7.2 Психология и политика ценообразования

Кроме того, существует психология ценообразования, которая предусматривает такую политику определения цены изделия, которая отвечает выбранному курсу фирмы:

1. получить любой ценой мах прибыли;

2. политика уровня цен;

3. рыночная сегментация;

4. удержать постоянного потребителя, дифференцированные цены;

5. политика дискриминационных цен

1. Получение максимальной прибыли любой ценой:

а) В первый период фирма пользуется повышенными ценами, ''снимает сливки’’, т.к. спрос на товар явно превышает предложения (Q пр-ва небольшой, но прибыль есть за счет высокой цены), затем по мере увеличения объема выпуска фирма понижает цены, но размер прибыли остается таким же за счет снижения издержек производства. Данная политика может применяться только крупными фирмами, не имеющими сильных конкурентов, способных выпускать такой же товар;

б) Для небольших фирм политика уровня цен – это стабильно низкая цена на продукцию в течении длительного времени, иногда на уровне издержек. Но это позволит успешно преодолевать конкуренцию других фирм, способствует быстрому расширению спроса и продажи. Но такую политику не могут проводить финансово слабые фирмы, либо выпускающие продукцию, длительной проверки качества потребителем

2. Политика уровня цен – разрабатывается для принципиально новых товаров в период, когда они еще не запущены в производство

3. Политика рыночной сегментации

Она используется на различных по покупательной способности рынках:

• Для бедных потребителей цена немного меньше

• Для богатых потребителей – выше т.к. высокая цена ассоциируется с качеством товара

• В начальный момент выхода на рынок цена меньше, когда фирму уже знают, цена возрастает, что подтверждает качество товаров.

4. Политика дифференцированных цен

Состоит в том, что фирмы – производители устанавливают определенную шкалу различных надбавок и скидок к среднему уровню цен:

а) Бонусные скидки – предоставляются постоянным оптовым покупателям в зависимости от достигнутого ими оборота продаж в течении года (15-30% от оборота)

б) Скидки “Сконто” – за оплату или предоплату (3-5%).

в) Сезонные скидки – за приобретения товара вне активного сезона его продажи (40-50%)

г) Скидки за возврат ранее купленного товара в счет приобретения нового товара(25-30%)

д) Привелигированные скидки – даются постоянным покупателям, в которых продавец заинтересован

е) Простые скидки – это снижение цен по просьбе покупателя (до 10%)

5. Политика дискриминационных цен – применяется к некомпетентным покупателям или к кто проявляет крайнюю заинтересованность в приобретении данного товара. Данная политика может осуществляться и правительством через таможенную систему.

7.3 Виды цен и методы ценообразования

Ценообразование – это процесс обоснования, утверждения и пересмотра цен, установления их уровня, соотношения и структуру цены бывают:

а) Фиксированными, т.е. установленными административно, государством, например, на ряд монопольных товаров – алкогольных, табачные изделия, медикаменты;

б) Свободными, т.е. складывающимися на рынке под влиянием спроса и предложения, (договорные, контрактные);

в) Внешнеторговыми – это равенство цен на равного качества продукцию при условии равенства других ценообразующих факторов;

г) Закупочными – для фермерских хозяйств, Сдаточные – для гос. c/x предприятий;

д) Поясными – изменяющиеся в зависимости от климатических условий;

е) Франко – Цены – цена, учитывающая транспортные расходы по доставке продукции : все расходы, включенные во “франко” несет продавец продукции, остальные – покупатель: франко – станция – отправления;

ж) Договорными – или контрактными – устанавливаемые на основании подписание контракта ( заключение контракта ) на поставку продукции или оказания услуг;

В данном случае при установлении цены определяют уровень цены, базис цены, валюта цены и способ фиксации цены. Это “скользящая цена”, которая может менятся по мере выполнения контракта.

Уровень цены – определяется на основании изучения публикуемых цен по их котировкам на товарных биржах.

Базис цены – устанавливают, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы в цену товара по принятым в контракте условиям поставки.

Валюта цены – явл. Валютой сделки, кот. Для различных товаров принята разная: например, если предприятие экспортирует каучуковые металлы, то ВЦ явл. англ. фунт стерлингов, для нефтепродутов – доллар.

Экспортеры обычно стремятся зафиксировать цену по той валюте, курс которой стабилен, а импортеры – в валюте, подверженные обесцениванию. Кроме того, после выбора валюты, в контрактах могут быть и “валютные оговорки” – это привязка выбранной валюты сделки к валютам стабильным : СДР(Специальные права заимствования) – международной валютной единице, или к межд. ед. Европы – ЭКЮ.

Способ Фиксации Цены – выбирается в зависимости от длительности действия контракта: либо цена фиксируется на момент подписания контракта ( Твердая цена), либо к моменту его исполнения ( Скользящая цена ).

Товарные цены в международной торговле признаются взаимовыгодными в том случае, когда они соответствуют МИРОВОЙ ЦЕНЕ, т.е цене отражающей всю систему ценообразущих факторов, в том числе и поставку товара с послепродажным обслуживанием. Это цена в СКВ.

На цену продажи оказывают влияние система сбыта товара, которая может быть простой, когда товар передается непосредственно от производителя потребителю, и сложной, когда реализация идет через посредников. В настоящее время ок. 65% товаров идет через посреднические фирмы.

Наиболее существенное, определяющее влияние на хозяйственные результаты производителей и потребителей оказывают два основных вида цен : оптовые и розничные цены.

Оптовые цены используются предприятиями – производителями для реализации изготовляемой продукции крупными партиями предприятиям – потребителям, торговым посредникам или торговым организациям.

Розничные цены используются с целью реализации товаров в розничной торговой сети.

Оптовая цена (Цопт.) состоит из следующих компонентов:

Цопт = Сп + Пр + НДС; где:

Сп – полная себестоимость единицы продукции, грн;

Пр – прибыль, закладываемая в цену реализуемой единицы продукции, грн;

НДС – налог на добавленную стоимость, как форма изъятия в бюджет части прироста стоимости которая создается на всех стадиях производства продукции. Величина добавленной стоимости представляет разницу между ценой товара и стоимости использованных ресурсов. Иными словами это зарплата и прибыль.

Если продукция реализуется посредниками (организациями) то в оптовую цену включается также торговая надбавка посредника. В этом случае оптовая цена равна:

Нпоср

Цопт = Сп + Пр + НДС +

Прп НДС

Где : Нпоср – надбавка посредника, грн

Прп – прибыль посредника, грн

Розничная цена (Црозн) определяется по формуле :

Нторг

Црозн = Цопт + Нпоср +

Прт НДС

Где Нторг – надбавка торговой организации, грн

Прт – прибыль торговой организации, грн

С отдельных товаров из-за высокой доходности ( например, водка ) берут дополнительный налог который называют акцизным сбором (А). В этом случае оптовая цена равна :

Цопт = Сп + Пр + НДС + А