7.3. Портрет менеджера. Навыки, роли, качества активного менеджера, воспитанного в условиях современной рыночной экономики.

Руководитель – это:

1. Менеджер, управляющий, обличенный властью, руководящий большим количеством людей.

2. Лидер, способный вести за собой подчиненных, используя свой авторитет, высокий профессионализм и эмоции.

3. Дипломат, устанавливающий контакт с партнерами и властями, успешно преодолевающий внутренние и внешние конфликты.

4. Воспитатель, обладающий высокими нравственными качествами, способный создать коллектив, и направить его в нужное русло.

5. Инноватор, понимающий роль науки в современных условиях, умеющий оценить и без промедления внедрить в производство то или иное заведение или рационализаторское предложение.

6. Просто человек, обладающий высокими знаниями и способностями, уровнем культуры, честностью, решительностью характера и в то же время рассудительностью, способный быть во всех отношениях образцом для окружающих.

Навыки и роли менеджера

В зависимости от уровня управления менеджеры должны управлять определенными навыками и развивать их.

Навык – возможность или опыт в выполнении определенной задачи.

Навыки менеджера:

3. технические, то есть возможность использовать знания техники и ресурсы в осуществлении процессов производства; эти навыки важны для менеджера низового уровня управления, так как они должны ежедневно решать проблемы, связанные с производством;

4. аналитические, то есть возможность и опыт в определении рыночных факторов успеха и в понимании внутренней взаимосвязи и роли в той или иной ситуации; эти навыки наиболее важны для менеджера высшего уровня управления, так как без них невозможен долговременный успех;

3) по принятию решений, то есть использование научных подходов или приемов для решения управленческих проблем; этими свойствами должны обладать все менеджеры, так как они постоянно применяют в своей деятельности разнообразные приемы;

4) работа с компьютером позволяет повысить производительность и качество труда менеджера и помогает представить информацию в гибкой и удобной форме;

5) коммуникабельность, то есть умение обращаться с людьми, имеет особое значение, так как управление есть достижение целей через других людей; этот навык важен на всех уровнях, но особенно на низовом;

6) коммуникация (коммуникационность), то есть умение доступно излагать в письменной и устной форме свои идеи и разработки;

7) концептуальность, то есть способность представлять деятельность организации в целом и характеризовать ее в соответствии с меняющимися условиями; она наиболее существенна для высшего звена управления.

Качества активного менеджера, воспитанного в современной рыночной экономике:

11. самостоятельно принимает решения, внутренне свободен, инициативен, идет на риск, предусмотрев заранее возможные последствия;

12. играет в первую очередь роль, предполагающую решение экономических и правовых проблем, стоящих перед фирмой, воспитывает подчиненных, улаживает конфликты;

13. рационален и критичен ко всем явлениям и лицам, окружающим его;

14. логичен, лишен раздвоенности сознания и поступков;

15. озабочен созданием команды единомышленников, условий оптимизации руководства и групповой самоорганизации;

16. культивирует диалог, дискуссии, плюрализм решений, ориентирован на личность сотрудника;

17. динамичен, открыт для информации;

18. сориентирован на свободу выбора, участие на конкурентной борьбе, самостоятелен в делах и мыслях;

19. умеет работать с людьми, много знает, имеет широкий взгляд на жизнь;

20. налаживает контакты с «низами», активен, предоставляет подчиненным свободу действий и творчества;

ориентирован на самофинансирование, ищет пути заработать средства своими силами, выкрутится из самых трудных положений, не дожидаясь банкротства, надеется только на себя.

Б-8.1. ЛИНЕЙНО-ФУНКЦИО- НАЛЬНАЯ СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ. ЕЕ СЛАБЫЕ СТОРОНЫ.

Первому(линейному) руководителю в разработке конкретных вопросов и подготовки соответствующих решений, программ,ь планов помогает специализированный аппарат управления, состоящий из функциональных подразделений (управлений, отделов, групп), именуемых службами(штабами). Такие подразделения проводят свои решения либо через высшего руководителя, либо прямо доводят их до специализированных служб или отдельных исполнителей на нижестоящем уровне. Функциональные подразделения не имеют права самостоятельно отдавать распоряжения производственным подразделениям. Функциональные службы осуществляют всю техническую подготовку производства, подготавливают варианты решения вопросов, связанных с руководством процессом производства, освобождают линейных руководителей от планирования финансовых расчетов, материально-технического обеспечения производства и других вопросов.

СЛАБЫЕ СТОРОНЫ:1. Отсутствие тесных взаимосвязей и взаимодействия на горизонтальном уровне между производственными отделениями.

2. Чрезмерно развита система взаимодействия по вертикали, а именно, подчинение по иерархии управления.

Б-8.2 ТИПЫ МАРКЕТИНГА ПРИ РАЗНОМ СОСТОЯНИИ СПРОСА.

1.Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса, при котором все или большинство важнейших сегментов потенциального рынка отвергают товар или услугу. Негативный спрос -–нередкое явление на рынке, которое распространяется на многие товары и услуги. Вегетарианцы, например, являются носителями негативного спроса на мясо всех сортов. Многие покупатели проявляют негативный спрос на различные лекарства.

2.Стимулирующий маркетинг применяется тогда, когда имеет место полное безразличие или незаинтересованность потребителя. Отсутствие спроса – состояние, когда все или важнейшие сегменты потенциального рынка не проявляют интереса к потенциальному предложению.

3. Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на товар. Потенциальный спрос имеет место тогда, когда известная часть потребителей испытывает потребность в приобретении какой-то вещи, которая еще не существует в форме конкретного товара или услуги. Наличие потенциального спроса открывает возможности для создания такого товара или услуг.

4.Ремаркетинг имеет место при снижающемся спросе. Ремаркетинг – это поиск новых возможностей маркетинга для согласования предложения товаров с их потенциальным рынком.

5. Синхромаркетинг представляет собой такой случай, когда общий уровень спроса удовлетворен, но не устраивает состояние спроса на определенном отрезке времени. Колеблющийся спрос – это такое состояние, при котором структура спроса характеризуется сезонными или другими колебаниями, не совпадающими по времени со структурой предложения товаров. Например: городской пассажирский транспорт (часы пик, не догружен в рабочее время).

6. Поддерживающий – когда есть наличие полного спроса. Имеет место когда уровень и структура спроса на товары и услуги полностью соответствует уровню и структуре предложения. На уровень спроса воздействуют два фактора: изменение потребностей и появление на рынке аналогичных товаров и услуг других фирм.

7. Противодействующий маркетинг – есть товары, спрос на которые может быть расценен, как нежелательный с точки зрения благополучия потребителя или общества.(Например: табачные изделия). Задача – ликвидация или снижение спроса на такие товары составляет основу противодействующего маркетинга.

8. Демаркетинг – имеет место, когда спрос на товары значительно превышает предложение. Задачу уменьшения чрезмерного спроса решают с помощью демаркетинга различными путями: повышают цену на товар или услуги, прекращают стимулировать продажу.

Выбирая определенную цель, т.е. сегмент рынка производитель, с учетом своих возможностей и внешнего окружения, т.е. на основе комплекса маркетинга формулирует свою маркетинговую стратегию, ориентируясь на тот или иной тип маркетинга. Важнейшей частью маркетинга является организация его сбыта. Один из очень перспективных видов сбытовой деятельности – ЛИЗИНГ – это комплекс хозяйственных операций, связанных с передачей товара потребителю во временное пользование на различных условиях. В отличие от обычной аренды лизинг характеризуется: во-первых, участием лизинговых фирм как посредников между производителем и арендатором.

Б-8.3, ПРИЧИНЫ ВЫЗЫВАЮЩИЕ НЕОБХОДИМОСТЬ КОНТРОЛЯ

Контроль, как функция управления состоит из действий и решений менеджера, предпринятых для того, чтобы убедиться, что деятельные результаты совпадают с желаемыми результатами. Причины, вызывающие необходимость контроля:

1. Неопределенность, в которой существует фирма. Множество разнообразных обстоятельств (конкуренция, вмешательство государства, забастовки) может помешать выполнению задуманных планов.

2. Возможность возникновения кризисных ситуаций, которые вытекают из неопределенности. Если вовремя не определить вероятные проблемы, ошибки, затруднения, то фирма может не только снизить

эффективность своей деятельности, но и обанкротиться.

3. Необходимость поддержки того, что является успешным.

4. Невозможность выполнения функций управления вне контроля.

Если менеджер не знает на сколько фирма приблизилась к намеченной цели, соответствует ли организационная структура поставленным задачам, на сколько эффективна применяемая мотивация, то фирма, скорее всего, перестанет существовать как таковая. Только контролируя деятельность, менеджер может знать, насколько она успешна.

Б9.1. Матричная система управления, ее преимущества. (функционально временно целевая)

Это современный эффективный тип организации структуры управления, который создается путем совмещения структур двух видов линейной и програмнно-целевой. В соответствии с линейной структурой (по вертикали) строится управление по отдельным сферам деятельности организации: НИОКР, производству, сбыту, снабжению. В соответствии с програмно-целевой структурой (по горизонтали) организуется управление программами (проектами, темами). При матричной структуре управления при определении горизонтальных связей необходимы:

-подбор и назначение руководителя программы (проекта) его заместителей по отдельным подсистемам (темам) в соответствии со структурой программы

-определение и назначение ответственных исполнителей в каждом специализированном подразделении

-организация специальной службы управления программой.

Для обеспечения работы в рамках матричной структуры требуется произвести изменение в производственной структуре: создать в материнской компании специальные целевые подразделения, объединяющие ведущих специалистов для совместной разработки основных идей программы.

Преимущества:

значительная активизация деятельности руководителя и работников управляющего аппарата за счет формирования программных подразделений, активно взаимодействующих с функциональными подразделениями, усиление взаимосвязи между ними

разделение функций управления между руководителями ответственными за обеспечение высоких конечных результатов (руководители проектных и программных групп и управлений) и руководителями ответственными за обеспечение наиболее полного использования имеющихся производственных, материальных и трудовых ресурсов (начальники функциональных подразделений). Такие руководители совместно контролируют работы по составлению оперативно-производственных планов и их выполнению

вовлечение всех руководителей всех уровней и специалистов в сферу активной творческой деятельности по ускоренному техническому совершенствованию производства.

Б9.2.Понятие сегментации рынка. Факторы, влияющие на поведение потребителя.

Сегмент рынка – это потребители одинаково реагирующие на те или иные достоинства товара.

Сегментация рынка – это процесс разбивки потребителей на группы по какому-либо актуальному для покупки товара признаку (возрасту, полу, общ.положению, национальности, поведенческому признаку).

Факторы сегментации рынка:

Клиенты, конкуренты, власти, ресурсы, возможности предприятия.

В практике маркетинга сложились различные способы сегментации рынка. Они представляют собой наборы показателей по которым покупатели характеризуются общностью отношений к тому или иному товару.

Например, сегментация:

по соц.-эконом. переменным (пол, возраст, размер семьи, доходов, род занятий, образования),

по признаку культуры,

по географическим факторам (район, село, город, регион),

по адаптации потребителя к новому товару (новаторы - легко-медленно-быстро, привыкающие к новому товару, ретрограды – отрицательно относятся к новому).

Факторы влияющие на поведение потребителя:

-соц.слой на уровне достатка

-стиль жизни (богемный, элитарный, молодежный, спортивный)

-личное качество (амбициозность, авторитарность, импульсивность)

-поведенческие факторы

-постоянный или нет клиент

-степень нуждаемости в продукте (нужен время от времени, не нужен)

-условия рынка – высокое качество, цены, хорошее обслуживание

-степень готовности купить (не хочет купить, не готов, не информирован)

-эмоциональное отношение к товару, энтузиазм, безразличие, относятся негативно, враждебно.

В зависимости от выбора сегмента различают три варианта охвата рынка. Фирма должна решить, какой из этих вариантов принесет наибольший успех:

1. дифференцированный маркетинг – фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого из них отдельную модель товара

2. концентрированный маркетинг – фирма концентрирует все свои усилия на одном – двух сегментов

3. не дифференцированный маркетинг – фирма решает пренебречь различиями сегментов и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же товаром.

Детали комплекса маркетинговых мероприятий: товарный вид, цена, методы распространения и стимулирования сбыта.

Б9.3, САМОКОНТРОЛЬ – ВАЖНАЯ СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ САМОМЕНЕДЖМЕНТА. ПОНЯТИЕ МЕТОДА «ПЯТИ ПАЛЬЦЕВ»

Упражнение самоконтроль

1. Обзор истекшего дня.

Самоконтроль явл-ся важной составной частью самоменеджмента. Для этого в конце раб. дня необходимо контролировать и отражать не только выполнение поставленной задачи, но и ситуации.

2. Контроль результатов дня. Вопросы:

1. Кто или что помешало мне достичь большего сегодня

2. Принес ли я пользу окружающим меня людям

3. Где я застрял на мелочах

4. Где я занимался поверхностными вопросами

5. Где я занимался не нужной критикой

6. Где я пошел на напрасные компромиссы

7. Что могла бы фирма по праву потребовать от меня

8. Мог ли я отказаться от каких-либо дел

9. Чему я научился сегодня

10. Удалось ли мне сегодня записать или обработать свои идеи, мысли

11. Что или кто доставил мне сегодня радость

12. Приблизил ли меня этот день к достижению моих целей

13. Что самое лучшее, что я мог бы сегодня сделать

Поэтому рекомендуется ориентироваться на метод 5 пальцев, где:

М(Мизинец)- мысленный процесс: какие знания, опыт я сегодня приобрел? Б(Безымянный)- близость цели: что я сегодня сделал и чего достиг? С(Средний)- состояние духа: каким было сегодня моё преобладающее настроение, расположение духа? У(Указательный)- услуга, помощь: чем я сегодня помог другим, чем их порадовал? Б(Большой)- бодрость, физ. состояние: каким было моё физ состояние сегодня, что я сделал сегодня для своего здоровья, поддержания своих физ кондиций?

3. Оценка результатов дня. Результаты можно оценить по 4-ёх бальной системе: 4- особенно удачный день; 3- удачный день; 2- удовлетворительный; 1- не удачный.

Вывод: тот кто хочет быть эффективным менеджером не может отказаться от самоконтроля.

Б10(1) Проблемно-целевая структура управления, ЗАДАЧИ ЦЕЛЕВЫХ ГРУПП

Проблемно-целевая структура управления зависит от типа производства (масштабное, серийное, единичное), масштабов произв., направлений специализаций произв. (предметное, подетальное), числа и характера осуществляемых программ.

Каждая промышленная фирма разраб-ет свою проблемно-целевую структуру управления применительно к специфике произ-ва. Постоянные проблемно-целевые группы создаются на уровне п/п произ-х отделений высшей администрации. Они формируются из специалистов функциональных подразделений, вовлекаемых в активную деятельность по выявлению возможности повышения эффективности производства на основе роста производительности труда, снижения издержек произ-ва и улучшения качества выпускаемой продукции. Временные целевые группы формируются из ведущих инженеров, экономистов, учёных разных специальностей, в целях разработки комплексных научных проблем при планировании работ по сооружению крупных пром. объектов для составления технико-экономического обоснования предполагаемых работ.

Задачи целевых групп:

• Определение тенденций в изменении спроса на выпускаемую продукцию и разработки маркетинговых программ

• Разработка проблем использования отходов произ-ва, загрязняющих о/с.

• Выявление возможностей улучшения функционирования управленческого аппарата.

• Повышения качества выпускаемой продукции

• Подготовка особо сложных решений по вопросам технической политики

• Активизация творческих усилий спец-ов на создание и внедрение какчественно новой продукции или принципиальное повышение качества выпускаемой продукции, что может потребовать технической перестройки произ-ва, обеспечивающей одновременно повышение производительности труда и снижение издержек произ-ва.

Также целевые группы именуются новаторскими. В их состав входят: ведущие инженеры, изобретатели, рационализаторы произв-ва.

Б.10.2. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ. ЕГО СУЩНОСТЬ И ПРИНЦИПЫ.

Планирование – это научное предвидение хода развития и путей осуществления воспроизводства, это сознательно поддерживаемые сбалансированность и пропорциональность производства. Планирование – как метод управления, определения цели производства разрешает программу достижения цели и средства её достижения. Планирование на предприятии нацелено не только на экономию материальных ресурсов и снижение издержек производства, но главным образом на создание широкого ассортимента продукции учитывающего различные потребности покупателя. Сущность планирования проявляется в конкретизации целей развития всей фирмы и каждого подразделения в отдельности на установленный период времени: определение хозяйственных задач, средств их достижения, сроков и последовательности реализации, выявлении материальных, трудовых и финансовых ресурсов необходимых для решения поставленных задач. Основные принципы определяют философию и стратегию руководства предприятия и его звеньями. В определённой мере они призваны служить рекламой предприятия. Организация, планирование и управление производством на предприятиях основываются на следующих основных принципах:

1.Научность

2.Планомерность, пропорциональность развития.

3.Постоянное и непрерывное совершенствование техники и технологии производства.

4.Моральная и материальная заинтересованность работников в улучшении результатов производства, их творческое активное участие в решении задач предприятия.

5.Режим экономии.

6.Непрерывное повышение эффективности производства и улучшение качества продукции и работы.

Организация, планирование и управление производством на предприятиях транспорта и хранения нефти и газа основываются на этих общих принципах. Вместе с тем в практике хозяйственной деятельности этих предприятий должны учитываться следующие их особенности:

1.Непрерывность производственного процесса.

2.Жёсткая регламентация основных технологических процессов.

3.Территориальная разобщённость производственных объектов.

4.Повышенная взрывоопасность и пожароопасность и вредные воздействия на окружающую среду.

5.Неравномерный характер потребления газа и нефтепродуктов и непрерывная жёсткая связь между добычей, транспортировкой и потреблением газа.

6.Абсолютное преобладание затрат овеществлённого труда в производственном процессе относительно затрат живого труда.

Б.10.3, ПОНЯТИЕ ЛИЗИНГА. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ЛИЗИНГА.

Важнейшей частью маркетинга является организация его сбыта. Бизнес – это борьба за торговлю. Один из очень перспективных видов сбытовой деятельности – лизинг.

Лизинг – это комплекс хозяйственных операций, связанных с передачей товара потребителю во временное пользование на различных условиях. В отличие от обычной аренды лизинг характеризуется во I-ых участием лизинговых фирм посредников между производителем и арендатором, во II-ых последующей передачей арендуемого товара в собственность арендатора.

Основные виды лизинга (более 20):

1. Финансовый – представляет собой, по сути, кредит только не в форме передачи денежных средств, а в форме передачи функционирующего капитала. Заключаемый контракт предусматривает полную выплату арендаторам стоимости арендуемого товара и переходу к нему всех прав по владению имуществом. Срок контракта обычно охватывает средний срок службы оборудования. Объектом финансового лизинга являются обычно самые дорогостоящие виды техники и оборудования.

2. Оперативный лизинг – это предоставление во временное пользование (от нескольких месяцев до 3-5 лет) наиболее ходовой, быстро обновляемой техники. При операционном лизинге не предполагается полного возмещения стоимости арендуемого оборудования. Вся ответственность за функционирование средств производства возлагается на арендодателя.

3. Возвратный лизинг – это хозяйственная операция, при которой собственник машин и оборудования в силу ряда обстоятельств продаёт их лизинговой фирме, а затем берёт их в аренду на условиях финансового лизинга. В этом договоре участвуют лишь два лица. Его преимущество по сравнению с арендой состоит в том, что у собственника машин или оборудования появляются свободные финансовые ресурсы.

Б11.1, БИЗНЕС-ПЛАН ПРЕДПРИЯТИЯ. СОСТАВ И СОДЕРЖАНИЕ ЕГО РАЗДЕЛОВ.

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную дея­тельность фирмы на ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные за­дачи: ОПРЕДЕЛИТЬ конкретные направления деятельности фирмы, це­левые рынки и место фирмы на этих рынках;

СФОРМУЛИРОВАТЬ долговременные и краткосрочные цели фи­рмы, стратегии и тактики их достижения. Определить лица, ответс­твенных за реализацию каждой стратегии;

ВЫБРАТЬ состав и ОПРЕДЕЛИТЬ показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить про­изводственные и торговые издержки по их созданию и реали­зации; ОЦЕНИТЬ соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;

ОПРЕДЕЛИТЬ состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразо­ванию, каналам сбыта и т.п;

ОЦЕНИТЬ материальное и финансовое положение фирмы и соот­ветствие финансовых и материальных ресурсов достижению пос­тавленных целей;

ПРЕДУСМОТРЕТЬ трудности и "подводные камни", которые мо­гут помешать выполнению бизнес-плана.

Пренебрегая составлением бизнес-плана, предприниматель может оказаться не готовым к тем неприятностям, которые ждут его на пути к успеху, и будет лихорадочно импровизировать. А это чаще всего кончается плачевно как для него, так и для дела, которым он занимается. Поэтому лу­чше не пожалеть времени (для средней фирмы разработка бизнес-плана может потребовать до 200 человеко-часов) и заняться бизнес-планирова­нием. При этом письменное оформление бизнес-плана имеет существенное значение для организации работ по его выполнению. Не следует пренеб­регать составлением бизнес-плана даже в условиях, когда ситуации на рын­ке меняются достаточно быстро.

Планирование деятельности фирмы с помощью бизнес-плана сулит немало выгод, например:

1. ЗАСТАВЛЯЕТ руководителей заниматься перспективами фирмы.

2. ПОЗВОЛЯЕТ осуществлять более четкую координацию предпри­нимаемых усилий по достижению поставленных целей.

3. УСТАНАВЛИВАЕТ показатели деятельности фирмы, необходи­мые для последующего контроля.

4. ЗАСТАВЛЯЕТ руководителей четче и конкретнее определить свои цели и пути их достижения.

5. ДЕЛАЕТ фирму более подготовленной к внезапным изменениям рыночных ситуаций (повышает скорость адаптации).

6. НАГЛЯДНО ДЕМОНСТРИРУЕТ обязанности и ответственность всех руководителей фирмы.

Конечно главное достоинство бизнес планирования заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу раз­вития фирмы, то есть, в конечном счете, отвечает на самый нужный для бизнесмена вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств.

Как правило, потребность в бизнес-плане возникает при решении таких остроактуальных задач, как;

1. ПОДГОТОВКА заявок существующих и вновь создаваемых част­ных и акционерных фирм на получение кредитов.

2. ОБОСНОВАНИЕ предложений по приватизации государственных предприятий.

3. ОТКРЫТИЕ нового дела и ОПРЕДЕЛЕНИЕ профиля будущей фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности.

4.ПЕРЕПРОФИЛИРОВАНИЕ существующей фирмы и ВЫБОР но­вых видов, направлений и способов осуществления коммерческих опера­ций.

5. СОСТАВЛЕНИЕ проспектов эмиссии ценных бумаг (акций и об­лигаций) приватизируемых и частных фирм.

6. ВЫХОД на внешний рынок и ПРИВЛЕЧЕНИЕ иностранных инвестиций.

В зависимости от направленности и масштабов задуманного дела объем работ по составлению бизнес-плана может изменяться в достаточно большом диапазоне, то есть СТЕПЕНЬ ДЕТАЛИЗАЦИИ его может быть весьма различной. Так, например, одно дело - открыть видеотеку, другое - организовать производство какой-либо сложной продукции.

В первом случае бизнес-план требует менее объемной проработки, часть разделов может вообще отсутствовать; в основном надо выяснить:

где снять и как оборудовать помещение, как приобрести видеоаппаратуру, у кого и по какой цене приобретать видеозаписи, какую установить цену на входные билеты.

Во втором случае бизнес-план необходимо разработать в более пол­ном объеме, проведя для этого достаточно трудоемкие и сложные маркети­нговые исследования.

При составлении бизнес-плана важна СТЕПЕНЬ УЧАСТИЯ в этом процессе самого предпринимателя. ЛИЧНОЕ УЧАСТИЕ руководителя в составлении бизнес-плана настолько существенно, что многие зарубежные банки и инвестиционные фонды отказываются вообще рассматривать зая­вки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план был подготовлен консультантами со стороны, а руководителем лишь подписан.

