80. Управление каналами распределения: отбор, обучение, мотивация и мониторинг участников

Выбор участников >Обучение участников> Мотивация участников>Оценка деятельности участников > Выбор участников

• Выбор участников: Посредники – это лицо организации

• Обучение участников: Microsoft требует от сервисных инженеров компаний-дистрибьюторов наличие диплома – Microsoft Certified Professional

• Мотивирование участников: К посредника нужно относиться как к своим партнерам и клиентам

• Оценка: Нужно оценивать объемы продаж, среднее время доставки товара покупателю, уровень сервису и т.п.

81. Качественная оценка вариантов распределения продукции

• Составляются критерии для оценки

• Проставляются баллы по вариантам

• Сравниваются итоговые суммы

	ПК	КНК	ДНК
Большое число покупателей	*	**	***
Сильный географический разброс	*	**	***
Большие объемы покупок	***	*	*
Сезонный характер спроса	*	**	***
Скоропортящийся товар	***	*	*
Сложный товар	***	*	*
Инновационный товар	***	**	*
Тяжелый и громоздкий товар	***	*	*
Стандартизированный товар	*	**	***
Большие финансовые возможности	***	**	*
Полный ассортимент	***	**	*
Необходимость контроля	***	**	*

82. Количественная оценка вариантов распределения продукции

• Длинный непрямой канал: производитель – оптовик – розничный торговец

• Короткий непрямой канал: производитель – розничный торговец

• Прямой канал: фирменный магазин

83. Маркетинговая логистика: сущность, основные функциональные области, значимость для маркетинга

• Маркетинговая логистика – это создание и управление материальными, информационными, финансовыми и иными потоками от производителя к потребителю

• Цель маркетинговой логистики – доставка нужных товаров в нужное место в нужное время с наименьшими затратами

Основные решения в Маркетинговой логистике: обработка заказов, складирование, объем запасов, транспортировка

• Важность логистики: Затраты на маркетинговую логистику могут достигать до 30-40% себестоимости продукции

• Путь среднестатистической коробки кукурузных хлопьев от фабрики до супермаркета занимает 104 дня!

Развернув большую кампанию по продвижению «мгновенных» фотоаппаратов, но не доставив их вовремя в магазины, Kodak потерял покупателей: они просто стали покупать бывший в наличии Polaroid

84.Вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы. Франчайзинг

ВМС – это канал распределения, в котором один субъект осуществляет управление (в том или ином виде) другими участниками канала

- Корпоративная ВМС – участники распределения имеют одного собственника

- Управляемые ВМС – на основе функционирования системы планирования распределения у крупнейшего участника

- Контрактные ВМС – объединение участников на основе договора, в том числе франчайзингового

ГМС – это ситуация, когда несколько самостоятельных организаций объединяют свои усилия по сбыту (например, в виде создания специального совместного предприятия)

Франчайзинг - вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную систему его ведения

Признаки Ф.(Ф.Котлер):

1.франчайзер получает отчисления за использование своей торговой марки;

2.франчайзи выплачивает начальный взнос за право стать частью системы; 3.франчайзер предоставляет франчайзи систему ведения бизнеса

Ф. – плюсы:

• Использование проверенной бизнес-системы

• Возможность открыть собственное дело

• Возможность выбора отрасли

• Возможность снизить риски

• Удачный выход на рынок обеспечен

• Минимальные затраты на рекламу и маркетинг

• Получение доступа к базе знаний франчайзера

• Гарантированная система поставок