Планирование сбыта на предприятии
Сбыт – система отношений в сфере товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта (продавцы и покупатели), реализующими свои коммерческие потребности. Объект –непосредственно товар, работа или услуги.
Деятельность на рынке сбыта подразделяется на работу, связанную с формированием и развитием каналов сбыта (коммерциализацией), и на операции по физическому распределению товара (организацией маркетинг – логистики), возможна также интеграция этих функций.
Сбыт товаров необходимо рассматривать как элемент глубоко продуманной стратегии предприятия, которая должна носить долгосрочный характер и не может быть быстро изменена.
Задачи планирования сбыта товаров и услуг реализуются через разработку стратегии и тактики.
Стратегические задачи решаются в отношении формирования и организации каналов сбыта (планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования) и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю (решают задачи бизнес – логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов, их функции, количества и емкости и так далее).
Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов).
Задачи планирования:
– подробно исследовать все виды основных товаров и услуг, которые реализуются на рынках.
– изучить рынки сбыта, их сегменты;
– проанализировать конкуренцию на рынках сбыта.;
– провести анализ выполнения плана маркетинга (распространения товаров, реализации стимулирования продаж и др.)
Планирование сбыта продукции решает производственно – хозяйственные и финансово – эк. задачи:
– своевременное выполнение производственных заказов с учетом степени их срочности;
– рациональное использование наличных материальных и трудовых ресурсов;
– оптимальное распределение перевозок по различным видам и типам транспортных средств;
– сокращение материальных запасов и улучшение их оборачиваемости;
– повышение качества выполнения работ и обслуживания потребителей.
Основными элементами планирования сбыта являются:
-подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры;
-прогнозное ориентирование объемов сбыта фирмы; разработка финансовой сметы сбыта;
-установление норм сбыта;
-селекция каналов распределения товаров;
-организация торговых коммуникаций (включая выбор месторасположения торговых предприятий);
-планирование и осуществление коммерческой отчетности; анализ хода и динамики продаж;
-планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
-составление и осуществление плана координации деятельности службы сбыта;
-разработка плана консультаций и работы с заказчиками и так далее.
На основании общефирменной оптимальной продуктовой программы (рассчитанной при помощи математических моделей), дифференцированной по видам, объемам производства и ценам продуктов, в отделе сбыта разрабатывают легальную программу сбыта, содержащую целевые, натуральные и стоимостные показатели по отдельным продуктам или их группам, рынкам, группам потребителей и каналам сбыта на весь планируемый период и его отдельные временные отрезки (квартал, месяц).
Наибольшее значение для планирования целевых показателей: долей рынка, физических объемов сбыта и оборота – имеет планирование цен (включая планирование скидок), которое во взаимосвязи с планированием отдельных продуктов и продуктовых программ носит стратегический характер.
Планирование сбыта в организации является важной частью распределительной политики фирмы и позволяет оптимально осуществить доставку товара к потребителю с максимальной прибылью для компании.
Разработкой и осуществлением плана сбыта в организации занимается в основном отдел сбыта в соответствии с целями руководства предприятия и отдела маркетинга. Контролируется это на первом этапе начальником отдела сбыта, далее – руководителям предприятия (в сфере финансов – финансовым директором, в сфере маркетинга – директором по маркетингу или главным маркетологом). Также контроль может осуществляться непосредственно руководителем предприятия (если фирма небольшая).
Рисунок 1. – Алгоритм планирования сбыта продукции