Dialoge

• Guten Tag! Hier Ecker, Vertreter der Firma X.

• Guten Tag! Borissow am Apparat.

• Herr Borissow, ich habe eine sehr wichtige Frage an Sie. Im Telefongespräch können wir diese Frage nicht klären. Könnten wir zusammentreffen?

• Sehr gern, Herr Ecker. Wir könnten uns morgen um 10.00 Uhr treffen. Paßt Ihnen diese Zeit?

• Morgen Vormittag habe ich eine Verhandlung und am Nachmittag muß ich zum Flughafen, um unsere Fachleute abzuholen. Morgen ist also nichts zu machen. Könnten Sie mich übermorgen empfangen?

• Gut! Wann können Sie kommen?

• Ich richte mich nach Ihnen.

• Dann kommen Sie bitte um 10.15 Uhr! Wieviel Zeit haben Sie zur Verfügung?

- Ich meine, eine Stunde genügt?

- Gut! Ich erwarte Sie also am Mittwoch um 10.15 Uhr. Auf Wieder hören!

* * *

- Guten Tag, Herr Ecker! Ich freue mich, Sie bei uns im Büro begrüßen zu können.

• Guten Tag, Herr Borissow! Ich freue mich auch, Sie zu sehen.

• Legen Sie ab! Kommen Sie, nehmen Sie bitte Platz. Trinken Sie eine Tasse Kaffee oder Tee?

• Vielen Dank! Ich würde eine Tasse Kaffee nicht ablehnen.

• Dürfte ich Ihnen eine Zigarre anbieten?

• Danke. Zigarren rauche ich nicht, aber eine Zigarette sehr gern.

• Wie geht es Ihnen, Herr Ecker?

• Danke. Kann nicht klagen.

• Dann kommen wir zur Sache!

• Ja, es gibt viele anstehende Fragen, die wir heute besprechen müssen.

• Soweit ich informiert bin, möchten Sie mit uns in noch ein Geschäft kommen...

• Ja, das stimmt. Es geht um ein sehr günstiges Angebot, Herr Borissow...

Korrespondenz

1.

Sehr geehrte Damen und Herren,

wir sind Hersteller von Büromöbeln. Unser Lieferprogramm umfaßt ein vielseitiges Angebot: es sind Büromöbel, Chefzimmer, Schrankwände u.a.m. Wir sind auf Vielseitigkeit spezialisiert. Bei uns finden Sie Konventionelles ebenso wie moderne Büromöbel. Wenn Sie an unserem Angebot interessiert sind, erwarten wir Sie schon morgen zu einem unverbindlichen Besuch.

Mit freundlichen Grüßen

2.

Sehr geehrter Herr Petrow!

Wir beziehen uns auf unseren bisherigen Briefwechsel zu dem Projekt einer Gasreinigungsanlage für Ihr Werk in Rußland und senden Ihnen als Anlage unseren Vertragsentwurf mit der Bitte, diesen zu prüfen.

Wir hatten Ihnen mit unserem Schreiben vom 18. September eine Besprechung der Vertragspunkte in Moskau vorgeschlagen. Mit Ihrem Fernschreiben vorn 20. September waren Sie mit diesem Vorschlag einverstanden und als Termin den 2. Oktober genannt. Wir sind mit diesem Termin einverstanden.

Unser Herr Arnold wird am 1. Oktober nachmittags 16.30 Uhr mit Lufthansa Flug Nr. 112 in Moskau eintreffen. Wir haben bereits ein Zimmer für ihn im Hotel "Belgrad" reserviert. Herr Arnold wird also am 2. Oktober morgens gegen 9.00 Uhr in Ihr Büro kommen.

