6. Основные этапы планирования сбыта.

Основные этапы разработки плана сбыта предприятия, что использует маркетинг, можно представить так: 1. Подготовка прогнозов общехозяйственной и рыночной конъюнктуры. планирование начинается с подготовки прогнозов рыночной конъюнктуры и сбыта как относительно отрасли в целом, так и предприятия. Прогноз рыночной конъюнктуры, как правило, осуществляется отделом маркетинговых исследований и базируется на анализе состояния и динамики спроса на конкретный или вновь вводимый на рынок товар. К наиболее часто используемым показателям экономической конъюнктуры относятся показатели цен, объемов спроса, предложения, объемов продаж и так далее.

2. Подготовка прогноза сбыта предприятия. Прогноз сбыта необходим для проведения торговых операций фирмы в краткосрочном периоде; установления финансовой сметы сбыта и распределения объема продаж по торговым предприятиям; управления запасами и разработки производственных заданий смежным подразделением; составления бюджета фирмы и планирования прибыли; планирования развития производственных мощностей и потребностей в ресурсах.

3. Разработка финансовой сметы сбыта. Финансовая смета сбыта продукции фирмы представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого товара или группы товаров составляется сводная смета сбыта продукции. Структура финансовой сметы сбыта включает следующие статьи: оборот от реализации; общие издержки производства; издержки обращения; валовая прибыль; расходы на рекламу, взаимодействие и стимулирование сбыта; общие расходы; чистая прибыль.

4. Установка норм сбыта. Установление норм сбыта для торговых посредников заключается в распределении общего объема сбыта продукции в виде заданий, которые определяются с учетом потенциала торговой организации, категории заказчиков (вида канала распределения, степени конкуренции в районе расположения потребителей и рыночной конъюнктуры).

5. Выбор каналов распределения товаров. Выбор канала сбыта, что являются одним из этапов планирования, осуществляется таким образом, чтобы на протяжении длительного времени продавать максимальное количество продукции с наименьшими расходами. Чаще всего для продвижения товаров на рынок используют следующие каналы сбыта: производитель – потребитель;  производитель – оптовик – потребитель; производитель – оптовик – розничный торговец – потребитель; производитель – брокер (комиссионер, агент) – оптовик – розничный торговец – потребитель; производитель – брокер (комиссионер, агент) – розничный торговец – потребитель. 6. Составление планов сбыта. Этапы:

а) объем продажи, распределенной за определенными промежутками времени и за товарными группами; б) каналы сбыта; в) смета расходов обращения. 7. организация торговых коммуникаций. Включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, как крупными, так и малыми, но растущими; разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников (скидки с цен, обучение торгового персонала, реклама на местах распродажи товаров, конкурсы дилеров).

8. Статистический анализ хода продажи. Это своевременное сообщение о существенных отклонениях от планов и смет продажи. На основе этого должны быть пересмотрены планы и смета с учетом действия новых факторов.