окремих доручень.

Торгово-посередницькі операції здійснюють посередники, що з'єднують сторони, які бажають укласти угоду.

Посередники в зовнішньоекономічній діяльності – це фізичні чи юридичні особи, що здійснюють операції купівлі товарів з метою їх подальшого продажу, чи надають іншим чином допомогу виробникові з доведення товарів до кінцевого споживача.

Особливість економічного розуміння посередництва полягає в тому, що до

посередників відносять:

• по-перше, осіб (суб’єктів підприємництва), які виступають в господарському обороті від свого імені, за свій рахунок, та, відповідно, набувають право власності на товар, який потім перепродують у власному інтересі;

• та, по-друге, осіб (суб’єктів підприємництва), які надають послуги, що полягають у здійсненні юридичних та/або пов’язаних з ними фактичних дій, в інтересах та за дорученням клієнтів.

Самостійна торгівля на зовнішніх ринках часто буває не під силу самим виробникам, тому вони й використовують посередників. Для деяких країн, наприклад, для Японії характерна велике число різних посередників, між окремими рівнями яких існують досить міцні зв'язки, що є однією з перешкод у формуванні збутової мережі при входженні зарубіжних компаній на ринок Японії. В ролі посередників можуть виступати спеціалізовані посередницькі фірми або такі форми продажу, як торги, аукціони, біржі.

У практиці міжнародного бізнесу посередники залучаються за таких причин:

• високий професіоналізм посередників на зарубіжному ринку дозволяє пришвидшити окупність витрат, збільшити товарооборот, надати якісніше обслуговування тощо;

• здатність посередників швидше та ефективніше організовувати рух товарів до кінцевого зарубіжного споживача завдяки великому досвіді роботи, високій репутації на ринку, вигідним контактам та наявним діловим зв'язкам, що забезпечує фірмі набагато більший успіх, ніж вона б досягла власними зусиллями;

• специфіка збутової сфери іноземної країни, відсутність досвіду фірми-виробника в організації збуту на ринку, нестача фінансових ресурсів, складна та тривала процедура митного оформлення, транспортування та страхування;

• фірма може одержати більшу вигоду (більше прибутків) від збільшення інвестування в основний бізнес, ніж коли б вона самостійно налагоджувала збут товарів /послуг на зарубіжному ринку;

• використання послуг посередників є обумовленим правилами та звичаями які діють на зарубіжному ринку (наприклад, на аукціонах і товарних біржах).

Посередницькі фірми виконують дуже багато різноманітних функцій. Вони пов'язані не тільки зі збутом і покупкою товару, але й охоплюють широке коло операцій і послуг, серед яких:

1. Дослідницька робота (пошук іноземних партнерів, збір інформації, необхідної для планування і покращання товару обміну, вивчення ринків збуту та їх специфіки, тощо).

2. Організація товароруху (митне оформлення товарів, транспортування, страхування, складання товарів).

3. Кредитно-фінансове обслуговування учасників угоди - пошук та використання коштів для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів.

4. Встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями.

5. Проведення комунікаційних заходів, таких як стимулювання збуту, рекламні кампанії, особистий продаж з метою збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію.

6. Пристосування товарів — адаптація товару під вимоги покупців щодо сортування, монтажу, упакування, тощо.

7. Прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

8. Здійснення до та післяпродажного обслуговування.

Однак в основному посередники займаються комерційною діяльністю.

Тому організація зовнішньоекономічної діяльності без залучення торгівельних посередників є менш вигідна для фірми-виробника, адже вона змушена брати на себе виконання більшості посередницьких функцій, наприклад складання та зберігання товарів, їх транспортування, розмитнення та реалізації на зарубіжному ринку. Це, у свою чергу, потребує значно більшого фінансування, залучення більшої кількості працівників, підвищення їх кваліфікації тощо.

Головна мета залучення торгівельних посередників полягає в підвищенні економічності та ефективності зовнішньоторгових операцій, адже використання посередників має ряд переваг:

1. Дозволяє залучати їх капітал для здійснення транспортних, страхових, збутових і сервісних операцій, що дає можливість експортеру економити власні кошти та вкладати їх в розвиток основного бізнесу.

2. Посередники часто беруть на себе обов'язки і ризики, пов’язані з доставкою товару в країну експортера, підготовкою його до збуту, сортуванням, пакуванням, маркуванням, тощо.

3. Посередники часто мають власну мережу збуту, складські приміщення, роздрібні магазини, що дозволяє економити кошти експортерів при здійсненні збуту товарів.

4. Посередники володіють більшою інформацією про умови ринку, можуть оперативніше реагувати на зміни ринкової конюктури, що дає їм можливість успішніше працювати на ринку в інтересах експортера.

5. Посередники мають тісніші контакти із споживачами, тому знають краще про їх вимоги до якості, конкурентоздатності і можуть активніше реагувати на зміни споживчого попиту. В деяких випадках використання посередників стає необхідністю, частково, при таких обставинах, коли: окремі ринки збуту монополізовані і закриті для самостійного проникнення виробників.

6. Підприємства і організації не мають юридичного права на проведення зовнішньоторгових операцій.

7. Підприємства не можуть самостійно здійснювати дослідження закордонних ринків, займатися пошуком партнерів, грамотно розробляти умови контракту і т. д.. Тому, підприємства, що виходять на зовнішній ринок, змушені використовувати посередників через те, що так склались міжнародні торгівельні звичаї (наприклад, при операціях на аукціонах, при торгівлі на біржі певними товарами і т.д.). Крім цього, доцільно діяти через посередників при виході на віддалені й слабше вивчені ринки, а також на відомий ринок з новими товарами. Це дає можливість не витрачати додаткові засоби вкорінення на новий ринок, знижує ступінь ризику підприємницької діяльності

Поряд із цим, збут продукції через посередників в зовнішньоекономічній діяльності має певні недоліки:

• по-перше, це призводить до підвищення цін на імпортні товари і зниження доходів від експорту, так як частина виручки залишається у посередника;

• по-друге, експортер безпосередньо не зв'язаний з ринком, не вивчає самостійно його кон’юнктуру, попит своїх покупців, що може призвести до втрати зворотного зв’язку з кінцевим споживачем.

Проте дані негативні явища не зменшують той факт, що в практиці світової торгівлі посередники використовуються досить часто, тому що це вигідно покупцям і продавцям.