20. Планирование и контроль деятельности отдела продаж.

Плани́рование — оптимальное распределение ресурсов для достижения поставленных целей, деятельность (совокупность процессов), связанных с постановкой целей (задач) и действий в будущем.

В условиях рын.экономики можно выделить след.основные требования к планированию:

1. Планирование д.б.ориентировано на потребите¬ля, т.е. на удовлетворение спроса на товары и услуги. Именно своевременное и точное по кол-ву и качеству удовлетво¬рение потребностей позволяет получить прибыль как источник саморазвития. Получение высокой устойчивой прибыли - главная цель пр-ва в условиях рынка. Поэтому планирование д.б.ориентировано на достижение за¬данного уровня эффективности пр-ва и на опр-¬ние комплекса мероприятий, способствующих достижению по¬ставленных целей.

2. Планирование д. учитывать большую неопределен¬ность деят-ти, присущую рыночной экономике.

3. Планирование д. носить системный характер. Это пред¬полагает охват всех сторон жизнедеятельности экон. системы, сбалансированность деятельности ее составляющих.

4. Планирование д.б. непрерывным во времени.

5. При планировании в условиях рыночной экономики д.б. выделены приоритетные направления, что связано с ограниченностью ресурсов, находящихся в распоряжении пред¬приятия.

6. Методы планирования в условиях рыночной экономики д.б. адекватными самой системе, являющейся объек¬том планирования.

Контроль деятельности отдела продаж.

Важной частью работы по орг-ции сбыта является создание функционирование системы контроля результатов. Система кон¬троля ставит своей целью проверку рез-ов сбыта на соответствие поставленным целям и задачам на всех уровнях; в целом по подразделению, по отдельным структурным направлениям и по индиви¬дуальным заданиям сбытовиков.

Эффективная система контроля сбыта возможна при наличии следующих условий:

• нормативной базы, заданной по сбыту для каждого уровня;

• системы обратной связи по поступлению оперативной инфор¬мации;

• методики оценки результатов.

В групповых и индив.заданиях конкретизируются планы предприятия, его цели и задачи по сбыту, а также находят от¬ражение возможные изменения рыночной ситуации. Всесторонняя оценка деят-ти отдельных сбытовиков и сбытовых подразделений - достаточно сложная проблема. Каждое предприятие на основе своих приоритетов разрабатывает собствен¬ные методики оценки. Однако главным критерием при этом д.всегда оставаться ключевые ? сбыта - объем продаж и ур-нь прибыльности.

Эффективность функций контроля хар-ся:

• знанием каждого сотрудника, занимающегося решением сбытовых проблем, и реальных условий, в которых он работает;

• планированием предполагаемого вклада каждого сотрудника в общее дело;

• информированием или четкой постановкой задач, которые поручается выполнить сотруднику, занимающемуся решением производственно-сбытовых проблем, и проверкой понимания задач дым сотрудником;

• стимулированием инициативных действий;

• проверкой выполненной работы с помощью функций контроля - признанием, выражающимся в осведомлении сотрудник выполненной им работе;

• проявлением признательности за выполненную сотрудник работу в частном порядке или публично, и представлением его к награждению или поощрению.

Управление предусматривает:

• наличие оптимальной системы обратной связи;

• наличие эффективной системы оценки производительности;

• проведение сопоставления и проверки достигнутых рез-ов по отношению к поставленным задачам и их выполнению в прошлом, а также всесторонний анализ направлений деят-ти и полученных рез-ов;