4.Стимулювання збуту.
При плануванні заходів стимулювання збуту фірма повинна розробити заходи, які зорієнтовані на
1) власний персонал;
2) посередників;
3) споживачів.
1)Для стимулювання власного персоналу пропоную нагородження преміями кращих продавців фірмових магазинів, при підключенні нових клієнтів і збільшення обсягів збуту (всієї продукції Делонгі, представленої в магазині, в тому числі універсальних кавомолок.) Таким чином, пропоную нагороджувати продавця-консультанта, у якого будуть найкращі показники. Премія 300 грн.
Витрати = 4 магазина*300 грн*3,5 міс=4200 грн.
2)Посередники. Обов’язково застосовуватиметься система преміювання продавців мережевих маркетів, для того щоб вони в першу чергу продавали саме наш товар, а також розповідали споживачам про всі переваги універсальної кавомолки в порівнянні зі звичайною. Кожного місяця, продавець-консультант, який продаватиме найбільше універсальних кавомолок в кожному із магазинів отримуватиме премію в розмірі 200 грн від виробника. Адже відомо, що при покупці саме побутової техніки чи не найважливішу роль відіграє продавець, адже як він охарактеризує ту чи іншу модель , так і покупець до неї ставитиметься. Лише 10 % споживачів приходять в магазин за конкретною моделлю, а всі інші просто приходять за річчю, а зупиняють свій вибір на якійсь конкретній фірмі і моделі лише з допомогою консультанта.
Тому для того щоб універсальні кавомолки продавалися, в першу чергу необхідно слідкувати за тим щоб їх позитивно представляли саме консультанти в магазинах.
Отже, в Києві універсальна кавомолка окрім фірмових магазинів буде також представлена у 19 магазинах Фокстрот (19пр.*3,5міс*200 грн=13300 грн), 12 магазинах Ельдорадо (8,400 грн), 6 Комфі (4200 грн), 4 Технополісах (2800 грн).
Загальна сума витрат на стимулювання збуту посередників складає 28 700 грн.
3) Для стимулювання споживачів пропонуються акції на зразок «Купи універсальну кавомолку ТМ Делонгі – присилай номер товарного чека та приймай участь у розіграші головного призу – Кавоварки Делонгі ЕС 200 CD*».
Кавоварка
DeLonghi
EC
200 CD*
Дана модель кавоварки є дуже популярною і користується серед споживачів попитом. Вартість – 2699 грн.
Загальні витрати від стимулювання збуту=4200+2699+28700=35599 грн.
5.Прямий маркетинг
Компанія DeLonghi використає такі форми прямого маркетингу:
Компанія Делонгі має власний корпоративний сайт (http://www.delonghi.com/ua_uk/agency/) . При виході на український ринок універсальної кавомолки на сайті негайно з’явиться інформація про вихід нового товару. Повідомлення про вихід універсальної кавомолки буде на головній сторінці протягом всього часу проведення рекламної кампанії. Даний захід не потребуватиме затрачання коштів, так як сайт є власністю компанії Делонгі.
Електронна поштова розсилка - на електронні адреси покупців техніки Делонгі відправляємо листи з інформацією про товар-новинку та зображенням товару. Список імейлів у компанії є, так як при реєстрації на сайті компанії користувач залишає свою електронну адресу. Також у фірмових магазинах є адреси постійних клієнтів ( в т.ч. електронних), так як компанія завжди повідомляє постійних покупців про акції, спеціальні пропозиції, вітає з Днем народження і т.д.
Зразок листа, який буде надісланий на електронну пошту:
6. Піар
У рамках ознайомлення споживачів із універсальною кавомолкою буде проведено піар захід «Година домашнього затишку» для всіх бажаючих. Даний захід буде проводитися у одному із фірмових магазинів DeLonghi столиці. Під час заходу гостей пригощатимуть кавою (меленою універсальною кавомолкою), тістечками з глазур’ю та цукровою пудрою, здобним печивом з горішками та пиріжками з маком. Також в демонстраційному залі буде розташований стіл, на якому представник компанії показуватиме як саме відбувається процес помолу (кави, цукру, горішків, маку). Будуть обов’язково запрошені журналісти. Гостей розважатиме один із київських джазових гуртів, а саме Джаз Бенд "DIXI-JOKER". За годину виступу даний колектив бере 6 тис грн. Під час цієї години відвідувачі зможуть ознайомитися з новою кавомолкою, насолодитися вишуканою музикою, пригоститися тістечками, а також ознайомитися з іншою продукцією компанії, представленою в магазині і щось придбати. Всі гроші, отримані від реалізації протягом дня, коли відбуватиметься «Година домашнього затишку» будуть передані до одного з київських дитячих будинків.
Витрати:(50тіст*7грн/шт)+(50пиріж*4грн/шт)+(10 кг печива*38грн/кг)+(3
кг кави Lavazza Espresso*220грн/кг)+(1кг Crema Aroma Lavazza*330 грн)+ (10кг цукру*7грн/кг)+виступ гурту 6 тис грн/год = 7990 грн.
Витрати на проведення даного піар заходу становитимуть 7990грн плюс денна виручка, яка буде віддана до дитячого будинку.