3.4. Прогнозирование сбыта

Прогнозирование сбыта показывает, какой объём туристических услуг предприятие собирается реализовать определённой группе потребителей за определённый период времени.

Прогнозирование сбыта позволяет:

• выделить области роста предприятия;

• разработать бюджет маркетинга;

• распределить маркетинговые ресурсы;

• проанализировать успех продаж по сегментам;

• следить за изменениями во внешней среде, в том числе за конкуренцией;

• модифицировать продукты, ориентированные на спрос.

Этапы разработки прогнозов продаж:

1. Изучить отраслевой прогноз. Тенденции в распределении турпотоков.

2. Оценить потенциальный размер продаж (верхний предел сбыта).

3. Определить реальный уровень продаж: по сегментам, по каналам сбыта, по продуктам.

На 3 этап влияют 2 фактора: Ожидаемое состояние внешней среды;(доходы населения, уровень инфляции) Функционирование предприятия.

Наиболее распространённый вид прогноза сбыта на финансовый (календарный) год. Этот вид прогноза сбыта используется для планирования потребностей в финансах, для составления смет издержек предприятия. Календарный год в туризме делится на периоды: высокий сезон; низкий сезон; межсезонье. Продолжительность каждого периода основана на сезонных потребностях в турпродукте с указанием объёма продаж по видам продукта и каналам сбыта. Составлению прогноза сбыта предшествует анализ рынка. Важное значение имеет грамотный отбор источников информации.

Методы прогнозирования спроса:

1). Опрос группы руководителей различных служб предприятия. Прогноз сбыта представляет собой среднее из взглядов опрашиваемой группы руководителей. Этот метод применяется в ситуации отсутствия подробных расчётов состояния о состоянии рынка, нет статистики сбыта по видам продуктов.

2). Обобщение оценок региональных представительств или туристических фирм, с которыми работает предприятие. В расчёт принимается региональный аспект, повышается точность оценок. Минус этого метода – большие накладные расходы. Командировки в регионы.

3).Прогнозирование на базе прошлого оборота. Оборот следующего года превысит или будет ниже оборота предшествующего года на определённую величину.

Оборот след-го = Оборот нынешнего * Оборот нынешнего / Оборот предш-го

года года года года

Данные о сбыте за прошлый год берутся в качестве основы для предсказания вероятного сбыта в следющем году. Этот метод пригоден для предприятий со стабильной конъюнктурой, постоянным ассортиментом услуг. Минус этого метода – не позволяет учитывать изменения в коммерческой деятельности предприятия, в структуре потребительского спроса, не принимается в расчёт степень конкуренции.

4).Анализ тенденций и факторов, вызывающих изменения в объёме сбыта. Прогноз сбыта основан на выявлении с помощью анализа рынка вероятностных тенденций и статистически значимых факторов. Анализируются долгосрочные тенденции роста предприятия, колебания деловой активности, сезонные изменения сбыта, появление конкурентов. Этот метод пригоден для составления долгосрочных прогнозов.

5). Корреляционный анализ. Определяются статистически значимые факторы влияющие на сбыт продукции предприятия. Определяется теснота корреляционной связи между уровнем сбыта предприятия и различными сторонами хозяйственной деятельности предприятия, влияние на сбыт которых может быть логически обосновано. В результате выявляются и ранжируются по степени важности те наиболее значимые факторы, от которых в будущем будет зависеть объём продаж.

6). Прогнозирование на основе доли рынка сбыта предприятия. Оборот прогнозируется в виде определённого процента от доли предприятия на рынке отрасли. В начале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчёт доли предприятия в общем объёме продаж всей отрасли. Минус этого метода – в расчёт не принимается неценовая конкуренция (престиж).

7). Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемом объёме заказов каналов сбыта.

8). Анализ ассортимента услуг. Прогноз сбыта по отдельным услугам сводят в единое целое и образуют планируемый оборот предприятия. Точность общего прогноза зависит от детального исследования рынка по каждой услуге. Этот метод требует больших затрат. Пригоден для диверсифицированных предприятий.

9). Пробный маркетинг. Для товаров и услуг новинок. Этот метод даёт самый точный прогноз, на небольшой группе клиентов опробируется программа маркетинга. Ознакомительные туры.

10). Метод стандартного распределения вероятностей. Основывается на методе PERT(Program Evaluation and Review). Метод оценки и пересмотра планов с использованием сетевых моделей и методов планирования и управления. Экспертным путем определяют 3 вида прогнозов сбыта: Оптимистический; -О. Наиболее вероятный; -М. Пессимистический. –Р. Можем рассчитать ожидаемое значение прогнозируемого сбыта: ЕР=О+-4М+Р / 6 Метод позволяет сопоставить экспертные оценки со статистически ожидаемым значением для того, чтобы определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта. Стандартное отклонение: СО=О – Р / 6 В соответствии с общей теорией статистически наиболее вероятное значение переменной прогноза сбыта с вероятностью 95 % будет находиться в пределах чисел. Вероятностное значение прогноза сбыта(5%)=ЕР+2хСО. Прогноз сбыта составлен грамотно если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5 %. Пример: О-350 номеров. М-340 номеров. Р- 300. ЕР=350+4х340+300/6=335 номеров. СО=350-300/6=8,33 номера. Вероятностное значение прогноза сбыта будет находится в пределах = 335+-2х8,33=-318,34 +351,66.