76. Политика и виды скидок

Скидки – снижение первоначальной стоимости товара на основе определённых условий или факторов.

Виды скидок:

• Скидки за «быструю оплату»

• Оптовые скидки (за больший объем покупок)

• Функциональные скидки (посредникам в счет выполнения ими функций транспортировки, хранения и т.п.)

• Сезонные скидки

• Зачеты (компенсации)

77.Природа, функции и уровни канала распределения

Канал распределения (маркетинговый канал) – совокупность взаимосвязанных организаций, «транспортирующих» товар от производителя потребителю

Система каналов распределения – совокупность каналов распределения, которые использует организация

Зачем нужны?

1.Многие производители не имеют достаточно средств для прямого маркетинга; 2.В некоторых случаях прямой маркетинг просто невозможен (например, продажа шариковых ручек, жевательной резинки и т.п.); 3.Сокращение числа контактов; 4.Экономия на масштабе; 5.Уменьшение функционального несоответствия; 6.Улучшение ассортимента; 7.Повышение качества обслуживания

Функции:

1)Транспортировка 2)Разделение крупных партий на мелкие 3)Хранение 4)Сортировка 5)Установление контактов 6)Информирование 7)Продвижение *0Другие

Уровень канала распределения – совокупность организаций-посредников, которые могут быть отнесены к одному классу и находятся на одинаковом «удалении» от производителя

78. Уровни и участники каналов распределения

Уровень канала распределения – совокупность организаций-посредников, которые могут быть отнесены к одному классу и находятся на одинаковом «удалении» от производителя

Участники: производитель(и), потребитель(и), посредник(и)

Типы посредников (Ж.Ж.Ламбен)

1.Оптовые торговцы – перепродают продукцию другим продавцам, получая на нее право собственности

2.Розничные торговцы – продают продукцию индивидам для некоммерческого использования

3.Агенты – не приобретают право собственности на продукцию, организуют продажи от имени своих клиентов

4.Специализированные сервисные компании – рекламные агентства, транспортные агентства, финансовые агентства, страховые компании, организации по маркетинговым исследованиям и т.д.

Типы посредников (С.В.Глубокий)

79. Решения о структуре и количестве каналов распределения. Три базовые стратегии распределения

• Анализ требований покупателей к уровню сервиса

(Размер партии, Время ожидания и доставки, Удобство расположения, Разнообразие товаров, Сервисная поддержка)

• Постановка целей и определение ограничений

(Целей, которые следует достичь в рамках распределения: объемы продаж, уровень сервиса и др. Тщательный анализ факторов, которые влияют на возможности распределения: законодательные, макроэкономические и др.)

• Определение основных вариантов

• Выбор типа посредников (Оптовые, Розничные посредники (Универмаги, Дискаунтеры, Гипермаркеты и др.), Агенты, Специализированные посредники)

• Определение их количества (Эксклюзивное распределение, Селективное распределение, Интенсивное распределение)

• Определение их ответственности (Ценовая политика, Условия продаж, Закрепление определенной территории за посредником, Взаимные услуги)

Оценка вариантов (Количественная оценка – экономический критерий, Качественная оценка – неэкономические критерии).