2.Расположение и демонстрация товаров в торговом зале

Система самообслуживания позволяет покупателю свободно и самостоятельно осуществить выбор товаров благодаря грамотному применению приемов мерчендайзинга.

Прежде всего следует рассмотреть схему планировочного решения магазина и преобладающее в нем движение покупателей. Далее необходимо выполнить следующие рекомендации:

1. Зону «Вход-выход» разместить в наиболее удобном месте, организуя приэтом необходимое направление движения.

2. Рассмотреть движение покупательских потоков с целью выявления «холодных зон». Они образуются обычно в центральной и задней части, по левую сторону по ходу движения покупателей.

3. Принять меры для превращения их в «горячие», используя психологические приемы и метод АВС-анализа:

• расширение проходов в задней части торгового зала;

• улучшение освещения, выделение товаров светом; размещение в «холодных» зонах более привлекательных товаров (их выявляют методом АВС-анализа);

• использование специального оборудования (РОS-терминалов), проведение презентаций, выставок-продаж и пр.).

• расположение в «горячих» зонах товаров группы С.

4. Распределить площадь торгового зала с учетом поведения посетителей(всегда самопроизвольно выделяются зоны адаптации, покупки и возвращения, в которых покупатели ведут себя по-разному)

Поведение покупателя в основных зонах торгового зала

Название зоны	Поведение покупателя
Зона адаптации	Продвигается не спеша, внимание слабое, присутствует некоторое чувство потерянности, внимание привлекают хорошо знакомые предметы, происходит адаптация к магазину
Зона покупки	Покупатель полностью сориентировался, уверен в себе, увлечен совершением запланированных покупок
Зона возвращения	Покупатель достиг цели; внимание не напряжено, выборочное, ищет ответ на вопрос: «На что можно потратить деньги, сэкономленные при достижении основной цели?»

5. Установить торговое оборудование, задавая необходимые направления и характер движения покупательских потоков.

• устанавливать оборудование параллельно движению посетителей вглубь зала, избегая длинных прилавков

• избегать разрыва направления движения покупательского потока

• оборудование не должно препятствовать желанию покупателя выйти из потока

• избегать нарушения взаимосвязи основных отделов торгового зала и соответствующих подсобных и других помещений.

6. Расположить товар на торговом оборудовании.

• В магазине самообслуживания товар продает себя сам, поэтому необходимо четко выделять группы.

• Сначала следует определить место каждого отдела, учитывая общую площадь, оптимальную ширину проходов, необходимость эффективного использования площади (коэффициенты установочной и демонстрационной площади).

• Необходимо заставить покупателя пройти по максимальному количеству отделов, минимизировать время полезного присутствия покупателей.

• Отделы «импульсных» покупок размещать на основных маршрутах движения.

• Товары, привлекающие покупателей, следует располагать впереди, чтобы их было хорошо видно.

• Необходимо соблюдать логику перехода от одного отдела к другому, располагать близко друг от друга взаимодополняющие товары

• Для внедрения метода АВС- анализа товары делят на три группы в зависимости от роли в торгово-технологическом процессе.

Показатели	Товары группы А	Товары группы В	Товары группы С
Характеристика	Необходимые товары	Товары предварительного и особого выбора	Товары пассивного спроса, дополняющие
Объемы продаж	Большие, 10% наименований формируют 50% товарооборота	Средние, 40% наименований формируют 40% товарооборота	Низкие, 50% наименований формируют 10% товарооборота
Показатели прибыли	Слабые, 50% товарооборота формируют 10% прибыли	Средние, 40% товарооборота формируют 40% прибыли	Высокие, 10% товарооборота формируют 30% прибыли
Показатели оборачиваемос-ти ТЗ	Высокие	Средние	Низкие
Влияние на покупательский поток	Обеспечивают основной поток покупателей	Обеспечивают вторичный поток покупателей	Не влияют
Место размещения	«Холодные» зоны	Значения не имеет	«Горячие» зоны

• Для внедрения метода импульсных покупок товары делят на группы и размещают по зонам торгового зала в соответствии с наиболее вероятным поведением посетителей.

  Группа товаров	Наименование зоны торгового зала
  Товары первой необходимости. Покупка их является целью практически каждого визита покупателя в магазин	Зона покупки
  Товары предварительного выбора. Покупка планируется один раз в несколько визитов	Зона адаптации
  Товары импульсивного спроса. Покупка обычно специально не планируется	Зона возвращения

• Для товаров импульсного спроса с высоким оборотом следует использовать дополнительные места продаж (двойное размещение) – на верхней полке, прилавке около асс, стенды в проходах и пр. – объем продаж можно увеличить так на 20-30%.

• При расположении товаров на полках лучше располагать товарные группы вертикально, а товары – горизонтально

• Располагая товар на полках, следует учитывать уровни представления товара на торговом оборудовании: различают уровни «шляпы», глаз, рук, ног. Таблица 10

• Следует учитывать понятие «визуальная единица – это единица товара, обращенная лицевой стороной к покупателям. Необходимо вычислить порог насыщения – количество визуальных единиц, увеличение которых уже не влечет за собой увеличения количества продаж (во избежание излишних запасов). Т.е. количество должно быть таким, чтобы товар привлек внимание и был куплен, количество, которое дает возможность достигнуть большей, чем в среднем по отделу рентабельности выкладки без потери объема продаж. Если рентабельность выкладки ниже, чем рентабельность товарной категории, то выкладку (количество визуальных единиц) следует уменьшить, и наоборот.

• При оформлении выкладки следует использовать простые, симметричные, сбалансированные формы и композиции. Монотонную выкладку следует прерывать особой.

• Выкладку товаров периодически необходимо пересматривать.

• Выкладку следует производить с учетом правил визуального мерчендайзинга, которые будут рассмотрены далее.