До коштів стимулювання власного персоналу відносять:

1. Конкурси, купони, премії за обсяги замовлень, угоди про додаткове фінансування посередників за розкручування фірми;

2. конкурси, купони, штрафи;

3. знижки, купони, повернення грошей посередникам, подарунки;

4. мотиваційні програми, засновані на конкурсах, моральному й матеріальному стимулюванні за виконання певних завдань.

Завдання, для рішення яких доцільно використовувати стимулювання збуту:

1. згладжування тимчасових коливань збуту;

2. короткочасне залучення уваги до фірми|фірма-виготовлювача| і її товарів з нагоди|із нагоди| якої-небудь події або як протидія акціям конкурентів;

3. заохочення і мотивація яких-небудь дій з боку споживачів або інших суб'єктів (торгівельних|торгових| посередників або власного торгівельного|торгового| персоналу);

4. всі відповіді вірні.

Специфічні особливості стимулювання збуту, що відрізняють його від інших засобів маркетингових комунікацій:

1. дозволяє легко увійти до контакту з|із| іншими людьми, партнерами по бізнесу, піднятися|підіймати| вище за свої особисті|особові| упередження, переступити через неприємне і досягти бажаного комерційного результату;

2. доповнює пропозиції|речення| товару, створюючи мотивацію до покупки|купівлі| саме в пропонований обмежений період;

3. підвищує інформованість потенційних споживачів, створюючи сприятливі умови для проби товару;

4. вірні відповіді – b, c.

Специфічні особливості стимулювання збуту, що відрізняють його від інших засобів маркетингових комунікацій:

1. поєднання додаткової мотивації і обмеження на період її дії створює умову для швидкої реакції споживачів на пропоновані стимул-реакції|стимули|;

2. пропозиції|речення| не створюють у споживачів враження нав'язливості, хоча частота їх повторення може бути порівняна|зіставна| з|із| рекламою;

3. створює умови для здійснення бажаної фірмою|фірма-виготовлювачем| дії з боку певного суб'єкта;

4. всі відповіді вірні.

Активні довгострокові заходи призначені для досягнення наступних|слідуючих| цілей:

1. забезпечення| додаткового прибутку або частки ринку, досягнення позитивної думки про товар, збільшення цінності товару і стійкого стану|статку| торгівельної|торгової| марки;

2. впоратися|справитися| з|із| конкуренцією, скоротити товарні запаси, забезпечити збільшення притоку|притоку| грошових коштів;

3. вірні відповіді – a, b;

4. немає вірної відповіді.

Реактивні заходи є відповіддю на негативну або короткострокову|короткотермінову| ситуацію| і намагаються|пробують| досягти наступних|слідуючих| цілей:

1. Забезпечення| додаткового прибутку або частки ринку, досягнення позитивної думки про товар, збільшення цінності товару і стійкого стану|статку| торгівельної|торгової| марки;

2. впоратися|справитися| з|із| конкуренцією, скоротити товарні запаси, забезпечити збільшення притоку|притоку| грошових коштів;

3. вірні відповіді – a, b;

4. немає вірної відповіді.

Особистий продаж - це

1. Неособиста форма комунікації, здійснювана за посередництвом платних засобів поширення інформації із чіткою вказівкою джерела фінансування;

2. сукупність різних методів і засобів, використаних фірмою з метою посилення відповідної реакції ринку;

3. усне подання товарів та послуг фірми в ході бесіди з потенційними споживачами з метою укладання договору або купівлі товару;

4. координовані зусилля по створенню сприятливого подання про фірму і її товари шляхом реалізації певних програм і видів діяльності, не зв'язаних прямо зі збутом.

При якому принципі організації особистого продажу витрати мінімальні:

1. при територіальному;

2. по клієнтах;

3. галузевому;

4. по продуктах.

Принципи організації роботи комерційних агентів:

1. територіальний і селективний;

2. територіальний, комбінований і галузевий;

3. по клієнтах, територіальний і галузевий;

4. територіальний, селективний і галузевий.

Назвіть етапи ефективного особистого продажу:

1. відшукання потенційних клієнтів, попередня підготовка до візиту, розповідь про фірму, її товари та послуги, подолання заперечень із боку клієнта, висновок угоди, оформлення договору;

2. оцінка потенційних клієнтів, підготовка до візиту, ухвалення рішення про підхід до клієнта, розповідь про фірму, подолання заперечень із боку клієнта, висновок угоди; доведення угоди до логічного завершення;

3. відшукання й оцінка потенційних клієнтів, попередня підготовка до візиту, ухвалення рішення про підхід до клієнта, розповідь про фірму, її товари та послуги, подолання заперечень із боку клієнта, висновок угоди, оформлення договору, доведення угоди до логічного завершення;

4. відшукання й оцінка потенційних клієнтів, попередня підготовка до візиту, розповідь про фірму, її товари та послуги, висновок угоди, оформлення договору, доведення угоди до завершення.

Попередня підготовка до візиту включає:

1. збір інформації про потенційного клієнта;

2. збір інформації про реального клієнта, ухвалення рішення про підхід і час відвідування;

3. збір інформації про реальних і потенційних клієнтів, ухвалення рішення про час відвідування;

4. збір інформації про потенційного клієнта, ухвалення рішення про підхід до клієнта й час відвідування.

Такий етап організації ефективного особистого продажу, як ухвалення рішення про підхід до клієнта припускає, що комерційний агент:

1. повинен бути впевнений у собі й своїй фірмі; повинен зробити сприятливе враження;

2. повинен документально зафіксувати укладання угоди;

3. повинен знати, як варто привітати клієнта і як виглядати, щоб зробити сприятливе враження;

4. повинен бути впевнений у собі й своїй фірмі, мати повноваження в пропозиції пільг.

Презентація фірми і її послуг при особистому продажі може відбуватися по методу:

1. презентації;

2. проб і помилок;

3. заздалегідь відпрацьованого підходу;

4. вибірки.

Подолання заперечень при особистому продажі засноване на:

1. лінії позитивного підходу, перетворенні заперечень у додаткові доводи на користь фірми;

2. завчанні на пам'ять основних положень комерційної розповіді;

3. переконанні клієнтів у тім, які вигоди він буде мати від співробітництва з фірмою;

4. з'ясуванні потреб і переконанні клієнта в тім, які вигоди він буде мати від співробітництва з фірмою.

Доведення угоди до логічного завершення при особистому продажі послуг припускає:

1. необхідність зафіксувати укладання угоди;

2. необхідність оформити всю документацію по завершенню угоди;

3. необхідність укласти договір на надання послуг, оформити всю необхідну документацію по завершенню угоди, простежити, наскільки були задоволені вимоги клієнта, чи виконані послуги в строк;

4. необхідність бути впевненим у собі й своїй фірмі і мати повноваження в пропозиції пільг, документально зафіксувати укладання угоди.

Контроль за роботою комерційних агентів припускає:

1. установлення норм візиту, контроль за використанням робочого часу, використання позитивних стимулів;

2. контроль за використанням робочого часу, установлення норм візиту;

3. установлення обсягів укладених угод, контроль за використанням робочого часу;

4. установлення обсягів укладених угод, установлення норм візиту, контроль за використанням робочого часу, використання позитивних стимулів.

Оцінка ефективності роботи комерційних агентів можлива шляхом :

1. порівняння роботи того самого агента в різні періоди;

2. порівняння роботи різних агентів;

3. порівняння роботи різних агентів, того самого агента в різні періоди часу, якісної оцінки працівника;

4. порівняння ефективності роботи різних агентів, якісної й кількісної оцінки одного працівника.

Інтерактивний засіб|кошт| маркетингових комунікацій, який використовує одне або більше засоби|кошти| комунікації для відповідей, що піддаються виміру,|вимірюванню| і укладення оборудки незалежно від місця знаходження клієнта являє собою: