Глава 4. Силовые отношения в организациях 35

Таблица 4.1. Возможные отношения зависимости 36

4.1. Равный против равного 36

Поведенческие тенденции и центральные проблемы 36

Степень взаимозависимости 37

Таблица 4.2 Зависимость и поведенческие тенденции-2. 39

Вмешательства 39

Таблица 4.3. Различные определения проблем и их решения при усилении

взаимозависимости 41

Резюме о силовых отношениях типа «равный против равного» 42

4.2. Высший против низшего 42

Поведенческие тенденции и центральные проблемы 42

Таблица 4.4. Поведенческие тенденции лиц при отношениях «высший против низшего» 43

Таблица 4.5 Контроль за недопущением автономии 44

Вмешательства 45

Формализация силовых отношений 45

Персонализация силы 46

Структурные изменения 47

Стратегия в интересах низшего звена 48

Резюме об отношениях «высший против низшего» 48

4.3. Высший против среднего и против низшего 49

Поведенческие тенденции и центральные проблемы 49

Вмешательства 50

Резюме об отношениях типа «высший против среднего и против низшего» 51

К вершине пирамиды 52

4.4. Резюме 52

Таблица 4.6. Проявление силовых отношений 52

4.5. Выводы для консультантов (два примера) 53

1. Отношения «равный против равного»: ведение переговоров или установление силового

баланса 53

Комментарий 54

2. Колеблющийся силовой баланс: потеря и восстановление позиции 543

Комментарий 55

Глава 5. Отношения при ведении переговоров 55

5.1. Ведение переговоров 57

Введение 57

Исследования и формирование теории 57

Уместность и целесообразность ведения переговоров 57

Таблица 5.1 Тактика, применяемая при сотрудничестве, переговорах и борьбе 57

Ведение переговоров: четыре типа деятельности 59

1. Достижение должных результатов 59

Таблица 5.2. Дилемма «Уступки или упрямство» 59

2. Оказание воздействия на силовой баланс 60

Таблица 5.3. Дилемма «Покорность или властвование» 60

3. Создание конструктивной психологической обстановки 62

Таблица 5.4. Дилемма «Общительность или враждебность» 63

4. Применение гибкой тактики, исследование ситуации 63

Таблица 5.5. Дилемма «Исследование или уклонение» 64

Фазы в ходе переговоров 64

1. Подготовительная фаза 64

2. Выбор первоначальной позиции 65

3. Фаза поиска 65

4. Безвыходная ситуация и завершение 66

Процедурыпри исследовании 66

Эффективное ведение переговоров: выводы 67

Три заключительных замечания 71

5.2.Теоретическое и практическое значение техники ведения переговоров 71

Теоретическое значение 72

Практическое значение 72

1. Обучение технике ведения переговоров: несколько примеров 73

2. Использование конкретных специфических вмешательств в ходе переговоров 73

Глава 6. Деловые («инструментальные») и социо-эмоциональные отношения 74

6.1. Поведенческие тенденции, проблемы и вмешательства 75

Деловые («инструментальные») отношения 76

Социо-эмоциональные отношения 76

Таблица 6.1. Деловые («инструментальные») и социо-эмоциональные отношения 78

6.2. Случай из практики 78

Комментарий 79

6.3. Четыре типа отношений и реальность 79

Таблица 6.2. Анализ трех видов проблем, связанных с силовыми отношениями, с учетом

четырех типов отношений 80

6.4. Взаимоотношения консультанта и клиента (организации) 81

Таблица 6.3. Взаимоотношения «консультант— клиент» 83