7.Характеристика участников процесса продаж

По отношению к стране клиента:- внутренние посредники (посредники которые находятся в той же стране где находится фирма, которая их нанимает)- внешние посредники (находится в стране покупателя / поставщика или вообще в другой стране)По отношению к осуществляемой деятельности и предоставляемым услугам:- простые посредники. Простой посредник – это физическое или юридическое лицо, которое по договорам с импортером и экспортерам подыскивает им контрагентов, но сами непосредственно не участвует в сделках. Обычно, такие посредники получают вознаграждения в виде согласованных процентов от суммы сделки. - посредник поверенный. Это физическое или юридическое лицо, которое на основании договора поручения с продавцом или покупателем (доверителем) подыскивает для них контрагентов и заключает с ними контракты от имени и за счет доверителей. Подписанные контракты передаются доверителям. - посредники-комиссионеры. Комиссионер – это физическое или юридическое лицо, которое на основании договора комиссии с экспортерами или импортерами товаров (комитентами) подыскивают клиентов и заключают договор от своего имени, но за счет комитентов. В заключенных договорах комиссии обязательно указываются ограничение полномочий комиссионеров, в том числе по уровню цен, качественным и количественным характеристикам характера, срокам поставок и т.д. Все коммерческие риски по договорам комиссии несут комитенты. Комиссионеры несут ответственность за убытки возникшие в результате превышения ими своих полномочий. - посредники консигнаторы. При использовании данного метода продавец (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) в соответствии с консигнационным соглашением для того, что бы эти товары были реализованы в течение определенного периода времени. Обязательным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом право собственности на товар до момента реализации товара импортеру. Нереализованный товар может быть возвращен консигнанту за его счет. Консигнатор платит экспортеру (консигнанту) по мере реализации товара. Для уменьшения риска финансовых потерь продавца (консигнанта) от не реализации товара используются следующие две разновидности консигнации: А) частично безвозвратная консигнация. При ее использовании консигнатор принимает на себя обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества, не реализованного к тому моменту товара; Б) Безвозвратные консигнации. При ее использовании консигнатор лишается права возврата на весь не реализованный товар. - посредник дистрибьютор. Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое закупает товары от имени производителя и за свой счет у экспортера и перепродают их оптовым покупателям так же от своего имени и за свой счет. В большинстве случаев дистрибьюторы обладают преимущественным правом продажи на определенной территории.

В договоре с дистрибьютором обязательно указываются следующие условия: номенклатура реализуемых товаров; регион деятельности; необходимость изучения конъюнктуры рынка и регулярного предоставления экспортеру отчету по текущей рыночной ситуации; необходимость рекламы реализуемого товара и имеджевой рекламы экспортера; необходимость содержания складов с запасами товара, запасными деталями; послепродажный сервис и гарантийное обслуживание. - посредники дилеры. Основное отличие между дилером и дистрибьютором в том, что дилер чаще всего реализует продукцию конечным (в розницу) покупателям, а дистрибьютор в основном продает оптом. Дилер – это физическое или юридическое лицо закупающее продукцию оптом у производителя или его дистрибьютора и торгующее товаром в розницу и мелкими партиями.

- посредник брокер. Брокер – это посредник при совершении биржевых операций с ценными бумагами, а также при фрахтовании (наем судна) судов и страховании.- Лизинговая компания — посредник, приобретающий в собст¬венность товар (главным образом, основные средства - машины, оборудование, аппаратуру) и реализующий его потребителю на усло¬виях аренды с правом последующего выкупа или без него. Привлека¬тельные возможности, предоставляемые лизинговой компанией, обусловлены тем, что ее учредителями чаще всего являются, с одной стороны, производители товара, гарантирующие техническую обес¬печенность дела, и, с другой стороны - финансовые структуры, обес¬печивающие финансовую сторону.- Торговый агент (по товару) - относительно мелкий посредник, работающий по поручению крупных фирм на основе комис. вознаграждения, занятый реализацией товаров определенных групп на четко обозначенной территории. Сделки осущ. Отимени фирмы.

6.Классификация запасов и их целевое назначение.Запасы играют важную роль в организации эффективного планирования загрузки производственных мощностей, в определенной степени гася колебания спроса. Услуги, как уже было отмечено, хранить нельзя, однако можно создавать запасы товаров, которые используются в процессе производства или сопровождают услугу. Таким образом, запасы становятся важным элементом многих сделок в сфере услуг, например в розничной торговле. Помимо товарных существует множество других видов запасов — запасных частей, канцелярских принадлежностей, расходных материалов, присутствующих на всех предприятиях. Запасы имеют также большое значение и для внутренней организации системы календарного планирования.

Запасы — это материальные ценности, выключенные на некоторое время из процесса непосредственного потребления. Производственные запасы — это материальные ресурсы, находящиеся уже у потребителя, но еще не вступившие в процесс производственной переработки.Запасы играют центральную роль в рациональной и эффективной деятельности большинства предприятий. Их высокая стоимость только повышает значение планирования и контроля.Принимая решения о размере запасов, нужно помнить, что затраты на содержание запасов должны быть минимизированы и в то же время нельзя допускать возникновения дефицита запасов, нарушения ритмичности выпуска и продажи продукции.Следовательно, предприятие должно всегда располагать достаточным количеством запасов, чтобы быть в состоянии без промедления выполнять заказы.Изменение одной из них ведет к соответствующему изменению двух других.К необходимости создания запасов приводят следующие факторы:— дискретность поставок и выпуска продукции;— случайные колебания спроса в период между поставками;— предполагаемые изменения состояния системы, отражающиеся в сезонности спроса.Существует ряд обстоятельств, которые говорят в пользу минимизации уровней запасов:— плата за хранение запасов и наличие потерь от иммобилизации (отсутствия движения) средств в запасах;— издержки от естественной убыли;— потери от морального износа.В производственном цикле запасы делятся на две большие категории:— сырье и материалы;— незавершенное производство, полуфабрикаты и готовая продукция.Необходимо выделить четыре основные причины появления запасов.1. Партии сырья для изготовления продукции, сбыта и транспортировки равны, но меньше партии потребления:

2. Партии изготовления и потребления равны, но меньше партии транспортировки:3. Партии изготовления, сбыта, транспортировки и потребления равны, но не согласуются режимы работы:4. Поставщик работает в режиме «сделай — отдай»:Чтобы продукция не пролеживала, необходимо уравнять партии продукции по стадиям и синхронизировать графики работы.Управлением запасами на предприятиях обычно занимается специально созданная служба.

Главная цель управления запасами — минимизация различного вида издержек, связанных с приобретением и хранением запасов. Для достижения этой цели решаются две задачи, в каждой из которых определяется:— оптимальный размер заказа на пополнение запасов ;— время подачи заказа на пополнение запасов.Непосредственное управление запасами осуществляется при приемке и складировании. Отдел приемки отвечает за точный учет и правильное заполнение и оформление учетной документации но всем поступившим материалам.Количество полученных материалов сопоставляется с копией заказа на приобретение. Кроме того, отдел приемки отвечает за качество полученных материалов. В его функции входит проверка качества поступивших материалов по заданным качественным характеристикам.Теория управления запасами разрабатывает методы вычисления величины запасов, обеспечивающей наиболее экономным путем удовлетворение будущего (не всегда определенного) спроса.Анализ моделей управления запасами сводится к установлению такой последовательности процедур снабжения и пополнения запасов, которая обеспечит минимальные суммарные затраты, связанные с заготовками, хранением продукта и убытками из-за неудовлетворенного спроса.Чрезмерно большой запас связан с омертвлением капиталов, требует значительных затрат на хранение и уход за ним. С другой стороны, недостаточный запас вызывает перебои в работе производства, нарушает взаимодействие с другими предприятиями и грозит различными экономическими санкциями.Целесообразный уровень запасов зависит от большого числа условий, связанных как с самим производством, так и с внешними по отношению к нему факторами.К внутренним условиям относятся, например, интенсивность использования запасов в зависимости от характера выполняемого заказа, возможности хранения и затраты на содержание запасов в течение того или иного промежутка времени. Внешние факторы, влияющие на выбор уровня запасов, определяются колебаниями спроса на продукцию предприятия, возможностями поставщиков, оперативностью выполнения заказов, затратами на перевозку. Сильным стимулом к созданию излишних запасов служит их дефицит. При этом отмечается, что в экономике, располагающей ограниченными ресурсами, в рамках всех нормальных запасов доля запасов полуфабрикатов и материалов относительно больше доли нормальных запасов готовой продукции, а в экономике с ограниченным спросом — наоборот.Некоторые из перечисленных факторов можно заранее учесть, другие являются случайными, статистические закономерности которых подлежат определению. Определение целесообразного уровня запаса чаще всего сводится к выбору рациональных моментов заказа (когда?) и рациональных объемов пополнений (сколько, в каком количестве?). В этом случае рассматриваются две альтернативы: либо заказы производятся часто и малыми партиями, либо редко и в большом объеме.Иногда дополнительное количество материалов заказывается после определения потребности на основе уже заключенного договора. Недостатком этого простейшего метода является то, что период от момента оформления заказа и до получения материалов может быть весьма значительным. Поэтому подобный метод оформления заказа предпочтителен для дорогих деталей и деталей, потребность в которых весьма колеблется.Другой подход к оформлению заказа основан на ритмичности получения заказов. В этом случае применяются системы с фиксированным размером заказа (англ. perpetual inventory system — постоянная система) и с фиксированным интервалом времени между заказами {periodic system — периодическая система).Система с фиксированным размером заказа контролирует уровень запаса. Когда уровень запаса падает ниже установленного (точка заказа), выдается заказ на^восполнение запасов. В этой системе важное значение приобретает определение экономически разумного (оптимального) размера заказа.

8. Уровневое и ситуационное прогнозирование сбыта продукции . Прогнозирование - это научно-обоснованное предвидение, предсказание, предположение о возможном состоянии предприятия и его среды в будущем. Прогноз - результат процесса прогнозирования, выраженный в словесной, математической, графической и других формах суждения. Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.Основными элементами сбытовой политики являются следующие:-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю; -доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению; -хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;-контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта. В условиях неопределенности внешней среды промышленные предприятия могут применять уровневое прогнозирование объема сбыта. Уровневое прогнозирование - это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты. Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям. По типам прогнозирования выделяют поисковые, нормативные и основанные на творческом видении прогнозы. 3. В зависимости от степени вероятности будущих событий прогнозы делятся на вариантные и инвариантные. Инвариантный прогноз предполагает только один вариант развития будущих событий. Он возможен в условиях высокой степени определенности будущей среды. Как правило, такой прогноз базируется на экстраполятивном подходе (простом продолжении сложившейся тенденции и в будущем).Вариантный прогноз основывается на предположении о значительной неопределенности будущей среды и, следовательно, наличии нескольких вероятных вариантов развития. Каждый из вариантов развития учитывает специфическое состояние будущей среды предприятия и, исходя из этого, определяет основные параметры данного бизнеса. Такого рода вариант будущего состояния предприятия называют сценарием. 4. По способу представления результатов прогнозы делятся на точечные и интервальные. Точечный прогноз исходит из того, что данный вариант развития включает единственное значение прогнозируемого показателя, например, среднедневной товарооборот в следующем месяце возрастет на 5%. Интервальный прогноз - это такое предсказание будущего, в котором предполагается некоторый интервал, диапазон значений прогнозируемого показателя, например: среднедневной товарооборот в следующем месяце возрастет на 5-8%