3 Этап Заключение сделки

И так, последнее, что нам осталось с тобой решить, как скоро ты этим будешь пользоваться. Кстати тебе одну банку или две? Кстати вам какой вкус сладкий или соленный? Возможны и другие варианты.

И так ………………………………. Кстати ……………………………

Основной вопрос Вспомогательный вопрос

Человек отвечает на вспомогательный вопрос и, как следствие, отвечает на основной.

После этого вопроса ПАУЗА!

Кто заговорит – тот и будет платить!

Если заговорит продавец – он оплатит проезд до клиента, расход продукта, потраченное время.

Покупатель может спросить: «Сколько это стоит?»

Ответ (прием «Тройственная цена»): Как вы думаете, сколько могут стоить инвестиции в ваше здоровье, красоту (то, что волнует клиента) с помощью Energy Diet – 2000, 2500, 3000 руб.

На этом этапе возможно заключение сделки.

Возражения.

Что такое возражение? Это ваша награда за самую лучшую презентацию в жизни. Значит клиента что-то зацепило, он заинтересовался.

Плохой продавец (характеристика)	Хороший продавец (характеристика)
1. Нет постоянных клиентов	1. Он выслушает до конца
2. Спорит с покупателями	2. Сделает паузу
3. Верит во все, что говорит клиент	3. Будет задавать уточняющий вопрос
4. Обижается, оправдывается
5. Заискивает

Например:

Клиент: «У вас есть документы на деятельность?»

Продавец: «Что ты имеешь в виду задавая этот вопрос (говоря это)? Я правильно понял … и возвращаем вопрос обратно клиенту.

Возражение – это провокация.

Все возражения сведутся к трем основным возражениям.

1. Мне надо подумать.

2. Нет денег.

3. Это дорого.

Возражение 1 Мне надо подумать.

Это способ не давать деньги сейчас. Работаем так.

- Хорошо. Вы решили подумать. Я правильно понял, что если вам надо подумать, значит вас это заинтересовало?

- Да!

- Я могу надеяться, что вы тщательно все обдумаете?

- Да!

- Чтобы мне хорошо спалось – надеюсь это не связано с моей компанией?

- Нет!

- А со мной лично?

- Нет. Что вы!

- Может вы сомневаетесь, что витамины с минералами будут вам полезны?

- Нет!

Итог: Но, если нравится компания, я и здоровье для вас имеет значение, над чем вы собираетесь думать?

Возражение 2 Нет денег.

Задаем вопрос: «У вас не денег

вообще или на этот продукт?

Продукт Это дорого Что это значит? Есть цена, за которую клиент готов купить.

Это ему понравилось и он хочет

это иметь.

Задаем вопрос: «Это дорого для тебя или для продукта?»

Для тебя	Для продукта (метод разложения)
Метод "№ цены"	Я правильно понял, что за 1268 руб.Это дорого?
Вам это понравилось? Как вы думаете, сколько это может стоить?	Да! Хорошо. Сколько по-вашему стоит клеточное питание?
Он говорит 600 руб. Значит вся проблема состоит в разнице 660 руб. Эту разницу надо разложить на "Пустяк". "Пустяк" разложить на составляющие и привести к 10-20 руб. Эти деньги мы расходуем и не замечаем, куда они уходят.	Клетчатка? - 15$ Витаминный комплекс? - 600 руб. Минеральный комплекс? - 100$. Гуарана? - 20$ Ацерола? - 20$. Маточное молочко? - 30$. Итого: 205$
	У нас в Energy Diet все это имеется

Не важно, какой результат был на презентации. В конце презентации надо предложить заполнить анкету. «Мне необходимо для отчета».