16.Розглянути фактори,що впливають на поведінку покупця на споживчому ринку

1.Культурні фактори -   Культура, субкультура, сім’я, соціальний клас - відносно стабільні й великі групи людей, яких об’єднують схожі інтереси, поведінка та си­стема цінностей.

-   Референтні групи - це групи людей, які безпосередньо або опосеред­ковано впливають на поведінку споживача.

-   Ролі - це сукупність дій, виконання яких очікують від даної особи оточуючі. Кожній ролі відповідає статус, що відображає оцінку, яку дає даній ролі суспільство

2. Фактории ситуаційного впливу--   Зміни в макросередовищі (економічна ситуація в країні, форми влас­ності, рівень НТП тощо).

-   Зміни обставин у покупця (фінансовий стан, настрій, ціна товару).

-   Дії інших покупців, атмосфера покупки.

3. Особисті фактории--   Вік, стать, освіта, раса, національність, релігійні переконання, рівень доходів, фах, сімейний стан, уявлення людини про саму себе.

-   Етапи життєвого циклу сім’ї - це стадії, через які проходить сім’я у своєму розвитку.

-   Стиль життя - це обрана людиною індивідуальна модель повсякден­ної поведінки. Для визначення стилю життя використовують три по­казники: діяльність, інтереси, погляди.

-   Тип особистості - це унікальна сукупність психологічних характерис­тик, якими визначаються стійкі реакції людини на фактори навколиш­нього середовища.

4. Психо­логічні фак­тори--   Мотивація.

Мотив - безпосередня причина, яка спонукає покупця до дії. Можуть

бути двох типів: раціональні та емоційні.

-   Сприйняття - це процес, завдяки якому люди відбирають, організовують та інтерпретують інформацію, створюючи в своїй свідомості картину оточую­чого світу. Три процеси сприйняття: вибіркова увага, вибіркове викривання та вибіркове запам’ятовування. Ситуація сприймається за допомогою п’яти органів чуття: зору, нюху, слуху, дотику та смаку.

-   Засвоєння - це зміни у поведінці людини, що відбуваються в результаті на­копичення життєвого досвіду. Засвоєння досвіду є результатом взаємодії спонукальних чинників, подразників, факторів середовища, зворотних реак­цій та підкріплення.

-   Погляди - це уявлення людини про щось. Вони можуть ґрунтуватися на ре­альних знаннях, припущеннях або переконаннях.

-   Ставлення - це стійкі сприятливі та несприятливі оцінки, почуття та схильність до предметів та ідей.

17.Проаналізувати етапи процессу прийняття рішення про купівлю товару.

1.1 Усвідомлення проблеми  Процес покупки починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Потреба може бути порушена внутрішніми подразниками. Одна зі звичайних людських потреб - голод, спрага, секс - зростає до порогового рівня і перетворюється на спонукання. По минулому досвіду людина знає, як впоратися з цим спонуканням, і його мотивація орієнтується в бік класу об'єктів, які здатні задовольнити виниклі спонукання.  Потреба може бути порушено і зовнішніми подразниками. Якщо в період, і вид свіжоспеченого хліба збуджує в неї почуття голоду. Вона захоплюється новим автомобілем сусіда або дивиться телевізійний рекламний ролик про відпочинок на Ямайці. Все це може привести її до усвідомлення проблеми або потреби.  На цьому етапі діячеві ринку необхідно виявити обставини, які зазвичай підштовхують людину до усвідомлення проблеми. Слід виявити: а) які саме відчутні потреби або проблеми виникли, б) що викликано їх виникнення, в) яким чином вивели вони людину на конкретний товар.  Бетті Сміт може відповісти, що вона відчула потребу в новому хобі. Сталося це в період "затишшя" на роботі, а думати вона почала після того, як одна з подруг розповіла їй про фотографію. Збираючи докладну інформацію, діяч ринку отримує можливість виявити подразники, які частіше за інших приваблюють інтерес індивіда до товару. Після цього можна розробити маркетингові плани з використанням виявлених подразників.  1.2 Пошук інформації  Збуджений споживач може зайнятися, а може і не зайнятися пошуками додаткової інформації. Якщо спонукання виявляється сильним, а товар, здатний його задовольнити, легко доступний, споживач швидше за все зробить покупку. Якщо ні, то потреба може просто відкластися в його пам'яті. При цьому споживач може або припинити пошуки інформації, або пошукати ще небагато, або зайнятися активними пошуками.  При слабо вираженої активності споживач може просто посилити увагу. У пошуках інформації споживач може звернутися до наступних джерел:  · Особисті джерела (сім'я, друзі, сусіди, знайомі).  · Комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, упаковка, виставки).  · Загальнодоступні джерела (засоби масової інформації, організації займаються вивченням і класифікацією споживачів).  · Джерела емпіричного досвіду (дотик, вивчення, використання товару). 

1.3 Оцінка варіантів  Питання полягає в тому, як саме відбувається вибір серед кількох альтернативних марок, яким чином споживач оцінює інформацію.  Пролити світло на оцінку варіантів нам допоможуть декілька основних понять. По-перше, існує поняття про властивості товару. Ми вважаємо, що кожен споживач розглядає будь-який даний товар як певний набір властивостей.

1.4 Рішення про купівлю  Оцінка варіантів веде до ранжирування об'єктів в комплекті вибору. У споживача формується намір зробити покупку, причому найбільш пріоритетним об'єкта. Однак на шляху від наміру до прийняття рішення можуть втрутитися ще два чинники.  Перший чинник - ставлення інших людей.  Ступінь зміни залежить від двох чинників: 1) інтенсивності негативного ставлення іншої особи до кращого варіанту споживача і 2) готовності споживача прийняти побажання іншої особи. Чим гостріше негативний або позитивний настрій іншої особи і чим ближче це особа до споживача, тим рішучіше перегляне він свій намір зробити покупку в ту чи іншу сторону.  Намір зробити покупку виявляється також під впливом непередбачених факторів обстановки. Намір формується на основі очікуваного сімейного доходу, очікуваної ціни товару і очікуваних вигод від його придбання. Непередбачені чинники обстановки можуть виникнути раптово і змінити намір зробити покупку в той самий момент, коли споживач був вже готовий до дії.  1.5 Реакція на купівлю  Придбавши товар, споживач буде або задоволений, або незадоволений ім. У нього виявиться ряд реакцій на купівлю, які представляють інтерес для діяча ринку. Роботазаймається маркетингом не кінчається актом купівлі, а продовжується і в післяпродажний період.  Задоволення покупкою. Що визначає ступінь задоволеності або незадоволеності споживача досконалої покупкою? Відповідь криється в співвідношенні між очікуваннями споживача і сприймаються експлуатаційними властивостями товару. Якщо товар відповідає очікуванням, споживач задоволений, якщо перевищує їх - споживач дуже задоволений, якщо не відповідає їм - споживач незадоволений.