5.4.Дифференциация цен, скидки.

Установление цен (реализация). Результатом влияния всех многообразных факторов на цены является определение рыночной стоимости туристских услуг. Реализация ценовой политики осуществляется путем установления конкретных цен.

Особенность ценообразования в туризме - различают два уровня цен:

1- цены, подлежащие обязательному опубликованию до начала процесса производства турпродукта (прайсы, каталоги и т.д.).

2- цены, по которым осуществляется реальная продажа турпродукта. Они изменяются по мере приближающейся даты производства турпродукта.

Таблица 14

Виды цен

Теория (по Котлеру)	Практика (в туризме)
1) цены – стандартные. Это цены прейскуранты, они могут меняться.	1) цены – опубликованные в прайсе. Для всего рынка, для общественности. Rack-rate – это цена от стойки на гостиничный номер. Фактор сезонности. 2) групповой тариф – это ценны нетто для размещения групп туристов прибывших одновременно.
2) единые цены, одинаковые для всех сегментов. гибкие, включающие льготные условия для отдельных категорий покупателей.	Цена Flat-rate – цена не зависит от сезонности. корпоративный, туроператорский, турагентский тарифы.
3) неокруглённые или психологические.	например: 99 у.е. за номер

Дифференциация цены в зависимости от скидки.

На размер скидки влияет:

1. Взаимоотношение продавца с покупателем: сроки; размер покупки (квота мест); какие сезоны берут в квоту; соблюдение сроков оплаты.

2. Комиссионные или вознаграждение: комиссия устанавливается в % от стоимости номера, в зависимости от категории и численности группы; сумма комиссионных устанавливается в виде фиксируемой суммы ( сроки, категория отеля, туристов); гибкая система комиссионных % от стоимости тура в зависимости от численности групп; выплата комиссионных с продаж за весь период работы.

3. Система бонусов и поощрения. Например, туроператор устанавливает условия бонуса.

Таким образом, цена – это мощный инструмент маркетинга, который определяет покупательское поведение в отношении турпродукта, а также с помощью цены осуществляется позиционирование турпродукта на рынке. Цена влияет на уровень конкурентоспособности турпродукта.

Рекомендуемая литература:

1. Богалдин – Малых В.В. Маркетинг и управление в сфере туризма и социально – культурного сервиса: туристические, гостинично – ресторанные и развлекательные комплексы: Учебное пособие. – М.: Издательство Московского психолого – социального института, 2004. – 560с. (Глава 1)

2. Котлер Ф., Боуэн Дж.,Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для ВУЗов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.:ЮНИТИ – ДАНА, 2005.- 1063с. (Глава 12).

3. Маркетинг: Учебник для ВУЗов / под ред. Н.Д. Эриашвили – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2003. – 631с. (Глава 11,21)

Лекция 6 Планирование сбыта турпродукта