Технология уверенных продаж.

I. Типы продавцов.

1-й тип - По-давцы.

Они крайне пассивны и, как правило просто ждут, когда покупатель что-нибудь спросит. Его мысли обычно таковы: спросят-отвечу; попросят-дам(покажу); захотят купить-ну, продам. По-давцы не знают, что такое продажа, они не в состоянии влиять на выбор и решение покупателя. Они не могут продать, они могут только подать. Поэтому их называют По-давцы!

2-й тип - Консультанты.

Консультанты, как правило, хорошо знают свой товар (ассортимент) и часто даже испытывают симпатию к нему. Консультант не продаёт, а просто хорошо консультирует!

3-й тип - Профессиональный продавец-консультат.

С ним легко.Он ни в коем случае не навязчив. У него мы сами хотим купить, причём с удовольствием. И не отдаём себе отчета в том, что это и есть НАСТОЯЩАЯ ПРОДАЖА и что мы общаемся с профессиональным продавцом. Эти люди... «на голову выше других»

Профессиональные продавцы-консультанты сами вступают в первый контакт. Их общение с покупателем хорошо продумано. Они владеют тонкостями и деталями процесса продажи, приемами эффективного общения и ведения переговоров. Они отлично знают свой товар или услуги и могут ответить на любые вопросы. Они управляют беседой. Контролируют ситуацию, могут влиять на нее. Они достигают результата - запланированного объема продаж.

Я тот, кто делает деньги!

Я делаю столько денег, сколько мне нужно!

Я не тот, кто ждет, я тот кто начинает, действует!

II. Типы покупателей.

1-й тип - холодный;

2-й тип - тёплый (наш вариант. Пришёл, смотрит, интересуется...);

3-й тип - горячий (сам пришел, сам выбрал, сам купил...(супермаркет)).

III. Продажа

Продажа - это обмен товара /услуги/, идеи на деньги.

Шаги продажи.

1. Выявление потенциального покупателя.

Потенциальный покупатель - физическое или юридическое лицо, имеющее потенциал для приобретения Ваших товаров или услуг.

2. Вступление.

Вступление в контакт с покупателем - это самая первая фраза, которую произносит продавец. Профессиональный специалист по продажам практически никогда не ждет, пока покупатель обратится к нему. Профессиональный продавец начиниет общение первым.

Варианты вступления.

• Вы хотите просто посмотреть, или Вас интересует что-то конкретно?

• Вы присматриваете что-то для себя или для кого-то?

• Вы присматриваете для себя или в подарок?

• Что вы хотите посмотреть?

• Вы обратили внимание на самую модную модель?

• Здравствуйте, обратите внимание на новое поступление изделий из драгоценных камней.

Покупатель как правило заходит в магазин с первой мыслью: «Сейчас зайду, посмотрю, если понравится, то примерю, и если понравится, то возможно куплю...»

Поэтому и продавец должен соблюдать последовательность мысли покупателя и задавать вопросы совпадающие: «Вы браслеты смотрите?», «Посмотрите, у нас новое поступление изделий из драгоценных камней»...

Не вызывайте отрицательных эмоций у покупателя неправильными вопросами, ему будет казаться, что вы пытаетесь ему «втюхать» что-то не нужное...

Нельзя говорить так:

- Чем я могу Вам помочь? (Он не ивалид...);

- Вас что-то интересует? (Не может его что-то интересовать, когда он зашел с мыслью посмотреть);

- Вы хотите что-то купить? (Убить этого продавца!!!). См. Рис. 1