15.10. Организация сбыта.

Виды сбытовых сетей. Во внешнеэкономической деятельности посредниками и комиссионерами используются три вида сбытовых сетей.

1. Собственная сбытовая сеть включает сбытовые отделы головного посредника (в большинстве своем импортера) и его отделения, расположенные в отдельных экономических регионах страны.

2. Независимая сбытовая сеть (для агентов — субагентская сеть) включает дочерние компании при участии капиталов основных посредников (агентов) и независимые сбытовые фирмы, ведущие оптовую и розничную торговлю. В число последних могут входить дистрибьюторы по регионам, дилеры и субдилеры как конечные продавцы, а также специализированные магазины.

3. Смешанные сети, наиболее распространенные в международной торговле, состоят из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

Методы реализации товара на рынке.

При помощи посредников товары на рынке реализуются следующими основными методами:

• заключением контрактов непосредственно с потребителями;

• по договорам комиссии, консигнации и купли-продажи через сбытовую сеть в рамках заключенных соглашений;

• через оптовые торговые центры, специализированные и универсальные магазины, но уже без заключения соглашений.

Повысить конкурентоспособность товара можно при продаже его в кредит. Но тут есть свои недостатки: кредит замедляет оборот торгового капитала, и могут возникнуть проблемы с платежами.

При продаже промышленным предприятиям в кредит сырья, оборудования и машин в качестве обеспечения платежей можно получить от них банковские гарантии и авалированные банками тратты.

От оптовых фирм, универмагов и крупных дилеров тоже можно получить финансовые гарантии и работать с ними на условиях консигнации.

Наиболее деликатна проблема кредита при продаже товара отдельным лицам, небольшим фирмам и магазинам, кооперативам и дилерам, слабым в финансовом отношении. В таких случаях под гарантию кредита принимаются закладные на недвижимость, векселя, поручительства лиц и организаций, выступающих в качестве гаранта.

Закладная — документ о залоге должником недвижимого имущества (земля, строение), дающий кредитору права продажи заложенного имущества с торгов при неуплате ему долга в срок.

Гарант — поручитель; государство, учреждение или лицо, дающее в чем-либо гарантию.

В последние годы в зарубежной практике в связи с обострением проблемы сбыта и нестабильным финансовым положением потребителей продукции при продаже в кредит заключаются контракты, по которым за продавцами сохраняется право собственности на товар до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит стоимость товара. И если покупатель задержит выплату кредита, то продавец по такому контракту имеет право изъять товар у покупателя, не возвращая ему денежных сумм, уже выплаченных за товар (при этом не нужно обращаться ни в суд, ни в арбитраж). Подобные контракты регистрируются у нотариусов или в муниципалитетах. Они эффективны при продаже товаров длительного пользования (автомобили, телевизоры, холодильники и пр.) и нерациональны для невозвратных товаров (продукты питания и другие потребительские товары, удобрения, семена и т.д.).

Ответьте на вопросы

1. Почему целесообразно пользоваться услугами посредников на рынке?

2. Что представляют собой виды посреднических операций — дилерские, комиссионные и по договорам поручения?

3. Каковы преимущества консигнационного соглашения?

4. В чем состоят особенности работы дистрибьюторских фирм?

5. Что такое неисключительное, исключительное и монопольное право продажи?

6. Охарактеризуйте особенности развития посреднических операций на российском рынке.

7. Что нужно учитывать при выборе посредника»?

8. Охарактеризуйте основные виды рисков посредников при внешнеторговых сделках.