2. Оценка системы управления зао «Сейлс»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ЗАО «Сейлс» - ведущая компания, занимающаяся дистрибуцией прессы в Москве, во всех регионах России, странах СНГ и Дальнего Зарубежья.

Предприятие было основано в апреле 1999 года и на сегодняшний день располагает собственной сетью из почти 90 объектов оптовой и розничной торговли прессой, книгами, канцелярскими и сопутствующими товарами, сотрудничает с более чем 300-ми партнерами в регионах России и за ее пределами.

Главная цель ЗАО «Сейлс» - наиболее полно удовлетворить потребность населения в печатных средствах массовой информации.

Для того, чтобы соответствовать современным требованиям рынка распространения прессы, ЗАО «Сейлс» обозначило для себя приоритетную задачу – обеспечение высокого качества сервиса и оказания услуг своим партнерам, которую и поставили во главу угла своей деятельности. Передовые технологии складского комплекса и поиск новых форм продвижения печатной продукции – яркое тому подтверждение.

Компания «Сейлс» предлагает упаковку печатной/непечатной продукции в различные виды пленок.

Виды предоставляемых услуг:

- упаковка в одном пакете разного вида продукции;

- индивидуальная упаковка печатной/ непечатной продукции;

- упаковка с применением процесса термоусадки или без него;

- упаковка изделий разного формата (календари, пластиковая посуда, игрушки, альбомы, пластиковые картыи др.) в пленку;

- сортировка;

- комплектация наборов;

- вкладка приложений (рекламных листовок) внутрь изделий с закреплением их или без закрепления;

- сборка CD, DVD;

- вложение CD, DVD и др. продукции;

- изготовление и наклейка штрих-кода;

- обандероливание пачек путем их перетяжки крест-накрест полипропиленовой лентой;

- упаковка в картонные короба;

- хранение паллет стеллажное, напольное.

Упаковка продукции осуществляется на современной скоростной упаковочной машине SERVO-JET 400/80 немецкой фирмы KALLFASS.

Гибкая ценовая политика и индивидуальный подход к каждому клиенту делают сотрудничество с компанией успешным и взаимовыгодным.

С января 2009 года ЗАО «Сейлс» начало сотрудничество с сетями супермаркетов по дистрибуции печатной продукции (газеты, журналы, книги).

Компания оказывает полный комплекс услуг по обслуживанию магазинов сетевых клиентов, начиная с предоставления специализированного оборудования; ежедневных поставок прессы и заканчивая сбором и вывозом возврата нереализованных тиражей.

Для достижения максимального объема продаж в своей работе компания использует новейшие методики и инструменты управления продажами, а именно:

- торговые представители компании на местах в режиме on-line отслеживают остатки продукции и ежедневно дозаказывают необходимые наименования, запасы которых всегда есть на наших складах.

Отдел закупок компании обеспечивает 100% выполнение всех запросов клиентов и присутствие новинок в их ассортименте.

Темпы развития направления - очень высокие. Только за 2009год начаты поставки в более чем 180 супермаркетов г. Москвы, Московской области и регионов РФ.

С января 2011 года компания начала полное обслуживание и супермаркетов и АЗС Торговой компании «Прессэкспо». Таким образом, высокое качество обслуживания уже оценили такие сети как:

Таблица 2.1 Количество обслуживаемых супермаркетов на 01.01.2012 г.

Сеть	Количество
Ашан	19
Карусель	1
Перекресток	60
Перекрёсток зеленый	2
Пятерочка	30
BILLA	66
SPAR	50
StockMann	4
Матрица	2
АВ	37
ТНК-ВР	155
Алые паруса	8
Несетевые супермаркеты	51
Итого	485

Данные сети уже подтвердили, что их планы по развитию тесно связаны с компанией «Сейлс», а компания «Сейлс» планирует не только показать абсолютные продажи в этих магазинах, но и расширить свое присутствие и в других сетях супермаркетов.

«Три кита» торговой сети «Сейлс» - это уважение к покупателю, эффективность и продуманная финансовая политика. Опора на эти принципы позволяет ЗАО «Сейлс» сочетать неизменную устойчивость бизнеса с завидной динамикой его развития.

Реагируя на потребности клиентов, торговая сеть «Сейлс» постоянно предлагает новые варианты сотрудничества мелким, средним и крупным клиентам в области дистрибуции прессы.

Одним из важнейших и наиболее динамично развивающихся направлений работы торговой сети является работа с клиентами городской экспедиции. Для обеспечения высокого качества обслуживания клиентов городской экспедиции в производственном комплексе компании введены новейшие технологии раскладки продукции с использованием специальной линии, всех клиентов городской экспедиции обслуживают персональные менеджеры. Все это позволяет клиентам компании сделать свой бизнес более доходным. Компания «Сейлс» осуществляет полный комплекс обслуживания более 350 розничных точек своих клиентов в Москве и близлежащих регионах

Организационную структуру ЗАО «Сейлс» представим на рисунке 2.1.

Отдел рекламы проводит рекламные и маркетинговые мероприятия, направленные на продвижение и позиционирование продукции.

Компания предоставляет все возможности сети для продвижения товаров и услуг:

1. Рекламная выкладка продукции:

- на прикассовой стойке;

- в световой витрине;

- в прикассовой зоне;

- в тематической нише;

- в навесном оборудовании.

Рисунок 2.1 – Организационная структура управления ЗАО «Сейлс»

2. Размещение рекламных материалов в магазинах:

- размещение рекламных материалов на подвесном оборудовании фриза;

- размещение листовок на кассе;

- размещение «Промо стойки» в торговом зале.

3. Мероприятия по стимулированию продаж:

- конкурсы для сотрудников магазинов;

- промо- акции для покупателей магазинов.

4. Статистическая информация по продажам:

- формирование рейтингов и отчетов о продажах;

- еженедельный отчет о продажах в магазинах разбивкой по каждому дню;

- динамика доли издания в суммарных тиражах тематической группы – диаграмма;

- динамика долей продаж издания в тематической группе – диаграмма.

5. Наружная реклама:

- размещение наружной рекламы на фасадах собственных магазинов;

- размещение наружной рекламы на собственном автотранспорте.

6. Размещение рекламы на сайте Компании:

- баннеры, промо-блоки, анонсы.

Отдел по работе с персоналом является структурным подразделением компании, отвечающим за подбор, адаптацию, оформление сотрудников на работу, организацию обучения и повышения квалификации работников.

Основными функциями Отдела по работе с персоналом являются:

- осуществление приема и оформления сотрудников на работу;

- оформление и обработка кадровых документов и организация учета кадров;

- осуществление поиска и подбора персонала в соответствии с заявками, поступающими от руководителей подразделений путем привлечения различных источников;

- организация и контроль за прохождением программы адаптации новыми сотрудниками;

- подготовка прогнозов потребности в персонале в соответствии с планами и динамикой развития компании, выявления профессионально-квалификационных требований и способностей сотрудников путем проведения аттестации, анализа текучести кадров;

- мониторинг рынка труда;

- оперативный контроль за работой персонала: табельный учет (отпуска, опоздания, отсутствие без уважительной причины и пр.) и соблюдением трудовой дисциплины (совместно с руководителями подразделений компании);

- своевременное предоставление сведений об изменении должностей и окладов сотрудников в расчетную часть бухгалтерии;

- осуществление создания и внедрения нормативной базы (совместно с юридическим отделом), регламентирующей деятельность организации (правила, положения, инструкции и пр.), осуществление своевременной коррекции отдельных положений нормативной документации в соответствии с изменениями, происходящими в деятельности компании;

- осуществление разработки правил и нормативных документов, регламентирующих системы обучения, аттестации и формирования кадрового резерва, своевременное выявление потребностей в обучении и возможностей его организации.

- организация и проведение корпоративных мероприятий;

- помощь сотрудникам в получении кредитов и материальной помощи;

- создание благоприятного морального климата в коллективе.

Отдел Закупок периодики был создан в день основания компании «Сейлс» в апреле 1999 г. Именно данный отдел является связующим звеном между компанией «Сейлс» и Издателем.

Сегодня отдел Закупок – это подразделение, которое помимо закупки изданий снабжает все «продающие» подразделения предприятия необходимым информационным и организационным инструментарием для осуществления максимально эффективных продаж каждого издания.

Постоянная работа с Издателем по продвижению тиражей послужила созданию на базе отдела «Службы Маркетинга», основной задачей которой является оказание помощи и поддержки издателям в работе с новыми проектами.

Отделы продаж являются необходимым связующим звеном между Издателями газет и журналов и Распространителями печатной продукции.

Отдел закупок книжной продукции, канцтоваров и ТНП компании «Сейлс» .

Компания закупает книжную продукцию, канцтовары и ТНП для клиентов и магазинов.

В ассортименте компаании появилось больше деловой, научной, публицистической литературы издательств «Белый Город», «Поколение», «Питер», «НТЦ «Микротех»« и других.

Дополнительно к книжной продукции компания предлагает клиентам обширный ассортимент канцтоваров, сопутствующих товаров (от игрушек до торгового оборудования). Партнеры ЗАО «Сейлс»: «Сервисторг», ТПК «Группа товарищей», «Эксмо-канц», «Зенит», «Инселл», «Мистерия звука», «Премьер-игрушка», «ПепсиКо», ТД «Корнер», ТК ДВК, «Русские игральные карты», «Пакет предложений» и другие.

В ЗАО «Сейлс» структура линейно-функциональная. Этот вид организационной структуры характеризуется тем, что линейные звенья управления наделены правами единоначалия и выполняют функции распорядительства, а функциональные звенья призваны оказывать помощь линейным подразделениям и осуществлять планирование, координирование, стимулирование, учет, контроль, анализ, регулирование их деятельности в форме информирования и консультирования.

Недостатками организационной структуры компании являются следующие:

- двойное подчинение персонала линейному и функциональному руководителю;

- специализация управленческого процесса по функциональному признаку.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ЗАО «Сейлс» необходим анализ системы экономических показателей.

Рассмотрим финансовое состояние ЗАО «Сейлс». В условиях рыночных отношений целью предпринимательской деятельности является получение прибыли.

Общая сумма прибыли (балансовая прибыль), полученная предприятием за определенный период, состоит из прибыли (убытков) от реализации продукции, услуг, выполненных работ, а также прибыли от прочей реализации. Полученная предприятием балансовая прибыль распределяется между государством и предприятием.

Рассмотрим динамика основных финансовых показателей ЗАО «Сейлс» за 2010-2011 гг. на основании данных приложения 2 (таблица 2.2)

Таблица 2.2. Динамика основных финансовых показателей ЗАО «Сейлс» за 2010-2011 гг.

Наименование показателя	2010 год, тыс.руб.	2011 год, тыс.руб.	Абс. Откл., тыс.руб.	Отн. Откл., %
Выручка (нетто)	371 606	403 505	31 899	108,58
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	241217	232670	-8 547	96,46
Валовая прибыль	130 400	170 835	40 436	131,01
Коммерческие и управленческие расходы	120 572	143 021	22 449	118,62
Прибыль (убыток) от продаж	9 818	27 815	17 997	283,32
Прочие доходы и расходы	-	-	-	-
Проценты к получению	0	11	11	-
Проценты к уплате	5 649	6 531	882	115,61
Прочие операционные доходы	5 744	1 974	-3 770	34,37
Прочие операционные расходы	8 022	3 318	-4 704	41,36
Внереализационные доходы	1 050	-	-	-
Внереализационные расходы	-105	-11	95	10,00
Прибыль (убыток) до налогообложения	2 846	19 940	17 094	700,74
Отложенные налоговые активы	53	-21	-74	-40,00
Отложенные налоговые обязательства	53	179	126	340,00
Текущий налог на прибыль	725	5 240	4 515	723,19
Отложенные налоговые обязательства (корректировка)	-42	-	-	-
Чистая прибыль (убыток) отчетного года	2 090	14 490	12 401	693,47

В 2011 году отмечается рост финансовых показателей деятельности ЗАО «Сейлс». Выручка предприятия за исследуемый период увеличилась на 8,58 %, в тоже время себестоимость снизилась на 3,54%. В результате этого чистая прибыль предприятия выросла на 593,47 % и составила 14490 тыс. руб. на конец 2011 года.

Структура основных финансовых показателей за 2010-2011 гг. представлена в таблице 2.3.

Данные показывают, что за отчетный год выручка от реализации увеличилась на 3037 тыс. руб., при этом себестоимость снизилась на 814 тыс.руб.. Коммерческие расходы увеличились на 2138 тыс.руб.

Анализ структуры основных технико-экономических показателей выявил, что изменения по составляющим не превысил 8%. Удельный вес себестоимости в 2011 году снизился на 7,25%, и, соответственно, валовая прибыль выросла на 4,25%. Доля коммерческих расходов увеличилась всего на 3 пункта. Прибыль от продаж в 2010 году составляла 2,64 % от выручки, а в 2011увеличилась до 6,89%.

Таблица 2.3. Структура основных финансовых показателей ЗАО «Сейлс» за 2010-2011 гг.

