16.Цели и задачи развития сотрудничества с поставщиками товарно-материальных ценностей. Нужно раздуть самим про то, что:

- будут скидки при сотрудничестве

- будут более качественные поставки

- будет типа партнерское взаимоуважение (повысится качество)

- будет более налаженная схема поступления

- меньше затрат на переговоры

- имея хорошего партнера, можно добиться налаживание взаимоотношений с его парнерами (так сказать, свести)

- меньше риска, в связи с чем объем поставки - больше

То есть в связи с этим данное коммерческое предприятие будет иметь более стабильное функционирование на рынке, обладать наивысшей конкурентособностью для достижения наибольшего экономико-финансового результата.

17. Формирование рациональной структуры программы сбыта продукции коммерческого предприятия. Продвижение (promotion) - это любая форма сообщений, используемых фирмой для убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деят-ти или влиянии на общество.Реклама - любая оплаченная форма неличностных представле¬ний и продвижения идей, товаров и услуг определенным спонсором.Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью которых продавец может убедить покупателя купить данную продукцию. Приемами продвижения товаров являются: • информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара); • убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке данной продукции;

• напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.Выделяют следующие средства продвижения продукции на рынок:1.Личная (персональная) продажа.Она представляет собой регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться. 2.Реклама. Она представляет собой платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание. 3.Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы. 4.Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности: -поощрение продавцов за хорошую работу; -применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; -распространение бесплатных образцов новых товаров;

-бесплатное приложение небольшого сувенира к товару; -организация выставок; -выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; -проведение конкурсов и лотерей. 5.Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Примером может служить установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности. 6.Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Например, выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция. ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМА

Основные виды Интернет-рекламы- Веб-сайт. Большинство коммерческих предприятий начинают сотрудничество с Интернетом с создания небольшой веб-страницы, которая со временем превращается в настоящий представительский сайт.- Баннеры. Эффективность баннера принято измерять соотношением числа нажатий на баннер к числу его показов. Однако все баннерные показы, в том числе и оставшиеся без клика, «работают» на имидж рекламодателяВиды СРР:1. все виды прессы (газеты, журналы, еженедель­ники)При выборе вида прессы (газеты, журналы или бюллетени) для помещения рекламы рекламодате­лю или рекламному агентству необходимо учиты­вать ряд факторов:

- охват читательской аудитории (количество по­тенциальных покупателей)- периодичность издания- специфичность рекламируемого товара или ры­ночного сегмента- особенности конкретного издания- финансовые льготы, принятые в издания

плюсы: дешево, много раз можно просмотреть. Плохо: невзрачно, покупатель читая газету не обращает внимания на полосы, как правило.2. аудиовизуальные средства (телевидение, радио, кино, видео) 3. прямая рассылка почтой - Ее широко используют производители това­ров, стремящиеся донести сведения о них опреде­ленному кругу потребителей. Прямая почтовая реклама особенно эффективна при сбыте товаров производственного назначения: специфических видов промышленной продукции, оборудования, решения о закупке которых прини­мает руководство или группа специалистов пред­приятия-потребителя. Прямая почтовая реклама способствует при этом созданию массовой клиенту­ры, большого числа своих покупателей.

19. Методы стимулирования процесса продаж. Стимулирование сбыта, стимулирование продаж, сейлз промоушн (англ. Sales promotion — продвижение продаж) — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL..Виды стимулирования сбыта Стимулирование розничной торговли:

- дополнительные сделки с компаниями-продавцами

- конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

- предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж.Стимулирование потребителей: - Программа лояльности,- предоставление бесплатных образцов

- скидки,- подарочные предложения, - конкурсы и розыгрыши,- промоакции.Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS — сокращение от английского point of sale). При этом, POS мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио- и видеопродукции, компьютерным играм, Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы»). Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать, которые можно следующим образом: - в зависимости от инициатора и целевой группы;- ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж; - горизонтальный или вертикальный эффект; - проникающее или широкомасштабное воздействие; - прямое или опосредованное стимулирование продаж;- стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность. Разработаны различные формы стимулирования продаж. Рассмотрим следующие типы потребительского стимулирования продаж:; - ценовое стимулирование продаж; - ценностное стимулирование продаж;

- стимулирование продаж, использующее принцип лотереи; - стимулирование продаж, имеющее информационно-коммуникативную направленность