Глава 4. Процедура выбора предприятия зарубежного партнёра участником внешнеэкономической сделки.

Любая внешнеторговая операция российского предприятия (совместное предпринимательство, купля или продажа товаров и услуг и т.д.) начинается с выбора иностранного партнера – контрагента.

Правильный выбор контрагентов и, в конечном счете, эффективность внешнеэкономических связей во многом зависят от фирменной структуры конкретной отрасли, роли ведущих фирм на мировом и национальных товарных рынках, организационных и правовых форм деятельности зарубежных фирм, методов их сбытовой деятельности, финансовых и производственных возможностей и ряда других факторов.

Изучение иностранных фирм – это составная часть конъюнктурно-экономической работы в целом.

Удачный выбор контрагента поможет избежать неприятных недоразумений и финансовых потерь.

Факторы, влияющие на выбор стран и фирм для сотрудничества

При выборе контрагента возникают два вопроса: на каком рынке (т.е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Выбор иностранного партнера целесообразно осуществлять по следующим главным критериям:

• платежеспособность партнера (особый вес этот критерий имеет при экспорте товара);

• производственная и маркетинговая способность партнера выполнить обязательства по поставке товара необходимого качества и в предусмотренный соглашением срок (для отечественного предприятия этот критерий является одним из определяющих при импорте товара и осуществлении совместной деятельности, которым предусматривается поставка иностранным партнером определенным ресурсам);

• деловая репутация партнера, его надёжность учитывая обязательность соблюдения им принятых обязательств.

В исследованиях по ВЭД выделяют пять важных аспектов деятельности иностранной фирмы, которые необходимо изучить с целью выбора потенциального партнера:

• Юридически-правовой. Предусматривает поиск информации о юридическом статусе фирмы, соблюдение им законодательства, обязательность выполнения договорных обязательств, о нормах и правилах ведения торговой деятельности в стране потенциального партнера.

• Технико-технологический. Здесь важно иметь информацию о техническом уровне производства (насколько фирма обладает современной и прогрессивной техникой, оборудованием), а также о технологии, используемой на иностранной фирме, их способность обеспечивать производство товара в необходимом объеме и с конкурентным качеством.

• Научно-технический. Для оценки этого аспекта деятельности важно иметь информацию о расходах, производимых фирмой на научно-поисковые работы, о количестве занятых в этой сфере работников, о полученных фирмой патенты, ее лицензионную деятельность.

• Организационный. Это информация об уровне менеджмента на инофирме, сведения о ее адаптации к изменениям внешней среды, персональные связи руководителей и менеджеров фирмы с другими предприятиями, кто является владельцем фирмы, состав руководства.

• Экономический. Экономическая информация является наиболее доступным и наиболее информативной, поскольку интегрировано отражает все стороны деятельности иностранной фирмы. Именно с помощью экономической информации осуществляется возможность объективно оценить финансово-экономическое состояние фирмы, степень стабильности его состояния, способность выполнить свои обязательства по платежам.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

1) выявление «общего круга» иностранных фирм — потенциальных партнеров (в том числе и СП) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

2) анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

3) проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных зарубежных партнерах являются:

• банковская или коммерческая отсылка;

• балансовый отчет (balance sheet);

• отчеты о прибылях и убытках (income statement);

• отчет об изменениях в финансовом состоянии;

• отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

4.1 Справка на фирму Shanghai Baosteel Group Corporation

Shanghai Baosteel Group Corporation
в государственной собственности
Промышленность	Сталь
Год основания	1978 г.
Штаб-квартира	Шанхай, Китай
Ключевые фигуры	Xu Lejiang Сюй Lejiang Председатель
Сфера деятельности	Сталь Финансы Углепереработки Машиностроение
Доходы	▲ US$ 21.7 млрд. (2009 г. )
Сотрудники	108.914 чел.
Филиалы	Baosteel Group Finance Ко Целевой Fortune и инвестиционный Ко Shanghai Baosteel инженерной и оборудование Ко Шанхай программного обеспечения Baosight Ко Shanghai Baosteel химической Ко Shanghai Baosteel Business Development Co. Shanghai Baosteel Development Business Ко Baosteel Group Enterprise Development Co. Baosteel Group развитию предпринимательства Ко
Место в мировом рейтинге черной металлургии	3-е место
Веб-сайт	www.baosteel.com www.baosteel.com

Компания занимает 3-е место в мировом рейтинге черной металлургии и является крупнейшей в Китае. Baosteel Group производит высокотехнологичную продукцию, в том числе сталь для автомобильной промышленности, бытовых электроприборов, нефтегазового сектора, судостроения и строительства, а также специальные легированные стали. Компания выпускает холоднообработанную кремнистую и коррозионную сталь, белую жесть для упаковки продуктов. Помимо перечисленного круга потребителей, компания работает на строительную индустрию, обеспечивая сталью высокого качества ответственные объекты.

Shanghai Baosteel Group Corporation является крупнейшим китайским конгломератом железа и стали. Это государственное предприятие с головным офисом в Шанхае.

История