Наименование показателя	2010 год,		За 2011 год		Изменение (+/-)
	тыс.руб.	уд.вес, %	тыс.руб	уд.вес, %		тыс..руб.	уд.вес, %
Выручка (нетто)	35 391	100	38 429	100		3 037	-
Себест. прод. товаров, работ	22 973	64,91	22 159	57,66		-814	-7,25
Валовая прибыль	12 419	35,09	16 270	42,34		3 851	7,25
Коммерческие расходы	11 483	32,45	13 621	35,44		2 138	3,00
Управленческие расходы	-	-	-	-		-	-
Прибыль (убыток) от продаж	935	2,64	2 649	6,89		1 713	4,25

Таким образом, увеличение прибыли в 2011 году объясняется ростом цен на продукцию и снижением себестоимости продукции.

В 2011 году товары закупались более крупными партиями, что отразилось на скидке по цене.

Основные технико-экономические показатели деятельности ЗАО «Сейлс» в сфере розничной торговли приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4. Основные технико-экономические показатели ЗАО «Сейлс»

Наименование показателя	2010год	2011год	Изменение	Темп роста, %
Выручка от продажи товаров, услуг, тыс. руб.	371 606	403 505	31 899	108,58
Себестоимость проданных товаров, услуг, тыс. руб.	241 217	232 670	-8 547	96,46
Чистая прибыль отчетного года, тыс. руб.	2 090	14 490	12 401	693,47
Рентабельность продаж, %	0,56	3,59	3	641,07
Среднегодовая численность работников, чел.	129	127	-2	98,45
Среднемесячная заработная плата работ. тыс. руб.	23	25	2	108,7
Объем реализации на одного работ., тыс. руб. / чел.	2880,67	3177,20	297	110,29

Динамика развития магазина ЗАО «Сейлс» положительна. Объем реализации за год вырос на 8,58% при одновременном снижении себестоимости на 3,54%, что отразилось на росте прибыли. Темп роста рентабельности продаж в 2011 году составил 693,47%.

В приложении 2 представлен анализ продаж в магазинах ЗАО «Сейлс» за январь 2011 года. Можно сделать вывод, что с пятницы по воскресенье отмечается падение объема продаж. Также в магазинах ЗАО «Сейлс» происходит спад продаж с 10.00 до 12.00.

2.2 Управление каналами дистрибуции ЗАО «Сейлс»

Торговая сеть компании «Сейлс» – один из крупнейших по числу магазинов дистрибутор печатной продукции в России.

Сегодня сеть магазинов «Сейлс» объединяет уже почти 90 объектов оптовой и розничной торговли прессой, книгами, канцелярскими и сопутствующими товарами и продолжает активно развиваться.

Розничное направление работы компании «Сейлс» представлено двумя сетями магазинов, работающими под разными брендами.

«СПРИНТ» - торговая марка, под которой компания «Сейлс» развивает собственную розничную сеть. Сеть состоит из 41 магазинов формата «стэп-ин» (павильон или магазин с заходом внутрь и свободным доступом к товару). Ассортимент магазинов «СПРИНТ» насчитывает более 5000 наименований: это традиционно газеты и журналы, а также книги, канцелярские товары, игрушки, сигареты, прохладительные напитки. Площади магазинов составляют от 30 до 150 кв.м. Практически все магазины расположены в непосредственной близости от станций метро.

«СЕЙЛС-cash-and-carrу» представляет собой сеть оптово-розничного формата, состоящую из 5 магазинов. Торговые залы магазинов сети средней площадью 150 кв.м. работают как супермаркеты, обслуживая 24 часа в сутки как оптовых, так и розничных покупателей в режиме свободного доступа к товару. Ассортимент магазинов насчитывает до 10 000 наименований периодических изданий, книг, канцелярских и сопутствующих товаров, игрушек, аудио-, видео- и мультимедиа-продукции.

В настоящее время ЗАО «Сейлс» сотрудничает более чем с 200-ми предприятиями, к каждому из которых существует индивидуальный подход. Для предоставления более полного сервиса своим партнерам в ЗАО «Сейлс» разработали и внедрили:

- уникальную систему поощрения;

- систему резервирования печатной продукции на складе «Сейлс»;

- полный обмен данными в электронном формате (график выхода и сбора заказов на книги, газеты, журналы, график ремиссии, накладные на отгрузку товара клиенту, накладные на возврат товара от клиента, заказы клиента);

- методику составления заказов совместно с клиентом, позволяющую гарантировать оптимальные продажи в его сети.

Детальное планирование отправок печатной продукции делает возможным отгружать газеты и журналы в сроки, позволяющие нашим партнерам начинать продажу печатных изданий точно в официальный день продажи, независимо от удаленности конкретного региона.

Логистика компании предполагает доставку печатной продукции клиентам в любую точку на карте России, СНГ, стран Балтии и дальнего зарубежья любыми удобными для клиента способами, что означает нашу готовность к решению приоритетной задачи на сегодняшний день - наиболее полно удовлетворить потребность населения в печатных средствах массовой информации.

