Ключ к тестовому заданию «Как вести себя на переговорах?»

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так:

1б, 2в, 3а, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.

Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».

В. «Моя тактика ведения переговоров?»

Инструкция:

Прочитав в каждой паре оба утверждения, после недолгих раздумий выберите то утверждение, которое отвечает вашему поведению и отношению к взаимодействию с другими людьми (ответ «А» или «Б» обведите в кружок)

1. А.Обычно я настойчиво добиваюсь своего решения

Б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения

2. А. Я пытаюсь избегать неприятностей

Б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания

3. А. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения

Б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека

4. А. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми

Б. Разногласия всегда волнуют меня

5. А. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения

Б. Всегда следует доказывать свою точку зрения

6. А. Всегда следует искать общие позиции с партнером

Б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов

7. А. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение

Б.Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения

8. А. Я обычно пытаюсь убедить других людей

Б.Чаще я пытаюсь понять точку зрения других людей

9. А. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы

Б.Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника

10. А. Я отстаиваю свою позицию до конца

Б. Я склонен изменить свою позицию, если меня убедят

Оценка ответов. Определите совпадения:

П (противоборство): 1а,2б,3а,4а,5б,6б,7б,8а,9а,10а.

С (сотрудничество): 1б,2а,3б,4б,5а,6а,7а,8б,9б,10б.

Оцените, что преобладает в Вашем поведении: сотрудничество или противоборство. Определите, на что Вы больше ориентированы: на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свою точку зрения (тактика противоборства, конкуренции, конфронтации) или на стремление к совместному решению проблемы (это, как правило, ориентация на дело, сотрудничество и кооперацию) с партнерами по бизнесу. Естественно, что вторая тактика предпочтительнее для успешного развития бизнеса.

Литература:

1. Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли – 2-е изд.- М.: ВАВТ, 2008.- с.228-274, 311-340.

2. Долгова И.В., Малышев А.А. Психологические особенности межкультурной коммуникации во внешней торговле. – М.: ВАВТ, 2008. –с. 6-17, 23-29, 37-178.

3. Технологии внешнеторговых сделок. Под ред. К.В.Холопова, Ю.А.Савинова. – М.: ВАВТ, 2010. – с. 193-296.

Методические рекомендации по подготовке к семинару:

Вопрос 1.

Переговоры в работе сотрудника внешнеторговой организации занимают ведущую роль среди прочих видов его деятельности. В чем же психологическая сущность переговоров? Почему на переговорах надо ориентироваться не только на позицию, но и на интересы партнера? Почему следует «нарабатывать» множество вариантов предложений? В ходе подготовки следует найти ответы на указанные вопросы.

Вопрос 2.

При анализе данного вопроса следует обдумать цену неудачных переговоров, рассмотреть сущность понятия «успешность переговорного процесса». Далее необходимо разобраться в тех психологических предпосылках успешности деловых переговоров, которые обязательны для командного способа их ведения.

Вопрос 3.

Готовясь к ответу на этот вопрос необходимо помнить, что каждые переговоры уникальны, а хорошая подготовка к ним – залог успешности проведения переговоров. Анализируя две стороны подготовки переговоров - организационную и содержательную – следует особое внимание обратить на содержательную подготовку.

Вопрос 4.

Тактические приемы в практике переговорного процесса многообразны, и, тем не менее, о них надо иметь представление и грамотно их использовать (обнаруживать в действиях партнеров). Анализируя тактические приемы, необходимо ответить на вопросы: в чем суть конкретного приема?; каков характер приема (позитивный или негативный)?; когда целесообразно его использовать? Безусловно, следует продумать и собственное поведение на переговорах.

Психологические особенности кросскультурной коммуникации в профессиональной деятельности экономиста-международника

ТЕМА 3

(2 часа)

Вопросы для обсуждения:

1. Стереотипизация представлений о национальном характере и культуре деловых партнеров.

2. Сообщения студентов об особенностях психологии взаимодействия с представителями внешнеторговых компаний разных стран на переговорах.

3. Анализ культурных особенностей современной российской деловой элиты глазами иностранных партнеров в ситуации делового взаимодействия на переговорах.

ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

А. Классификация внешнеторговых партнеров России по Р.Льюису

Расставьте 10 известных вам по личным впечатлениям стран в таблицу-классификацию по типам кросс-культурной психологии:

Моноактивная	Полиактивная	Реактивная

Объясните, какими критериями руководствовался Р.Льюис при создания указанной классификации:

1._____________________________

2._____________________________

3._____________________________

4._____________________________

Б. Сообщение студентов о психологических особенностях взаимодействия на переговорах с представителями Англии, США, Германии, