94. Стимулирование сбыта как средство маркетинговой коммуникации: сущность и инструменты

Стимулирование продаж – это комплекс побудительных приемов, преимущественно краткосрочных, призванных ускорить или увеличить приобретение отдельных товаров потребителями или торговыми посредниками.

Инструменты :

• Снижение цен – купоны, специальное предложение, экстра-упаковка, зачет стоимости и др.

• Премии и подарки – приз в упаковке, рецепт, подарок в придачу и др.

• Образцы и пробные покупки – демонстрации, бесплатные образцы и др.

• Игры и конкурсы – конкурсы, розыгрыши и др.

95. Персональные продажи как средство маркетинговой коммуникации

Личная продажа — устная презентация (с демонстрацией) товара конкретному покупателю или группе покупателей.

В рамках личных продаж выполняются три основные функции: непосредственно продажа, обслуживание, сбор информации.

Преимуществом личных продаж выступает живое интерактивное общение (диалог), маркетинговое сообщение предлаг-ся только целевой аудитории вероятных пок-лей, встреча лицом к лицу позволяет исп-ть повторение специфич-х призывов к д-виям, множ-венность возм-тей.

Наиб часто исп-мые в технике личных продаж подходы:

Ориентация на сбыт и Ориентация на потребителя.

Недостатком явл высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство сообщения, трудность в контроле торговых агентов.

96.Воронка продаж как инструмент личных продаж

Личная продажа — устная презентация (с демонстрацией) товара конкретному покупателю или группе покупателей. В рамках личных продаж выполняются три основные функции: непосредственно продажа, обслуживание, сбор информации. «Воронка продаж» - наглядно выражает отношение количества Потенциальных клиентов к тем, которые становятся Реальными клиентами. Процесс превращения из первого типа во второй называется жизненным циклом продажи, и состоит из ряда шагов, которые отражены на воронке продаж.

Уровни воронки продаж:

1.Потенциальные покупатели.

2.произведён первый контакт. Эта категория может включать как потенциальных покупателей, которым было отослано предложение, либо же покупателей, которым было отослано предложение, и они ответили (что, согласитесь, большая разница).

3.Заинтересованные потенциальные покупатели.Это момент, когда потенциальный покупатель (обычно вербально) говорит, что продукт или сервис удовлетворяет одну или несколько задач, стоящих перед покупателем.

4.Покупатели в процессе обсуждения цены. Для каких-то бизнесов (например, продающих кастомизированные решения) это очень актуально, а для бизнесов с установленной ценой товара, которая не меняется от покупателя к покупателю, – нет, и они могут пропустить этот шаг.

5.Покупатели в процессе подписания договора.

6.Покупатели, заплатившие деньги.

-если количество потенциальных покупателей недостаточно велико, нужно либо искать способы привлечь больше потенциальных покупателей (посредством рекламы или PR), либо смириться с этим фактом и начать искать другую нишу, в которой больше потенциальных покупателей.

-если количество потенциальных покупателей, с которым был произведён первый контакт, в 2-3 раза ниже общего количества потенциальных покупателей, имеет смысл пересмотреть способ подачи предложения.

-если количество заинтересованных потенциальных покупателей существенно ниже количества компаний, с которыми был произведён контакт, имеет смысл пересмотреть способ нахождения потенциальных покупателей.

-если до обсуждения цены не дошло существенное количество клиентов, значит, либо рынок перенасыщен, либо продукт не решает наболевшую проблему клиента.

-если до обсуждения контракта дошли не все компании, с которым обсуждалась цена, это может означать, что либо цена на продукт определена неадекватно, либо выбран не тот клиент.

-если до получения денег дошли не все компании из предыдущего шага, это может означать, что либо клиент слишком крупный, и его нужно терроризировать звонками и письмами каждую неделю, либо что договор составлен неадекватно.