3.2 Оценка эффекта от предлагаемых мероприятий

Рассмотрим более подробно затраты на стимулирование сбыта в ЗАО «Сейлс».

На подарки клиентам ежегодно будет выделяться – 200 тыс. руб., на лотереи так же 200 тыс. руб.

Остальные затраты по стимулированию продаж будут привязаны к объему продаж за предыдущий год (таблица 3.1)

Таблица 4.4 Структура затрат на стимулирование сбыта

Показатель		% от объема продаж
	2012		2013	2014	2015
Скидка в зависимости от дня покупки	1,2		1,2	1	1
Скидка по времени покупки	1,5		1,4	1,3	1,2
Праздничная скидка	0,8		0,7	0,6	0,5
Купоны	0,1		0,1	0,1	0,1
Дисконтные карты	0,4		0,4	0,4	0,4
Скидки посредникам	0,1		0,1	0,1	0,1

Планируется, что за счет реализации стратегии в 2012 году выручка увеличится на 10%. И в последующие годы темп роста составит 7% (таблица 3.2).

Таблица 3.2. Планируемый объем продаж ЗАО «Сейлс

	2011 год	2012 год	2013 год	2014 год	2015 год
Объем продаж, тыс. руб.	403505	443856	474925	508170	543742

Таким образом, затраты на стимулирование сбыта составят:

Таблица 3.2. Затраты на стимулирование сбыта ЗАО «Сейлс»

Статья	2012 г.	2013г.	2014 г.	2015 г.	Итого инвес.
1	2	3	4	5	6
Подарки клиентам	200,00	200,00	200,00	200,00	800,00
Проведение лотереи	200,00	200,00	200,00	200,00	800,00
Скидка в зависим. от дня покупки	4842,06	4842,06	4035,05	4035,05	17754,22
Скидка по времени покупки	6052,58	5649,07	5245,57	4842,06	21789,27
Праздничная скидка	3228,04	2824,54	2421,03	2017,53	10491,13
Купоны	403,51	403,51	403,51	403,51	1614,02
Дисконтные карты	1614,02	1614,02	1614,02	1614,02	6456,08
Скидки посредникам	403,51	403,51	403,51	403,51	1614,02
1	2	3	4	5	6
Материал. стимулир. персонала	4035,05	4438,56	4749,25	5081,70	5437,42
Итого	20978,76	20575,26	19271,93	18797,37	79623,30

Данные мероприятия являются эффективными. Расчет эффективности проводят по формуле:

,

где Р_т — стоимостная оценка результатов осуществления мероприятий за расчетный период;

З_т — стоимостная оценка затрат на осуществление мероприятий за расчетный период.

Рассчитаем эффект от реализации мероприятий в таблице 3.3.

Таблица 3.3. Эффект от внедрения концепции маркетингового управления в ЗАО «Сейлс», тыс. руб.

Показатель	2012 год	2013 год	2014 год	Итого
Объем продаж	443856	474925	508170	1426951
Прирост объема продаж	40351	31069	33245	104665
Затраты на мероприятия	20979	20575	19272	60826
Эффект от реализации мероприятий	19372	10494	13973	43839
Эффективность мероприятий, %	52	66	58	58

На основании полученных, данных можно сделать вывод о высокой эффективности предлагаемых мероприятий.

Заключение

Концепция маркетингового управление (маркетинг менеджмент) имеет место, когда по крайней мере одна из сторон потенциального обмена разрабатывает и использует средства достижения желаемого отклика других сторон.

Маркетинговое управление — это процесс, включающий анализ, планирование, реализацию планов и контроль; оно охватывает товары, услуги и идеи; базируется на понятии обмена; его основная задача состоит в достижении чувства удовлетворения всеми участвующими в нем сторонами.

