29. Формирование и планирование ассортимента товаров в магазинах. Коэффициенты устойчивости, полноты, стабильности ассортимента.

Ассортимент- это совокупность их видов, разновидностей, сортов, объединенных по определенному признаку.

Производительный ассортимент- это номенклатура товаров, выпущенных промышленным или с\х предприятием.

Торговый ассортимент - это перечень товаров, подлежащих продажи в разной торговой сети.

Непродовольственных товаров - 70 тыс. наименований

Продовольственных - 30 тыс.

Планирование ассортимента – обоснованный отбор изделий для будущего производства и сбыта, а т.ж. приведение всех характеристик изделий в соответствие с требованиями потребителей.

Признаки формирования ассортимента:

1. В зависимости от однородности сырья различают товары, изготовленные из меха, кожи, стекла;

2. По потребительскому назначению: спортивные, одежда, обувь;

3. С учетом ограниченности сроков реализации: скоропорт и нескоропорт;

4. По сложности ассортимента: мыло хозяйственное, спички;

5. По частоте спроса: повседневные продукты питания;

Периодического спроса: косметика, бытовая химия, обувь;

Редкого спроса: мебель, колодки, автомобили;

6. По комплентарности (степень совместимости в процессе потребления): субституты (взаимозаменители) масло сливочное - маргарин, майонез - сметана, комплентарные (взаимные, употребляются вместе): фотопленка, принтер- дискета.

Показатели ассортимента:

1. Глубина ассортимента - количество наименований товара в одной группе.

2. Широта ассортимента - количество групп товаров, предлагаемых в торговом предприятии, молочные, сыры, чай, кофе.

3. Коэффициент обновления ассортимента – отношение количества новых наименований товаров за год к общему количеству наименований товаров, предложенных данным предприятием.

4. Структура ассортимента - доля в % соотношении каждого товара в т\о магазины

5. Насыщенность товарной номенклатуры - общее количество проданных товаров во всех ассортиментных группах.

6. Гармоничность товарной номенклатуры - степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения

7. Товарный каннибализм - процесс поглощения новым товаром рыночной доли существующего раннее товара

Принципы формирования ассортимента.

1. Обеспечение стабильности ассортимента в магазине достигается путем соблюдения магазином ассортиментным перечнем.

2. Обеспечение рентабельности работы магазина.

3. Сортирование ассортимента товаров по характеристике спроса населения в районе магазина.

4. В торговом магазине должны предлагаться товары с разным уровнем цен для покупателей с разным уровнем доходов.

5. Учитывать фазу жизненного цикла товаров.

6. Расширение ассортимента товаров за счет товаров новинок.

Влияние факторов макро и микро среды на формирование ассортимента.

1. Макроэкономическая группа факторов: Состояние производства; Доходы населения; Таможенная политика; Инфляция; Экспорт / импорт.

2. Демографические: Плотность; Численность; Половозрастной состав.

3. Микрофакторы: Климатические; Финансовое положение магазина; Наличие холодильного оборудования; Влияние наступления праздников; Влияние сезонов; Влияние конкурентов; Специализация магазина; Условия товароснабжения магазина (удаленность от поставщиков).

Этапы формирования ассортимента (открытие нового магазина):

1. Определение специализации магазина

2. Сформировать групповой ассортимент товара

3. Сформировать ассортимент товаров внутри групп

Оптимизация ассортимента:

Различают наращивание вверх, что означает добавление в ассортимент более качественных, но и более дорогих товаров; вниз добавление среднего уровня качества по низким ценам; двустороннее наращивание- и то, и другое; прореживание ассортимента- изъятие товаров, не пользующихся спросом.

Методы анализа ассортимента:

1. .Анализ рентабельности ассортимента- считается, что товарный ассортимент слишком узок, если прибыль увеличивается после добавления в ассортимент нового товара; и слишком широк, если прибыль увеличивается после прекращения добавления в ассортимент новинок.

Показатель рентабельности: Рm=П/Т*100%

П – прибыль; Т – товарооборот.

2. ABC анализ (функционально- стоимостной) цель: выявить перспективы ассортиментной политики. В ассортименте торгового предприятия выделяют 3 блока:

А- дает наибольший товарооборот и прибыль (кондитерские изделия, алкоголь, рыба, мясо, фрукты)

В- дает меньшую прибыль (мука, крупа, табак, чай, кофе, молочные сыры)

С- 3 % в товарообороте, не ходовые, трудно реализовываемые, не приносящие прибыль товары

Анализ рентабельности ассортимента следует проводить в специальных магазинах, тогда показатель будет более объективным и точным. Хлеб размещается в самом конце торгового зала . АВС анализ используется в торговой практике для того, что бы не допускать перебои в продаже товаров, относящиеся к блоку А, для этого ежедневно следует следить за размерами ассортимента и заблаговременно давать заявку поставщикам на поставку того или иного товара; следить за товарами блока В следует следить раз в неделю или реже; товары группы С анализируют и выявляют товары, относящиеся к ним и больше их не заказывают.

3. Матрица BKГ – бостонской консалтинговой группы.

	Большая доля рынка	Малая доля рынка
Высокий темп роста	«Звезды»	«Знаки вопроса или трудные»
Низкий темп роста	«Дойные коровы»	«Собаки»

Матрица разделена на 4 квартала, в каждом из которых представлены различные стадии.

«Знаки вопроса или трудные дети» характеризуются низкой долей рынка. Большинство предприятий начинают свою деятельность с продажи этих позиций , то есть выйти на рынок с высоким темпом роста, но на которой уже обосновывался лидер. Требуется значительные денежные средства представителю для того, что бы выкупать товар, стремление отстать от конкурентов, может попытаться обойти лидера, увеличить долю рынка.

«Звезды» характеризуются относительно высокой долей рынка, но они не всегда обеспечивают компании существенный приток денежных средств. Заняв доминантные позиции на растущем рынке, компания обычно нуждается в больших инвестициях для увеличения объема производства. Это обеспечивает или низкий уровень издержек производства за счет большего объема производства. Отсутствие в ассортименте товаров «звезд» является серьезным поводом для руководства компании.

«Дойными коровами» являются товары, которые имеют достаточно высокую долю рынка на медленно растущих отраслях, дающие стабильность товарооборота и высшую прибыль.

«Собаки» - это товары, которые характеризуются низкими долями на медленнорастущим рынком. Фирма решает, будут ли эти товары в их ассортименте или лучше избавиться от них.

4. Матрица Ансоффа:

	Имеющие рынки	Новые рынки
Имеющие рынки	Обработка рынка	Развитие рынка
Новые рынки	Развитие товаров	Диверсификация

Основные стратегические рекомендации:

1. Обработка рынка, который включает усиленные мероприятия по маркетингу, чтобы стабилизировать или расширить долю рынка и увеличение объема продаж. Для этого рекомендуется снижать цены, интенсивно рекламировать товар, стимулировать сбыт при помощи всех средств маркетинга.

2. Развитие рынка представляет выход со старым товаром на новые сегменты рынка через географическое позиционирование.

3. Развитие товара предусматривает внедрение инноваций, ноу-хау, что позволяет продавать модернизированные, усовершенные товары на старых рынках (обувная фабрика)

4. Диверсификация предусматривает применение специализации предприятия, переход на новую, совершенно иную специализацию товаров. Уменьшают риск банкротства, у него есть несколько источников прибыли от разных деятельностей.

Расходы, связанные со стратегическими рекомендациями по матрице Ансоффа не одинаковые. Если расходы по обработки рынка принять за 1, то на развитие продукции необходимо 0.8 единиц, на развитие рынка и на диверсификацию- 12-16 единиц.

5. Модель Портера:

	Преимущественно все товары	Преимущественно с/с
Вся отрасль	Дифференциальные товары	Лидерство по затратам
1 сегмент рынка		Концепция на сегменте

Модель Портера содержит разрешительную концепцию конкретной стратегии, когда деятельность предприятия направлена не только на удовлетворение потребностей покупателей, но и на учет конкурентов на рынке. Модель Портера- это матрица конкуренции.

1. Лидерство по затратам- вся деятельность фирмы, направленная на сохранение затрат на производстве и реализацию товаров. Вся деятельность фирмы направлена на снижение затрат. Достигается при помощи доступа к дешевому сырью, строительство промышленных помещений оптимальной мощности, очень эффективного исполнения имеющихся основных фондов и оборотных средств и строжайший контроль за расходами, достигается преимущество по Р товара (ниже, чем у конкурентов)

2. Стратегическая дифференциация товара- продукция должна отличаться от продукции конкурентов, иметь неповторимые особенности для потребителей. Это позволяет установить высшею цену на товар. Это временно придает популярности бренда потребителю

3. Концепция на сегменте- основная цель заключается в обработке одного или нескольких сегментов рынка и достижения лидерства или особого положения. Предприятию необходимо наиболее эффективно обслуживать сегмент рынка по сравнению с конкурентами.

6. Матрица совместных покупок – это метод анализа ассортимента выявивший связи между продавцами, образующих в результате взаимное удовлетворение для удовлетворения потребителей или устойчивого ассортимента, позволяющий покупателям приобретать этот товар одновременно.