
- •Тема 1 Теоретичні основи менеджменту
- •1. Поняття, сутність та види менеджменту
- •2. Цілі і задачі в системі менеджменту організацій
- •3. Закони, закономірності і принципи менеджменту
- •4. Організація як об’єкт управління
- •Тема 2 Функції менеджменту
- •Поняття та класифікація функцій менеджменту
- •Планування як загальна функція менеджменту
- •Організаційна діяльність як загальна функція менеджменту
- •Мотивування як загальна функція менеджменту
- •Контролювання як загальна функція менеджменту
- •Регулювання як загальна функція менеджменту
- •Тема 3 Методи менеджменту
- •Сутність та класифікація методів менеджменту
- •Економічні методи менеджменту
- •1. Загальнодержавні податки та інші обов'язкові платежі.
- •2. Місцеві податки, збори та інші обов'язкові платежі.
- •Організаційно-адміністративні методи менеджменту.
- •Соціально-психологічні методи менеджменту.
- •Тема 4 Управлінські рішення
- •Сутність управлінських рішень.
- •Класифікація управлінських рішень
- •Фактори, що впливають на процес прийняття управлінських рішень.
- •Тема 5 Маркетинг як нова філософія управління
- •Поняття та сутність маркетингу. Маркетинг як наука. Сучасна концепція маркетингу
- •Еволюція маркетингу.
- •Маркетинг як новий підхід до управління в ринковому середовищі.
- •Принципи маркетингу
- •Зовнішнє та внутрішнє середовище підприємства
- •Тема 6 Функції та види маркетингу
- •Функції маркетингу та їх характеристика
- •Види маркетингу
- •Тема 7 Процес формування товарної та цінової політики підприємства
- •Поняття та види товару
- •Життєвий цикл товарів
- •Поняття та види цін
- •Тема 8 Маркетингова політика розподілу
- •Мета збутової політики. Канали збуту
- •Канали збуту
- •Засоби формування попиту та стимулювання збуту
- •Імідж підприємства
Канали збуту
Канал збуту - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він включає в себе всіх фізичних та юридичних осіб, пов'язаних з просуванням товарів і їх обміном.
Відносини між учасниками каналів збуту можуть будуватися як у усній угоді між виробниками і продавцем, так і на детальному письмовому контракті між ними.
Функції каналу збуту
· дослідна - збір інформації, необхідної для здійснення успішної реалізації продукту, насамперед, про споживачах;
· стимулююча - створення та поширення відомостей про товар, які активізують покупки;
· контактна - налагодження та підтримування зв'язків з реальними і потенційними покупцями;
· переговорна - проведення переговорів між виробниками і продавцями за погодження цін та інших умов продажу;
· організаційна - організація руху товару, тобто транспортування, складування і зберігання продуктів;
· фінансова - пошук і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню каналу;
· ризикова - прийняття відповідальності за функціонування каналу.
Типи каналів збуту
1. Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробників до споживачів без використання незалежних посередників (канали нульового рівня). Використовуються
- при складному технологічному виробництві (виробник забезпечує монтаж)
· при виготовленні вузькоспеціалізованої продукції
при наявності конкретних заявок споживачів
Директ-маркетинг - представники відділу збуту підприємства регулярно відвідують своїх клієнтів
Телефон-маркетинг (телемаркетинг) - реалізація товарів і послуг по телефону або через Інтернет-магазин.
2. Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг від виробника до незалежного учасника руху товарів, а потім до споживача.
До послуг посередників вдаються підприємства, які згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і додаткових витрат заради збільшення своїх ринків і обсягів збуту.
Переваги - збільшуються ринки та обсяги продажів
Недоліки - знижується контроль за збутом; послаблюється контакт зі споживачем.
Використання - при територіально роз'єднаних ринках, при більших витратах на утримання складів.
Таблиця 1 Порівняльна характеристика каналів збуту
Характеристика |
Прямі |
Непрямі |
|
Оптові фірми |
Збутові агенти |
||
Обсяг збуту |
Невеликий |
Великий |
Середній |
Контакти з виробником |
Дуже тісні |
Незначні |
Малі |
Витрати збуту |
Високі |
Середні |
Низькі |
Політика цін |
Гнучка |
Досить гнучка |
Недостатньо гнучка |
Знання предмета збуту |
Відмінні |
Задовільні |
Гарні |
Зона дії |
Вузька |
Широка, по всьому ринку |
Вузька, але кілька агентів можуть охопити весь ринок |
Право власності на товар |
У виробника |
У посередника |
У посередника |
Показники:
Рівень каналу - будь-який посередник, що виконує роботу з пересування товарів.
Довжина (протяжність) каналу - число проміжних ланок.
Ширина каналу - кількість учасників у кожній ланці каналу реалізації.
Виділяють наступні рівні каналів:
1. Канал нульового рівня
ВИРОБНИК ? СПОЖИВАЧ
Канал нульового рівня вигідний якщо:
· потрібно безпосередній контакт між покупцем і продавцям
· всі споживачі розташовані на невеликій території, близько до торгових точок
· всі торгові точки мають свої склади
· кількість споживачів невелика
2. Канал першого рівня:
ВИРОБНИК ?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ
Однорівневий канал вигідний:
· ринок погано вивчений
· кількість сегментів невелика
· широкий асортимент продукції
· незначний обсяг сервісного обслуговування
3. Канал другого рівня:
ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ Торговець ?РОЗНІЧНИЙ Торговець ?ПОТРЕБІТЕЛЬ
Дворівневий канал вигідний, якщо:
· ринок розташований на великій території
· поставка товарів здійснюється терміновими партіями
· різниця між продажною ціною і собівартістю достатня для організації розгалуженої збутової мережі
· споживачі великі
4. Канал третього рівня:
ПРОІЗВОДІТЕЛЬ?ОПТОВИЙ ТОРГОВЕЦ?МЕЛКООПТОВИЙ Торговець ?РОЗНІЧНИЙ ТОРГОВЕЦ?ПОТРЕБІТЕЛЬ
Фактори, що впливають на вибір каналів збуту
1. Споживачі. Від їх бажань залежить:
· характер продажу (на лотку, в магазині і т.д.);
· характер оплати (готівка, чеки тощо);
· перевагу тих чи інших товарних марок і упаковок.
2. Товари. Швидкопсувні товари вимагають коротких каналів, одяг і взуття - широких, товари виробничого призначення - коротких, пов'язаних з роботою на замовлення і т.п.