4. Анализ, расчет и обоснование цены

При определении внешнеторговой цены нужно выявить следующее:

1. Собственные суммарные издержки и расходы внутри страны. Они включают в себя: себестоимость производства товара, оплату финансово-кредитных и банковских операций, оплату посреднических услуг, транспортно-экспедиционные расходы, уплата налогов, таможенные платежи.

2. Возможный уровень продажи или закупки товара на внешнем рынке с добавлением всех расходов за границей, при этом необходимо учитывать тенденцию движения цены на внешнем рынке

3. Ожидаемая и планируемая прибыль от внешнеторговой операции

Принято во внешнеторговой практике соотносить планируемые и мировые цены.

Мировые цены – текущие биржевые котировки, цены аукционов и торгов, цены, публикуемые международными организациями и какими-то агентствами.

Два основных метода расчета и анализа контрактных цен:

1. Сравнительный метод – сравнение со среднемировыми ценами;

2. Расчетный метод – это издержки + прибыль.

5. Коммерческие переговоры с иностранными партнерами

В переписку уместно включать: проект контракта, типовые условия продажи и техническая документация. К письменным сообщениям относятся – телеграф и телетайп (по венской конвенции), в РФ – еще и факс.

Сделку можно заключить и по телефону, но после этого договор в любом случае подписывается в письменном виде. Аудиозапись не может служить подтверждением заключения сделки.

При ведении переговоров необходимо знать:

1. Оптимальные условия для нас по цене, качеству, условиям платежа и т.д.

2. Где можно уступать

После завершения переговоров ведется запись беседы, она включает в себя имена присутствующих, место проведения, язык и содержание переговоров. Ставится подпись лица, записавшего беседу, и виза лица, проводившего беседу.

6. Способы заключения сделок

В мировой практике известны два основных способа:

• Безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферта), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки.

• Подтверждения (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

Из положений венской конвенции следует, что акцептом считается заявление или другое поведение адресата, выражающее согласие с офертой. Согласие адресата может выражаться путем отправки товара, оплаты товара и др. Подписание контракта целесообразно после подтверждения оферты или заказа.

Оферты и их виды

◙ Оферта – коммерческое предложение на продажу или поставку определенного товара или услуги, которое официальный продавец направляет одному или нескольким покупателям в целях заключения сделки.

Сторона, направляющая оферту называется оферентом. В мировой практике оферта или предложение трактуются более широко (нежели в РФ как предложение продавца), как заявление о намерении заключить контракт, т.е. ее может направлять и покупатель. Оферта должна содержать все существенные условия содержания контракта.

Виды оферты: твердая (безотзывная) и свободная (нетвердая).

Твердая (безотзывная) оферта: связывает предлагающую сторону (оферента) определенными обязательствами:

• Вы не вправе отозвать оферту

• Не вправе изменить ее условия.

Оферта признается твердой, если в ней не указано иное.

Твердую оферту на конкретную партию товара можно выдать только одному покупателю. Получение оферентом подтверждения контрагента о принятии оферты без каких-либо оговорок в пределах установленного срока означает заключение сделки.

Свободная (нетвердая) оферта не налагает прямых обязанностей на продавца. Может направляться к нескольким покупателям.

Инициативная оферта исходит от продавца, пассивная оферта направляется в ответ на полученный запрос покупателем.

Стандартные реквизиты оферты:

1. Предмет предложения – товар или услуга

2. Количество

3. Цена за единицу товара

4. Срок поставки

5. Условия платежа (можно указать, что мы готовы предоставить кредит)

6. Срок действия предложения

Дополнительно указывается: гарантии, условия форс-мажора и арбитража.

В международной практике оферты могут направляться как в устной, так и в письменной форме. Но в законодательстве РФ юридическую силу имеет только письменная оферта.

Запрос и заказ:

Коммерческий запрос (вызов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар. По своим реквизитам запрос схож с офертой, но не указывается цена. Запрос можно направлять нескольким продавцам (контрагентам). Бывает, что фирма направляет запрос не с целью заключения сделки, а с целью сбора информации. Запрос не порождает обязательств по заключению сделки.

Заказ – по степени обязательств равносилен твердой оферте. Заказ содержит существенные условия сделки. Получение покупателем безоговорочного подтверждения заказа (акцепта) считается заключением сделки.