Это не значит, конечно, что не надо пользоваться услугами консуль­тантов, совсем наоборот, привлечение экспертов весьма приветствуется ин­весторами. Речь идет о другом - составление бизнес-плана требует личного участия руководителя фирмы или человека, собирающегося открыть свое дело. Включаясь в эту работу ; лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя целесообразность своего замысла

БИЗНЕС-ПЛАН - ДОКУМЕНТ ПЕРСПЕКТИВНЫЙ и составлять его рекомендуется на 3 - 5 лет вперед. Для первого и второго года основные показатели рекомендуется давать в поквартальной разбивке (а при возмож­ности даже в помесячном разрезе), и только, начиная с третьего года, мож­но ограничиться годовыми показателями.

СТРУКТУРА БИЗНЕС-ПЛАНА

Бизнес-план состоит из следующих разделов:

Раздел 1. Возможности фирмы (резюме).

Раздел 2. Виды товаров (услуг).

Раздел 3. Рынки сбыта товаров (услуг).

Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта.

Раздел 5. План маркетинга.

Раздел 6. План производства.

Раздел 7. Организационный план.

Раздел 8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.

Раздел 9. Оценка риска и страхование.

Раздел 10 .Финансовый план.

Раздел 11. Стратегия финансирования.

Б11.2.ПОНЯТИЕ МАРКЕТИНГА. ПРИНЦИПЫ, ФУНКЦИИ МАРКЕТИНГА.

Маркетинг – это комплексная система организации производства и сбыта продукции , ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка , разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ . В основу стратегии и тактики маркетинга заложен наиболее эффективный с точки зрения сбыта принципы : сначала узнай какой товар с какими потребительскими свойствами , по какой цене , в каких количествах и в каких местах хочет приобрести потенциальный покупатель , а потом думай об организации производства товара на который есть спрос. Философия маркетинга довольно проста : производитель должен выпускать такую продукцию которой заранее обеспечен сбыт и получение фирмой намеченного уровня рентабельности и массовой прибыли . Современная экономическая ситуация вынуждает фирмы так строить производственные программы , определять районы размещения производства и направление инвестиций , чтобы иметь возмож -ность укреплять позиции на конкретных рынках , противостоять конкуренции и добиваться высоких и устойчивых прибылей . Новый подход к разработке производственной программы фирмы нашел свое выражение в теоретическом обосновании маркетинга , рассмотрение в качестве инструмента регулирования производства и сбыта , а отсюда и рыночных отношений . Смысл такого механизма состоит в том , что потребитель диктует свои условия на рынке , требования конкретному продукту по качеству и количеству , а производитель к ним прислушивается , но не пассивно а активно путем формирования в свою очередь определенных потребностей . Правильно рассматри -вать маркетинг как философию бизнеса которой придерживаются все сотрудники фирмы независимо от того подразделения в котором они работают . Маркетинг как философия бизнеса означает ориентацию всей деятельности фирмы - от проектирования и производства товара до их сбыта – на действительный покупательский спрос удовлетворение которого рассматривается в качестве основной деятельности фирмы . Принципы маркетинга :

1. понимание потребителей на основе всестороннего изучения потребительских вкусов и желаний ;

2. максимальное приспособление производства к требованию рынка , выпуск товаров соответствующих спросу в необходимом

ассортименте – “производить то что продается , а не продавать то что производится”;

3. борьба за потребителя , за создание своего покупателя , воздействие на рынок с помощью всех доступных средств - “создал товар -

создай покупателя”.

Важнейшими функциями маркетинга как исходного этапа внутрифирменного планирования являются :

1. комплексное исследование рынка по трем направлениям :

1.1. анализ совокупных характеристик рынка в конъектурных исследованиях и прогнозах;

1.2. анализ фирменной структуры покупателей и конкурентов ;

1.3. анализ потребительских свойств товара и его поведения на рынке , изучение представлений потребителя о надлежащих

характеристиках товара;

2. анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия с целью соотнести требования и запросы рынка с перспективой развития

предприятия ;

3. составление маркетинговой стратегии и программы разработок прогнозов развития рынка , разработка товарной , ценовой и сбытовой политики стимулирования сбыта и рекламных мероприятий ;

4. осуществление товарной политики преследует цель довести качественные характеристики товара до уровня конкретных запросов

покупателей выбранного сегмента рынка и обеспечить его эффективный сбыт . Включает меры по повышению качества и обеспечение

конкурентоспособности выпуска продукции комплектации товарного ассортимента;

5. осуществление ценовой политики . Определение ценовой политики поведения на рынке в расчете на длительную перспективу и

ценовой политики на более короткий период времени относительно каждой группы и каждого вида товара в конкретных сегментах

рынка.

Б.11.3. Понятие связующих процессов управления. Принятия решений и коммуникаций.

Управленческое решение – это рез-т конкретной управленческой деят-ти менеджера.

Технология управления рассматривает управленческое решение как процесс состоящий из 3 стадий: подготовка решения; принятие решений; реализация решения.

На стадии подготовки управленческих решений производится экономический анализ ситуации на микро и макро уровне включающем поиск, сбор и обработку информации, а также выявляются и формируются проблемы требующие решения.

На стадии принятия решений осущ-ся разработка и оценка альтернативных решений и курсов действий, проводимых на основе многовариантных расчетов; отбор критериев выбора оптимального решения; выбор и принятие наилучшего решения.

На стадии реализации решений принимаются меры для конкретизации решения и доведения его до исполнителей, осуществляется контроль за ходом его выполнения вносятся необходимые коррективы и дается оценка полученного рез-та от выполнения решений.

Каждое управленческое решение имеет свой конкретный рез-т, поэтому целью управленческой деят-ти явл-ся нахождения таких форм, методов, средств и инструментов, к-ые могли бы способствовать достижению оптимального рез-та в конкретных условиях и обстоятельствах. Принимаемые решения должны основываться на достоверной текущей и прогнозируемой информации, анализа всех факторов оказывающих влияние на решения с учетом предвидения его возможных последствий.

Методы принятия решений направленных на достижение намеченных целей:

1. Метод основанный на интуиции управляющего, к-ая обусловлена наличием у него ранее накопленного опыта и суммы знаний конкретной области деят-ти, что помогает выбрать и принять правильное решение.

2. Метод основанный на понятии ’’здравого смысла’’, когда управляющий принимая решение обосновывает их последовательными доказательствами, содержание которых опирается на накопленный им практический опыт.

3. Метод основанный на научно – техническом подходе, предполагающий выбор оптимальных решений на основе переработки больших количеств информации, помогающей обосновать принимаемое решение. Этот метод требует применения современных технических средств, ЭВМ.

Руководитель имеет возможность выбирать решения он несет ответственность за их исполнение. При выборе управленческого решения к нему предъявляются след. требования: обоснованность решения; оптимальность выбора; правомочность решения; краткость и ясность; конкретность во времени; адресность к исполнителям; оперативность выполнения.

Механизм принятия управленческих решений.

Технология менеджмента имеет следующие составляющие:

1. Общее руководства принятия решений

2. Правила принятия решений

3. Планы в принятии решений

4. Принятие двусторонних решений руководителями одного уровня на основе индивидуального взаимодействия

5. Целевые группы и их роль в принятии решений( групповое взаимодействие на равных условиях)

6. Матричный тип взаимодействия.

Последние три – горизонтальную связь координации принимаемых решений.

Общее руководство принятия решений предполагает, что процесс принятия решений находится в руках одного линейного руководителя, к-ый в свою очередь подчинен вышестоящему руководству. Здесь создается иерархия в принятии решений по линейным должностям. Каждый руководитель решает свои проблемы со своим непосредственным руководителем, а не с вышестоящими руководителями минуя непосредственного руководителя.

Правила принятия решений делятся на оперативные, стратегические и организационные.

Оперативные правила обычно формируются в среднем звене управления в виде различных инструкций.

Стратегические правила или деловая политика обычно формируется на высшем уровне управления при участии среднего звена управления и не имеет временных ограничений.

Организационные правила основываются на местном или государственном законодательстве.

Эти правила устанавливают владельцев фирм, их права и ответственность, размер дивидендов, оплату высших управляющих и премиальные выплаты, схемы должностных окладов, линии кап. вложений.

Планы являются средством координации деят-ти различных подразделений при принятии управленческих решений. Преимущество планов перед правилами состоит в том, что они явл-ся более гибкими и их легче приспособить к изменившимся условиям.

Принятие двусторонних решений руководителями одного уровня на основе индивидуального взаимодействия осущ-ся без согласования со своими общими руководителями. Здесь реализуется горизонтальный способ координации в принятие решений в рамках утвержденных правил и планов.

Координатор-руководитель имеет право обсуждать проекты принимаемых решений с руководителями других производственных отделений и функциональных подразделений но не имеет административной власти какую получают линейные руководители.

Целевые группы действуют на основе группового взаимодействия и принимают решения касающиеся конкретных вопросов совместной деят-ти для достижения установленных целей.

Во главе группы создаваемой в форме комитета или комиссии назначается руководитель, председатель, к-ый наделяется правом принимать решения без согласования с высшим руководством фирмы или общим руководителем. Члены группы продолжают находиться в подчинении своего руководителя.

В матричных в структурах в отличии от двух предыдущих горизонтальных механизмов, руководителю предоставляются линейные права, аналогичные тем которые даются руководителям функциональных подразделений.

Б12. 1. Ценовая политика предприятия. Виды цен.

Продолжение жизненного цикла товара это период между появлением и исчезновением продукта. Спрос определяет мах цену, к-ую фирма может запросить за свой товар: Спрос делится на эластичный – изменение цен приводит к значительному изменению спроса; неэластичный – изменение цен не приводит к большому изменению спроса (соль, спички).

Виды ценового поведения на рынке. Ценообразование при переходе к новым товарам осуществляется в след. формах:

1. Политика снятия ’’сливов’’ – что первоначально цена устанавливается на высоком уровне и постепенно снижается по мере увеличения масштаба произ-ва.

2. Политика ’’прорыва’’ прим-ся в тех случаях , когда на новые товары нет широкого спроса и они легко воспроизводимы. В этом случае цены первонач-но устанавливаются на очень низком уровне, что стимулирует спрос, увеличивает, тормозит развитие конкуренции.

3. Политика дифференцированных цен с учетом скидок и льгот, т.е. установление разных цен для разл. покупателей. Маневрирование ценами с учетом хода продаж и поведением спроса на рынке.

4. Политика конкурентных цен с акцентом на сохранение или увеличение прибыли и с акцентом на сохранение или повышения доли на рынке.

5. Осуществление сбытовой политики включает планирование и формирование организационной структур сбыта товара.

6. Коммуникационная политика или фостис - планирование и осущ-ие мероприятий направленных на продвижение товаров на рынке: а) престижном рекламировании (презентация фирмы, журнала, пресс-конференция и т.д.); б) товарная реклама; в) наружная реклама (плакат); г) стимулирование сбыта; д) участие в выставках и ярмарках.

7. Контроль маркетинговой деят-ти и оценка ее эффективности.

Виды цен:

1. Производственная цена равна сумме всех производственных маркетинговых издержек фирмы + ожидаемая прибыль.

2. Оптовая это цена по которой оптовые фирмы продают товар крупными оптовыми партиями розничным компаниям. Это цена производителей + произ-ые и маркетинговые расходы оптовика и его прибыли.

3. Розничная - это цена по к-ой продажа ведется отдельными небольшими партиями в розницу. Это цена состоит из оптовой цены + все управленческие, маркетинговые и произв-ые расходы розничной фирмы + ее прибыль.

4. Купли – продажи (фактурная) цена определяется условиями поставки оговоренные в контракте. Для краткости фактурную цену снабжают еще одним указанием: СИФ, ФОБ, ФОР. СИФ – стоимость, фракт (означает, что продавец за свой счет должен зафрахтовать судно, оплатить стоимость перевозки, оплатить таможенные расходы и страховку и взять на себя риск гибели или порчи товара до того момента, когда груз пересечет линию борта судна при погрузки, а покупатель берет на себя риск гибели или порчи после пересечения линии борта).ФОБ – свободен на борту ( продавец оплачивает все транспортные, страховые и таможенные расходы до момента доставки товара на борт судна, а покупатель фрахтует судно, страхует груз и несет риск за его гибель или повреждения. ФОР – свободен на рельсах ( то же что ’франко – вагон’, т.е. продавец должен за свой счет и риск отправить груз на ж/д станцию и погрузить товар в ж/д вагон, а все остальные расходы несет покупатель).

5. Монопольная цена устанавливается монополиями выше или ниже цены производства.

6. Мировая цена, определяемая в зависимости от вида товара: по одним товарам, обычно сырьевым – уровням цен стран экспортером или стран импортеров, по ценам бирж и аукционов, а по готовым изделиям – ценами на товары ведущих фирм.

7. Номинальная цена – публикуемая в прейскурантах и справочниках.

8. Цена предложение – указанная в аферте (официальное предложение продавца) цена без скидок.

9. Скользящая – устанавливаемая договором в зависимости от некоторых условий (н-р, инфляция – повышение цен ведущее к обесцениванию денег).

Справочная – используется в переговорах для установления исходных цен.

Б-12(2), Анализ использования трудовых ресурсов. Порядок определения сверхплановых целодневных, внутрисменных потерь и непроизводственных затрат рабочего времени. Причины их образования.

Полноту использования трудовых ресурсов можно оценить по количеству отработанных дней и часов одним работником за анализируемый период времени, а также по степени использования фонда рабочего времени (ФРВ). Такой анализ проводится по каждой категории работников, по каждому производственному подразделению и в целом по предприятию. Фонд рабочего времени зависит от численности рабочих (КР), количества отработанных дней одним рабочим в среднем за год (Д) и средней продолжительности рабочего дня (П): ФРВ=КР·Д·П.

Если фактически одним рабочим отработано меньше дней и часов чем предусматривалось планом, то можно определить сверхплановые потери рабочего времени: ЦДП-целодневные потери.; ВСП-внутрисменные потери.

ЦДП=(Дф-Дпл)·КРф·Ппл,

ВСП=(Пф-Ппл)·Дф·КРф

По формулам анализируем полноту использования трудовых ресурсов предприятия (внутрисменные потери рабочего времени, общие потери рабочего времени)

После определения сверхплановых потерь рабочего времени необходимо изучить причины их образования. Они могут быть вызваны различными объективными и субъективными обстоятельствами не предусмотренными планом: дополнительными отпусками с разрешения администрации, заболеваниями рабочих с временной потерей трудоспособности, прогулами, простоями из-за неисправности оборудования, машин,механизмов, из-за отсутствия работы, сырья, материалов, топлива, эл. энергии и т.д.

Каждый вид потерь анализируется более подробно, особенно те которые зависят от предприятия. Уменьшение потерь рабочего времени по причинам зависящим от трудового коллектива являются резервом увеличения производства продукции, который не требует дополнительных капитальных вложений и позволяет быстро получить отдачу.

Изучив потери рабочего времени, необходимо определить непроизводительные затраты труда, которые складываются из затрат рабочего времени в результате изготовления забракованной продукции и исправления брака, а также в связи с отклонениями от технологического процесса. Для определения непроизводительных потерь рабочего времени используются данные по потерям от брака

а)удельный вес зарплаты производственных рабочих в производственной себестоимости товарной продукции.

б)сумма зарплаты в себестоимости окончательного брака

в)удельный вес зарплаты производственных рабочих в производственной себестоимости товарной продукции за вычетом сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий.

г)зарплата рабочих по исправлению брака

д)зарплата рабочих в окончательном браке и на его исправление

е)среднечасовую зарплату рабочих

Потери рабочего времени в связи с отклонением от нормальных условий работы определяются делением суммы доплат по этой причине на среднюю зарплату за 1 час.

Сокращение потерь рабочего времени – один из резервов увеличения выпуска продукции (товарной продукции). Чтобы подсчитать его необходимо потери рабочего времени по вине предприятия (ПРВ) умножить на плановую среднечасовую выработку продукции.

ΔТП=ПРВ·СВпл

Однако надо иметь в виду, что потери рабочего времени, не всегда приводят к уменьшению объёма производства продукции т.к. они могут быть компенсированы повышением интенсивности труда работников.

Б-12(3) Контроль в управлении. Виды контроля

Контроль как функция управления состоит из действий и решений менеджера, предпринятых для того, чтобы убедиться, что деятельные результаты совпадают с желаемыми результатами.

Причины, вызывающие необходимость контроля:

• неопределённость, в которой существует фирма (множество разнообразных обстоятельств: конкуренция, вмешательство государства, забастовки) может помешать выполнению задуманных планов.

• возможность возникновения кризисных ситуаций, которые вытекают из неопределённости если вовремя не определить вероятные проблемы, ошибки, затруднения, то фирма может не только снизить эффективность своей деятельности, но и обанкротиться.

• необходимость поддержки того, что является успешным.

• невозможность выполнения функций управления вне контроля.

Если менеджер не знает, на сколько фирма приблизилась к намеченной цели, соответствует ли существующая организационная структура поставленным задачам, на сколько эффективна применяемая мотивация, то фирма, скорее всего, перестанет существовать как таковая. Только контролируя деятельность, менеджер может знать, на сколько она успешна.

Виды контроля по времени осуществления производственного процесса:

1. Предварительный (входной)

Он помогает менеджерам контролировать приобретение ресурсов. Фирма приобретает трудовые, материальные и финансовые ресурсы у своих поставщиков. Производственный процесс определяет тот уровень квалификации или мастерства, который необходим для выпуска продукции:

• контроль материальных ресурсов, который отражает потребность в необходимых предметах труда и средствах труда необходимого качества.

• финансовый контроль, который должен показать, на сколько способна фирма оплачивать текущие потребности производства.

Фмрма для нормального производственного процесса должна приобретать материалы, выплачивать зарплату, производить текущий и капитальный ремонт, а для этого необходимы денежные средства.

2. Совпадающий (текущий)

Этот контроль помогает менеджерам контролировать использование ресурсов.

Фирма в процессе производственной деятельности преобразует ресурсы. Данный вид контроля осуществляется в течение самого процесса производства и состоит из действий руководителя, направляющего работу своих подчинённых. Руководитель в этом случае должен произвести инструктаж подчинённых, проверку работы подчинённых.

3. Заключительный (выходной)

омогает менеджерам контролировать создание ресурсов. Фирма создаёт ресурсы в форме товаров и услуг.Данный вид контроля осуществляется после завершения процесса производства и состоит из контроля полученных результатов. Заключительный контроль создаёт основу для корректировки будущих действий.

Виды контроля по функциям, выполняемым контролем по функциям:

1. Производственный.

2. Контроль управления запасами, который имеет дело с сырьём, незавершённым производством и готовыми изделиями.

3. Контроль качества, направленный на поддержание качества продукции на уровне не ниже нормативов, установленных клиентами (потребителями) или собственными специалистами (экспертами).

4. Финансовый контроль.

Каждый вид контроля не существует независимо друг от друга.

Система контроля.

Эффективный контроль требует наличия трёх фундаментальных элементов:

• Стандартов.

• Информации.

• Корректирующих действий.

1. Стандарт-это критерий, которому должно удовлетворять что-то (товар, услуга, действия) по своим признакам, действиям, качествам.

2. Информация должна показывать различие между действительным результатом и стандартом.

3. Корректирующее действие, основанное на информации, отклонениях и возможности осуществления необходимых измерений.

Контроль является эффективным, когда учитывается поведенческий аспект, когда он носит стратегический характер, является своевременным, гибким, простым, экономичным.

Б-13.1, Инвестиции и управление проектами.

1.Инвестиции – это долгосрочное вложения капитала, с целью получения прибыли, различают финансовые и реальные инвестиции.

 финансовые и.- это приобретение ценных бумаг, акций, облигаций, вложение денег на депозитные счета в банках под проценты.

 реальная и.- вложение денег в кап. строительство расширение развития производства.

Одна из наиболее сложных хоз-х задач к-ю решают все нормально работающие п/п – это выгодное вложение денежных ресурсов с целью получения максимального дохода. При отсутствии проекта капитальных решений лудший способ – это хранить деньги на депозитах надежного банка, или приобрести контрольный пакет акций перспективного п/п, благодаря чему можно оказывать прямое влияние на работу этого п/п и направлять его инвестиции с выгодой для себя. Параллельно с приобретением акций целесообразно: заключить договор о долгосрочной кооперации и других формах сотрудничества; получить доступ к новым технологиям; организовать совместный выход на зарубежные рынки; добиться повышения конкурентоспособности продукции.

Вложения денег в банки – это наиболее спокойная и надежная, но наименьшая доходная форма инвестиций. Банки выплачивают вкладчикам % из своего дохода, которую они получают за счет кредитования реальных инвестиций. Конечный доход по банковским вкладам делится между реальным инвестором, банкам и вкладчикам в связи с чем доход по вкладам в целом всегда меньше доходов от реализации проекта реального инвестирования..

Нововведения. Произ-ое п/п должно непрерывно совершенствовать все сферы своей деятельности вводя различные новшества в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов к которым относится:

 рост народа населения и его возрастающие потребности.

 развитие науки и техники.

 всеобще расширенное производство.

 конкуренция.

Возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к увеличению уд. затрат на изготовление продукции. При этом:

 повышаются цены сырье и топливо за счет увеличения затрат на их

добычу в трудно доступных местах залегания.

 увеличиваются расходы на охрану окружающей среды.

 повышается требования к качеству выпускаемой продукции.

 ужесточается конкуренция м. ду. Товаропроизводителей.

 возрастает з/п работников по мере роста их потребностей.

В таких условиях ни одно п/п не сможет сколько-нибудь долго существовать не внося заметных усовершенствований в свою работу. Прежде всего совершенствуются средства, методы и организация произв-ва, то есть проводятся:

 освоение новой и модернизация выпускаемой продукции.

 внедрение в производство новых машин, оборудования, инструментов, новых материалов.

 использование новых технологий и способов производства продукции.

усовершенствование и применение новых прогрессивных методов средств и правил организации и управления производством.

Задачи усовершенствование техники и организации производства на прямую связывается с потребителями рынка, т-е. опр.ся. продукция. к-ю следует проектировать; потребители, конкуренты.

Эти вопросы решаются инженерами, маркетологами и экономистами, которые разрабатывают технологию политику. На основе этой политики опр-ся. напр.е. тех-го развития производства и сектор рынка на к.м собираются закрепиться п/п.

Инвестирование нововведения. Освоение и выпуск новых изделий, применение новой техники и технологий реальны лишь при наличие возможности финанс-ания таких мероприятий. Финансовые ресурсы, предназначенные для инвестиций на предприятиях условно делятся на следующие цели:

 освоение и выпуск новой продукции

 тех-ое перевооружение

 расширение производства

 реконструкция

Четкого разделения направлений инвестирования быть не может. В капитальном строительстве, к-е ведут предприятия наиболее выгодно концентрировать мат-е, финансовые и трудовые ресурсы прежде всего на тех. перевооружений и реконструкции дейст-х п/п. Новое строй-во целесообразно только для ускорения и развития наиб. перспективных и развивающихся продуктов и отраслей производства, а также для освоения новой техники и технологий, к-ые не могут быть применены в старых произ-х строениях. Новое сроит-во целесообразно в доб. отрослях, после выработки местор –й

на старых п/п, а иногда его необх- ть обусловлена освоением новых экон-х р-нов. В остальных случаях предпочтение отдается тех-му перевооружению

и реконстр-и п/п.

Тех-ое перевоор-ие п/п или его подразделения- это обновление произв-ого аппарата, при к-м произойдет замена старой произ-ой техники и технологии на новую с более высокими технико. эк-ми показателями без расширения производственной площади

Б-13.2 сегментация рынка. Факторы Сегментации рынка

Сегмент рынка – что потребители, одинаково регулирующие на те или иные достоинства рынка.

Сегментация рынка – процесс разбивки потребителей на группы по какому -либо

актуальному для покупки товара признаку / возрасту, полу, общественному положению, национальности, поведенческим признакам /

Факторы сегментации рынка :

Клиенты, конкуренты, власти, ресурсы

возможности п/п.

В практике маркетинга сложились различные способы сегментации рынка. Они представляют собой наборы показателей, по к.м покупатели характеризуются общностью отношений к тому или иному товару.

Н-р сегментация:

-по социальным экономическим переменным (пол, возраст, размер семьи, доходов, род занятий, образование)

-по признаку культуры

-по географическим факторам (район, село, город, регион)

-по адаптации потребителя к новому товару (новаторы- легко, быстро, мед-

ленно привыкающие к новому товару, ретрограды – отрицательно относятся к новому)