Исторически маркетинговое управление отождествляется с персональными деловыми отношениями на потребительском рынке. На потребительском рынке маркетинг обычно осуществляется менеджерами по продажам, работниками отдела сбыта, менеджерами по рекламе и продвижению, аналитиками, менеджерами по работе с клиентами, менеджерами по производству и реализации товаров, менеджерами торговой марки и вице-президентом компании по маркетингу. Перед каждым из них поставлены четкие задачи и определена мера ответственности. Должностные обязанности большинства сотрудников включают в себя управление специальными маркетинговыми ресурсами, такими как реклама, торговое представительство или маркетинговые исследования. И напротив, менеджер по производству и реализации продукции, менеджер по рынку и вице-президент по маркетингу управляют программами. Их работа заключается в анализе, планировании и реализации программ, что позволяет достигнуть намеченного объемного и доходного уровня трансакций на целевых рынках.

По существу, маркетинговое управление есть управление спросом. Управление спросом осуществляется посредством проведения маркетинговых исследований, планирования, реализации планов и контроля. Занимаясь маркетинговым планированием, активные субъекты рынка должны принимать решения о целевых рынках, позиционировании марки, развитии производства, ценовой политике, каналах распределения, физическом распределении, коммуникациях и продвижении товаров на рынок. В последующих главах мы подробно проанализируем каждую маркетинговую задачу.

Маркетинг – это целостная концепция управленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой сущностью, общими принципами и функциями и направлена на ориентацию производства и сбыта, на запросы конечных потребителей.

Однако в зависимости от акцентов в самой маркетинговой деятельности, а также в зависимости от сферы и объекта применения маркетинговой концепции управления, различают разнообразные виды маркетинга.

В работе проведена оценка системы управления ЗАО «Сейлс».

ЗАО «Сейлс» - ведущая компания, занимающаяся дистрибуцией прессы в Москве, во всех регионах России, странах СНГ и Дальнего Зарубежья.

«Три кита» торговой сети «Сейлс» - это уважение к покупателю, эффективность и продуманная финансовая политика. Опора на эти принципы позволяет нам сочетать неизменную устойчивость бизнеса с завидной динамикой его развития.

В 2011 году отмечается рост финансовых показателей деятельности ЗАО «Сейлс». Выручка предприятия за исследуемый период увеличилась на 8,58 %, в тоже время себестоимость снизилась на 3,54%. В результате этого чистая прибыль предприятия выросла на 593,47 % и составила 14490 тыс. руб. на конец 2011 года.

Торговая сеть компании «Сейлс» – один из крупнейших по числу магазинов дистрибутор печатной продукции в России. Сложность работы в области розничной торговли печатной продукции заключается в том, что тот товар, который не был продан ЗАО «Сейлс» в этом месяце уже вряд ли будет востребован в следующем. Поэтому весь товарный остаток, пролежав на складе полгода, будет стоить значительно меньших денег, другими словами, его себестоимость станет значительно ниже закупочной цены.

Учитывая товары, которым торгует компания, а также очень сложный и высококонкурентный рынок, обучение сотрудников происходит постоянно.

На основании проведенного анализа, был сделан вывод о необходимости оптимизации процессов управления продажами в компании «Сейлс», а именно о внедрении концепции маркетингового управления

Мероприятия по внедрении концепции маркетингового управлениядолжны делиться на несколько групп, при этом не исключается возможность использования одних и тех же инструментов для достижения различных целей. Это связано с тем, что по своей природе мероприятия по внедрении концепции маркетингового управленияявляются комплексными и способны решать различные задачи одновременно.

На этапе стимулирования собственного персонала воздействие внутрифирменной рекламы должно быть направлено, в том числе, и на формирование социальной ответственности персонала, занятого продвижением алкоголя. Соответственно, планируемые и реализуемые мероприятия, помимо увеличения объема продаж, должны быть направлены на формирование культуры употребления продвигаемого на рынок товара.

На этапе стимулирования посредников должна осуществляться четкая стратегия позиционирования продукта, т.е. товар должен присутствовать в тех розничных точках и в том их месте, которое наиболее соответствует имиджу продукта.

На этапе стимулирования конечных потребителей инструменты коммуникации должны формировать не только осведомленность целевой аудитории о продвигаемом товаре, но и доступными способами прививать покупателям культуру потребления товара, что, в конечном итоге, отражается на имидже товара.

Список литературы

1.Гражданский кодекс РФ.

2.Экономика предприятия: Учебник-ЗгонникЛ.В.,Волков А.М. ИКТ, М.:2011,- 211с

3.Абрютина М.С. Грачёв А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебн.-практич. пособие. – М.: Дело и сервис, 2005. – 256с.

4.Амблер Т. Практический маркетинг: Марочный капитал, маркетинговые войны, позиционирование, парадоксы дзен буддизма - СПб: Питер, 2006. – 344 с.

5.Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учеб. для вузов: пер. с англ. – 2-е изд. – М.: ИНФРА–М, 2005. – 803с.

6.Бакаев А.С., Шнейдман Л.З. Учетная политика предприятия. - М.: Бухгалтерский учет, 2006. – 368 с.

7.Балдин К.В., Быстров О.Ф. Антикризисное управление: макро- и микроуровень. – М., 2007 - 316 с.

8.Бартенев С.А. Экономические теории и школы./С.А. Бартнев – М: Эксмо, 2004. – 356 с.

9.Гайденко Т.А. Маркетинговое управление. – М.:Экмо, 2008. – 512 с.

10.Галькович Р.С. Основы менеджмента - М.:Изд-во ИНФРА-М, 2001. – 320 с.

11.Григорьев В.В., Островкин И.М. Оценка предприятий: имущественный подход: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело, 2004.-221 с.

12.Дафт Р.Л. Теория организации: учебник для студентов вузов – М.: Изд-во ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 266 с.

13.Диксон П.Р. Управление маркетингом/Пер. с англ. - М.: БИНОМ, 2007. – 442 с.

14.Драчева Е.Л., Юликов Л.И. Менеджмент. – М.: Академия, 2010. – 442 с.

15.Егорова М.М., Логинов Е.Ю. Маркетинг. – М.:Инфра-М, 2010. – 188 с.

16.Еремин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации. - М.: Кнорус, 2006. – 226 с.

17.Жарковская Е.П., Бродский Б.Е. Антикризисное управление: Учебник. – 4-е изд., испр. и доп. – М.: Омега-Л, 2007. – 368 с.

18.Захарьин В.Р. Акционерные общества в России. Словарь-справочник от А до Я. – М.: ДИС, 2006. – 198 с.

19.Антикризисное упавление: Учебник – Коротков Э.М, Инфра-М, М.: 2003,- 431

20.Коротков Э.М. Концепция менеджмента: Учеб.пособие для студентов и слушателей по направлению менеджмент. — М.: ДеКА, 1996. — 301 с.: ил.

21.Кобзев П.М. Стратегическое управление предприятием. Конспект лекций. - Х.: Изд. ХГЭУ, 2002. - 164 с.

22.Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 486 с.

23.Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. Профессиональное издание. – Изд-во «Вильямс», 2009. – 450 с.

24.Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. - Изд-во «Магистр», 2009.

25.Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент ориентированный на рынок. Стратегический маркетинг/Пер. с фр. - СПб.: Питер, 2008. – 362 с.

26.Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Издательство «Питер», 2008. – 216 с.

27.Семенова И.И. История менеджмента - М.: Юнити - Дана, 2008. – 160 с.

28.Управление маркетингом // Под ред. Короткова А.В., Синяевой И.М. – М., 2008. – 360 с.

29.Управление персоналом организации: Учебник / Под ред. проф. Кибанова А.Я. – М.: ИНФРА – М, 2003. –273 с.

30.Коротков А. Некоторые аспекты методологии маркетинговых исследований// Маркетинг. - 2003. - №4. - С.39-49

31.Акулич В.В. Методика анализа основных средств // Журнал «Планово-экономический отдел». - 2008. - № 10. – С. 14-18

32.Веденеев Д.С. Марктеинг услуг.// Маркетинг в России и за рубежом, 2007. - № 1. – С. 11

33.Глущенко Е.В., Захарова Е.В., Тихонравов Ю.В. Теория управления. // Вестник – 2006. - № 10. – С. 11

34.Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса маркетинга// Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. - №1. – C. 25-34

35.www.dis.ru

36.www.marketcenter.ru

37.www.bi-marketing.ru

Приложения

Таблица. Отчет о прибылях и убытках ЗАО «Сейлс» на 01.01.2012 г.

Приложение 2

Таблица. Отчет о продажах ЗАО «Сейлс» за январь 2012 г.

Приложение 3

Речевой модуль кассира: