- •Билет №56 Модель психики личности
- •«Желающий»
- •«Думающий, как исполнить желание»
- •Билет №57 Понятия о мотивах и фундаментальных потребностях. Механизм функционирования фундаментальных потребностей.
- •Механизм функционирования потребностей
- •Билет №59 Рациональные и эмоциональные мотивы в поведении потребителей
- •Рациональный мотив заставляет покупателя объективно оценивать:
- •Эмоциональный мотив может влиять следующим образом:
- •Билет № 58 Классификация потребностей и их типология
- •Выводы:
Выводы:
ФП характерны для подавляющего большинства людей, поэтому техника их применения в области влияния является универсальной.
Врожденные потребности закрепляются и развиваются в течении жизни
ФП из социального блока являются более мощными, чем из блоков других потребностей
Не имея возможности удалить активирующуюся потребность, человек выбирает ту, для удовлетворения которой нет препятствий.
Процесс роста потребностей бесконечен
Реклама должна активировать ФП, которую может удовлетворить и объяснить ее важность.
В рекламе стоит упоминать, что удовлетворяется именно ФП, т.к. она заложена природой и сопротивляться ей – противоестественно.
Сексуальная ФП более актуальна в период полового созревания. В это время она конкурирует с блоком социальных ФП; с возрастом усиливается роль духовных ФП.
Люди учатся удовлетворять свои потребности через возможные моральные и материальные стимулы.
Чем больше потребностей может быть удовлетворено, тем привлекательнее будет выглядеть рекламное предложение.
Покупатель идет туда, где ему было бы хорошо, хотя он может и не осознавать рефлекторную подоплеку своего желания.
Через материальное (деньги, вещи) люди хотят получить нематериальное – уважение, чувство безопасности, покой, душевный комфорт и пр.