Mit freundlichen Grüßen

Anlage

Vertragsentwurf

Die zehn Gebote für Verhandlungsführende

^{a) Sie sind der Käufer!}

^{1. Führen Sie die Verhandlungen in Ihrem eigenen Land, nicht im Land des Verkäufers.}

^{2. Handeln Sie möglichst zunächst den Preis und dann erst die Vertragsbedingungen aus.}

^{3. Verwenden Sie für die Verhandlung einen Vertragsentwurf, den Sie geschrieben haben, nicht der Verkäufer.}

^{4. Bürden Sie in Ihrem Vertragsentwurf alle Last dem Verkäufer auf.}

^{5. Nehmen Sie in Ihren Vertragsentwurf alles auf, was Ihnen aus früheren Verträgen als für Sie vorteilhaft bekannt ist.}

^{6. Machen Sie nur dann Zugeständnisse, wenn Sie dafür eine Gegenleistung bekommen.}

^{7. Versuchen Sie, bei jeder Verhandlung etwas mehr herauszuholen als bei der vorigen.}

^{8. Sagen Sie nie sofort "nein" oder "ja". Sagen Sie: "Ich werde mir das überlegen".}

^{9. Geben Sie nie auf! Wenn Sie hartnäckig verhandeln, werden Sie immer etwas erreichen.}

^{10. Lassen Sie sich Zeit. Werden Sie nicht ungeduldig, wenn die Verhandlung einen Tag oder eine Woche länger dauert, als Sie geplant hatten.}

^{b) Sie sind der Verkäufer!}

^{1. Machen Sie sich selbst ganz klar, wie weit Sie gehen wollen und können, bevor Sie eine Verhandlung beginnen.}

^{2. Gehen Sie davon aus, daß Ihre Verhandlungspartner erfahrene Leute sind.}

^{3. Zeigen Sie nicht zuviel von Ihren Gedanken und Gefühlen, besonders dann nicht, wenn Sie Grund zu der Annahme haben, daß man Ihnen eine Falle stellen will.}

^{4. Machen Sie viel Aufhebens von etwas Unwesentlichem, das Sie dann später aufgeben können, um etwas wirklich Wesentliches dafür einzuhandeln.}

^{5. Wenn Sie eine Verpflichtung zu Lasten des Käufers durchsetzen wollen, so wählen Sie eine für den Käufer schmeichelhafte Formulierung, die nicht wie eine Verpflichtung klingt.}

^{6. Bewahren Sie Ihre Ruhe.}

^{7. Seien Sie geduldig.}

^{8. Achten Sie darauf, daß in der Verhandlung immer nur jeweils ein Punkt behandelt wird.}

^{9. Seien Sie immer bereit, die Verhandlung abzubrechen, auch wenn dadurch der Auftrag verloren gehen könnte.}

^{10. Vergessen Sie nie, daß kein Mensch Sie zwingen kann, den Vertrag zu unterschreiben.}

^{Zu a)}

^{das Gebot - заповедь}

^{aushandeln - выторговывать}

^{verwenden - использовать, применять}

^{j-m alle Last aufbürden - взваливать весь груз на кого-л.}

^{Zugeständnisse machen - делать уступки}

^{die Gegenleistung - встречная услуга}

^{herausholen - выжать (получить)}

^{Ich werde mir das überlegen. - Я подумаю.}

^{aufgeben - сдаваться, отказаться от чего-л.}

^{hartnäckig - упорно, настойчиво}

^{sich Zeit lassen - не спешить}

^{ungeduldig - нетерпеливый}

^{Zu b)}

^{sich (D.) klar machen - уяснить себе}

^{ausgehen von etw. - исходить из чего-либо}

^{erfahren - опытный}

^{Grund zu der Annahme haben - иметь основание предполагать}

^{j-m eine Falle stellen - расставить кому-либо ловушку}

^{viel Aufhebens von erw. machen - поднимать много шума из-за чего-либо}

^{wesentlich - значительный, существенный}

^{einhandeln etw. für etw. - выменивать, приобретать что-либо на что-либо}

^{eine Verpflichtung durchsetzen - добиться принятия обязательства}

^{zu Lasten des Käufers - за счет покупателя}

^{wählen - выбирать}

^{schmeichelhaft - лестный}

^{Ruhe bewahren - сохранять спокойствие}

^{geduldig - терпеливый}

^{achten auf etw. (A) - обращать внимание на что-л.}

^{jeweils einen Punkt behandeln - обсуждать по одному пункту}

^{auch wenn - если даже}

^{der Auftrag geht verloren - заказ срывается}

^{zwingen (a, u) - заставлять, принуждать}