6. Классификация потребностей покупателя Иерархия потребностей по Маслоу.

Физиологические потребности. Вода ,еда , жилье

Потребности в безопасности. Физическая безопасность, сохранность физической структуры организма, психол. безопасность.

Социальные потребности. Люди - животные социальные и ощущают потребность объединяться в группу, взаимодействовать с подобными себе, ощущают потребность любить и быть любимыми. Взаимопомощь, сопричастность и чувство общности есть также социальные потребности.

Потребности в уважении. Самоуважение, личное достоинство, уверенность в себе и собственная компетентность. Ощущение, что цели данной личности значимы..

Потребности в самоактуализации. включают самореализацию и развитие; потребность людей преодолеть самих себя; придать значение вещам и обнаружить их смысл существования.

Другие классификации:

-по Блэкуэлл:

1.Физиологичекие

2.В безопасности и здоровье

3.В любви и дружбе

4.В финансовых ресурсах и стабильности

5.В удовольствии

6.в социальном имидже

7.в обладании

8.потребность отдавать

9. в информации

10. в разнообразии

-шкала ценностей Рокича

-по Мюррею

-модель цепочки «средство-результат» по Гутману и Рэйнальдсу

-теория ценностей потребления Ньюмана-Гросса

6. Память и обучение: сущность и значение для маркетинга

Запоминание – перенос интерпретации раздражителя и аргументов в долгосрочную память.

Сущность обучения

Поведение потребителей – приобретенное поведение,

результат прошлого обучения.

Задача маркетинга – «имплантация» определенной информации в сознание потребителя.

Концепции обучения:

• Когнитивное (познавательное) обучение – осмысленное изменение знания; передача информации, обработанной в краткосрочной памяти, в долгосрочную память.

• Классическое обуславливание - форма обучения, основанная на переносе реакции и смысла с безусловного стимула на совмещенный с ним условный стимул.

• Инструментальное обуславливание - форма обучения, в которой последствия определенного поведения влияют на частоту или вероятность его повторения.

• Замещающее обучение

6. Этапы процесса принятия решения о покупке у индивида и их значение для маркетинговой деятельности

1-Осознание потребности, побуждаемые внутренними и внешними возбудителями (раздражителями).

-внешние: - социальные (разговоры с друзьями, коллегами);

-коммерческие (реклама, вид товара).

-внутренние :- чувство неудовлетворенности;

Как и когда индивид осознает потр-ть в том или ином товаре, как маркетологи м-т активизировать осоз-е потреб-ти?

2-Поиск информации. две фазы:

• Созд-е списка альтер-ных тов-в или услуг для реш-я проб-ы,

• Опр-е хар-ных св-в для каж-го тов-а или услуги.

Поиск: внутр(в памяти) и внеш

-Источники информации: личные, коммерч, обществ,опыт

-Активность поиска зав.от цены, сущест.различиях м-ду тов.

-Как марк-гам добиться, чтобы инфа о товаре попадала в поле зрения индивида?

3-Оценка варианта товара

По каким критериям индивид пров. Оценку вар-тов?

 Оценка вар-в, альт-в осущ-ся на знании св-в тов-а, его кач-х.

4-Покупка

У потр-ля возн-т нам-е сов-ть пок-ку кок-го тов-ра, но тут появл-ся 2 фак-ра: отн-е др. людей и ф. обстан-ки.

5-Потребление

6-Оценка по рез-там потреб-я

Купив товар, потребитель будет либо удовлетворен, либо неудовлетворен им. У него проявится ряд реакций на покупку, которые представляют интерес для деятеля рынка

Удовл-й потр-ль м-т прив-ти еще 5 пот-х пок-лей, а неудовл-й-отговорить 7 пок-й.

Пот-е потр-ли — все те, кто предп-но м-т купить пр-кт или услугу. Клиент – потр-ль, пок-й тов-р у 1-го пост-ка.

7-Избавление от товара

Кон-я судьба куп-го тов-а  очень важна.

-от т-ра избав-ся навремя (дают в аренду)

-от т-ра изб-ся навсегда.

-т-р оставл-т себе(исп-т)

6. Особенности поведения потребителей-организаций

Организации потребители – это те, кто покупает товары для организации собственного производства или же для дальнейшей перепродажи.

Эти потребители существенно отличаются от конечных следующим: покупают для перепродажи или организации производства с целью извлечения прибыли; покупают сырьё, комплектующие, складские помещения, оборудование; покупают, исходя из технических характеристик, лимитов и прочим требованиям, а не моды; решение о покупке принимается в основном коллективно с привлечением необходимых специалистов; перед покупкой изучаются цены, поставщики, условия поставки, оплаты; потребители сконцентрированы географически; спрос на товары не эластичен; используют снабженцев; товародвижение короче; требуют особого оборудования при продаже.

Еще одной особенностью, не встречающейся обычно в процессе потребительских покупок, является практика запрашивания оферт, предложений, составления договоров купли ¾ продажи и т. п

Виды организаций потребителей:

• Производители - покупают товары, услуги, землю, средства производства, сырьё, бухгалтерские и юридические услуги, снабжение, услуги по доставке;

• оптовая торговля - приобретает товары для перепродажи большими партиями;

• розничная торговля - приобретает товары различного ассортимента для конеч. пользования, транспортные, юридические, страховые виды услуг, дизайн, рекламу, места для магазинов;

• правительственные органы. Покупают все виды товаров. Здесь нет стрем-я к прибыли, здесь есть интересы государства;

• Некоммерческие организации - партии, музеи, учебные заведения. Они покупают товары для обесп-я своей деятельности.

Процесс приобретения: Осознание проблемы, Обобщенное описание нужды Оценка характеристик товара, Поиски поставщиков, Запрашивание предложений, Выбор поставщика, Разработка процедуры вы­дачи заказа.