Управление каналами дистрибуции в ЗАО «Сейлс» выполняет отчасти отделом продаж. . В отделе продаж работают шесть человек: начальник отдела (имеет высшее образование), два ведущих инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ЗАО «Сейлс» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения минимальна и равна трем (канал состоит из производителя, ЗАО «Сейлс» и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого в ЗАО «Сейлс» существует склад и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара к потребителю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

Как уже упоминалось, ЗАО «Сейлс» может оказывать дополнительные услуги по перевозке продукции, если это предусмотрено договором. ЗАО «Сейлс» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

При построении существующей структуры сбыта руководство ЗАО «Сейлс» преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей была выбрана следующая стратегия:

- реализовывать продукцию на всем рынке России. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей.

- сделать упор на продажи штатными торговыми представителями конечным потребителям продукции. Это должно привести к максимизации рентабельности продаж, так как дилеры и посредники требовали достаточно больших скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

- сегментировать рынок по территориально-производственному признаку, обеспечив при этом, чтобы с каждым потребителем работал только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.

- создать на различных географических территориях склады для обеспечения оперативных поставок конечным потребителям. Склады должны также позволить избежать сезонных колебаний спроса - в зимнее время года можно нарабатывать продукцию на региональные склады.

На основании указанной стратегии строится структура сбыта, описать которую можно следующим образом:

В крупнейших городах России создаются региональные (склады). За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

При делении России на территории применяются следующие соображения: территории должны иметь сопоставимый объем потенциального рынка, территории не должны пересекаться для того, чтобы исключить конкуренцию между собственными торговыми представителями, складов не должно быть слишком много, чтобы ими можно было эффективно управлять, а также осуществлять контроль их деятельности, месторасположение складов должно позволять осуществлять эффективный контакт с потребителями своей территории.

Назначаются руководители региональных складов и отраслевых отделов, наделенные достаточно широкими полномочиями по вопросам, связанным с обслуживанием соответствующих рыночных сегментов.

В целом служащие отдела продаж ЗАО «Сейлс» выполняют следующие функции:

- оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

- постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

- коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

- продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

- обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

- сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Выше перечисленные функции говорят о том, что торговый персонал являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных менеджментом компании целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Таким образом, управление каналами дистрибуции ЗАО «Сейлс» это в первую очередь заключение договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.

Для того чтобы реализовать продукт необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке.

ЗАО «Сейлс» предоставляет свои услуги как физическим, так и юридическим лицам напрямую. В своей работе специалисты компании используют как формы личной продажи, так и каналам неличной коммуникации, т.е. рекламу. Так как реклама привлекает внимание и вызывает интерес у потенциальных потребителей, а личные продажи создают у покупателя желание обратиться в ЗАО «Сейлс».

К каналам неличной коммуникации относятся: средства массового и избирательного воздействия, наружная реклама; прямая почтовая рассылка (ежегодные поздравления постоянных клиентов с Новым годом, также рассылка рекламной информации другим фирмам пользовавшихся услугами ЗАО «Сейлс»); участие в выставках. Основными методами стимулирования сбыта являются использование различных тарифов.

Выходная информация является активным средством, которое обеспечивает создание имиджа организации и способствует входящую на рынок с использованием рекламы.

Информационный обмен происходит посредством каналов: Интернет, выставки, презентации, телевидение, радио, печатная продукция, конфиденциальная информация.

Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

Презентации, как правило, устраиваются в начальный период работы организации, основные инвесторы, имеющиеся и предполагаемые партнеры. Презентации рассматриваются как элемент рекламной компании, обеспечивающий возможность полного двустороннего информационного обмена.

Интернет дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам предприятий, учреждений и отдельных лиц, расположенных в любой точке земного шара.

Радио, телевидение и печатная продукция относится к средствам массовой информации. Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию.

Однако, несмотря на все эти мероприятия нужно сказать, что отдел сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий России, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Во-вторых, сложившаяся конъюнктура рынка обеспечивает в данное время превышение величины спроса над величиной предложения в несколько раз, что позволяет ЗАО «Сейлс» сбывать всю продукцию без каких-либо дополнительных маркетинговых усилий.

Действительность же такова, что наличие только краткосрочных задач, согласованных между собой единственной целью - прибылью, - может привести к ситуации, когда предприятие перестанет совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет использовать будущие возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня ЗАО «Сейлс» успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее.