2 Глава. Стратегический анализ внешней среды предприятия

2.1. Анализ рынка

Охарактеризуем Северо-Западный регион, или более корректно Северо-Западный федеральный округ (СЗФО). Он образован относительно не давно, 13 мая 2000 года указом Президента РФ. Площадь СЗФО более 1.6 млн. кв. км, с населением более 13 млн. человек, что составляет примерно 9.8% от земельных и человеческих ресурсов РФ. Доля промышленной продукции 12.7% в рамках РФ.

Если говорить о доле грузоперевозок в Северо-Западном регионе в рамках Российской Федерации, то она составляет около 13 % железнодорожным транспортом, 34% морским транспортом и порядка 30% автотранспортом. За период экономического кризиса 2008-2009 гг. падение перевозок в Северо-Западном регионе составило 10% и на фоне других промышленных регионов выглядят более оптимистично. Это произошло потому, что здесь более развита и насыщена авто транспортная, железнодорожная, авиационная и портовая инфраструктуры по сравнению с другими регионами Российской Федерации.

Особое влияние на рынок Северо-Запада оказывают заводы зарубежных компаний, таких как Форд, Ниссан, GM, Тойота, «Дженерал электрик», «АББ», «Сименс», «Джей-Ти Интернэшнл», «Филип Моррис», «Ригли», «Нестле», «Кока-Кола» и «Пепси-Кола», «Конако», «Катерпиллер», «Проктер энд Гэмбл», «Ай-Си-Эн Фармасьютиклз», «Де Бирс», построенных в более благоприятные периоды нашей экономической истории. А так как большинство заводов работает на привозных запчастях и конструктивных элементах, которые не производятся в РФ, то и транспортные потоки фактически питаются заказами на эти перевозки. Причем доставка происходит всеми видами грузового транспорта.

Теперь рассмотрим местных производителей, завязанных на транспортные потоки, таких как компании ОАО «Пивоваренная компания «Балтика», ОАО «Ленэнерго», ОАО «Северная верфь» (Санкт-Петербург), ОАО «Эра» (Ленинградская область), ЗАО «Автотор» (Калининградская область), ОАО «Апатит» (Мурманская область), ОАО «Боровичевский комбинат огнеупоров» (Новгородская область), ОАО «Северсталь» (Вологодская область), ОАО «Воркутауголь» (Республика Коми), ОАО «Кондапога» (Республика Карелия). Они производят продукцию как для потребителей Северо-Западного региона, так и для центральной части России, находящихся в пределах суточной доставки автогрузового транспорта. А так как авто производители и производители продуктов питания были завязаны на потребителе, который в период кризиса оказал сильное влияние на активность транспортников своим кошельком, то провал по грузовым перевозкам, очевидно, был вызван значительным падением покупательной способности нашего населения.

Так в Северо-Западном регионе за первое полугодие 2010 года в сфере транспортных грузоперевозок наблюдается значительный рост и оживление: увеличение заявок на перевозку негабаритных грузов автотранспортом - на 30 %, подъем на 35% оборотов в морском сегменте, наименее всего заметен рост в авиаперевозках, - пока только 12%, в ж/д перевозках увеличение произошло на 43%, и это только начало. В целом, в первом полугодии 2010 года, следует отметить положительную динамику в области транспортно-логистических услуг в СЗФО.

Северо-Западный федеральный округ России представляет собой транспортный мост между Россией и Западом, связывает мировые рынки Центральной и Восточной Европы, страны СНГ, Латвию, Литву и Эстонию. Транспортная система региона обеспечивает как внутри-, так и межрегиональные связи. С учетом развития международной торговли и роста объемов перевозок нагрузка на существующую транспортную сеть будет увеличиваться. Это потребует соответствующего развития транспортного комплекса всего Северо-Запада.

Особенностью региона является расположение здесь большинства морских портов европейской части России. По его территории проходит Северный морской путь, развита сеть всех видов транспорта. Протяженность железных дорог составляет 13 тыс. км, автомобильных - 110 тыс. км, внутренних водных путей - 13,5 тыс. км. При этом наибольшая плотность автомобильных и железных дорог в Калининградской области. Из четырех международных транспортных коридоров, пролегающих по территории РФ, три («Север - Юг», «Азия - Россия - Европа» и «Панъевропейский коридор № 9») проходят по Северо-Западному региону.

В Северо-Западном регионе сегодня работают 67 автогрузовых предприятий, 35 авиационных перевозчиков, 47 ж/д операторов, 59 морских перевозчиков. Удельный весь этих предприятий в ЦФО 70%14. В Усть-Луге строится контейнерный терминал, увеличивается сеть автомобильных дорог и ж/д путей.(13) Все это говорит о том, что нынешнее руководство Санкт-Петербурга и Ленинградской области не отстает от ведущего региона страны Москвы и Московской области, а по комфортному отношению к инвесторам даже опережает Москву.

Основное конкурентное преимущество Северо-Западного региона, по словам классика, - «Окно в Европу». Это единственный регион России, который непосредственно граничит с Северной Европой и имеет обширный выход в акваторию Северной Атлантики. Через Балтику безо всяких «транзитеров», регион может осуществлять свою внешнеэкономическую деятельность. При этом нет никаких ограничивающих проблем. А с учетом нескольких морских портов и сопутствующей транспортной инфраструктуры, других выгод от месторасположения, регион не имеет равных в России.

Проведем сегментацию рынка грузоперевозок Северо-Западного региона и конкретно Санкт-Петербурга.

Таблица 1

Сегментирование рынка

Параметры сегментирования

Профили сегмента

Размер предприятий-клиентов

Крупные пред-я

Средние пред-я

Малые пред-я

Отрасли

промышленность

строительство

сельское хозяйство

торговля

транспорт

и др.

Тип потребителей

Физические лица

Юридические лица

Частота пользования услугами

1 раз в неделю и чаще

1-4 раза в месяц

Реже 1 раза в месяц

Размеры партий перевозимого груза

До 100кг

От 100 до 500 кг

От 500 до 1000 кг

Более 1000кг

Средний счет клиентов

региональный

внутрироссийский

Страны СНГ

мировой

Используемый пакет услуг одним клиентом

Авиаперевозки

Автоперевозки

Таможенное оформление

Таможенное оформление, Авиаперевозка

Таможенное оформление, Авиа-, автоперевозка

Таким образом, сегменты рынка различаются в зависимости от объемов перевозок, частоты пользования услугами, отраслям и используемым пакетам услуг. Доминирующим признаком сегментации является, на наш взгляд, размер предприятия и, как следствие, размер партии перевозимого груза.

В настоящий момент с компанией «Импэкс Логистик» сотрудничает более 5000 компаний из разных отраслей промышленности, а также частные лица.

Клиенты компании – это фирмы и предприятия различного профиля: от промышленных предприятий, производящих различное оборудование и товары народного потребления, до продавцов средств связи, бытовой и оргтехники, мебели, одежды и обуви. Со многими компаниями сотрудничество продолжается на протяжении нескольких лет.

Целевая аудитория: тип рынка - В2В, В2С:

В2В: компании среднего и малого бизнеса, занимающиеся оптовой продажей импортных товаров, поставки которых осуществляются из-за границы через Москву и Санкт-Петербург в регионы, а также товаров отечественного производства. Это розничные магазины, дистрибьюторские компании, ПБОЮЛ и др. Местонахождение компаний – города, в которых расположены филиалы компании. Большая часть клиентов – это корпоративные клиенты, центральный офис которых находится в г. Москве. Как правило, такие обращения носят системный характер.

В2С: мужчины/женщины разного возраста, которым необходимо перевезти личное имущество в другой город. Место проживания – города, в которых расположены филиалы компании. Как правило, такие обращения носят разовый характер.

Наиболее перспективной в данном случае видится группа В2В (рис. 3), т.к. обращения носят системный характер, и очевидно, что данный тип клиентов приносит компании основную прибыль.

Рис. 3. Структура целевой аудитории компании «Импэкс Логистик»

Компания «Импэкс Логистик» наиболее заинтересована в привлечении покупателей из следующих сфер бизнеса: сотовая связь, климатическое оборудование, бытовая техника, оргтехника, обувь, одежда, мебель, медикаменты, строительные инструменты и садовый инвентарь, полиграфия, спортинвентарь.

Целевую аудиторию компании «Импэкс Логистик» можно разделить на несколько основных групп (мишеней), на которые должно оказываться воздействие:

«Мишень 1», это:

• Новые покупатели – те, кто ранее не пользовался услугой.

• Покупатели субститутов.

• Нелояльные покупатели прямых конкурентов.

«Мишень 2»: существующие покупатели – это, во-первых, лояльные клиенты, во-вторых, случайные или нелояльные покупатели.

«Мишень 3»: бывшие покупатели компании, те, кто в силу разных причин отказался от услуг компании «Импэкс Логистик».

Столь большое количество различных аудиторий создает следующие проблемы:

• различный уровень знания вплоть до полного отсутствия.

• разный уровень отношения к компании.

Очевидно, что на разные группы целевой аудитории должно быть оказано разное рекламное воздействие.

Специфика потребления на рынке В2В существенно отличается от потребительских рынков. Так, в сегменте транспортно-логистических услуг можно выделить следующие особенности потребления:

1. Транспортно-логистические услуги являются стратегически важными для компаний и составляют важную часть процесса бесперебойного функционирования организаций;

2. В процесс покупки вовлечено много лиц («закупочный центр»), имеющих различные функции, роли, компетенцию и мотивацию;

3. Обычно составляется спецификация, описывающая все важные для покупателя аспекты предоставления услуги;

4. Покупатели являются технически грамотными специалистами, хорошо разбирающимися в тонкостях заказываемой услуги;

5. Количество покупателей ограничено;

6. Существуют крупные покупатели, наряду с множеством мелких и средних покупателей;

7. Из-за ограниченного количества покупателей, их значение и влияние по поставщика услуги возрастает.

8. Процесс продажи услуги может занять длительное время, т.к. в него вовлечено большое число людей;

9. Большинство покупателей сконцентрировано в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России.

10. Спрос не эластичен (изменение цены не влияет на уровень спроса);

11. Флуктуации (колебания) спроса на товары промышленного назначения могут повлечь за собой изменение объема грузоперевозок (как в сторону увеличения, так и уменьшения);

12. Некоторые компании могут пытаться обращаться напрямую в транспортные компании (к владельцам автопарка, к которым компания «Х» не относится) из-за нежелания работать с посредниками.

13. Многие компании имеют собственный автопарк для перевозки своих грузов (до 73% от общего объема автоперевозок, по данным Минтранса).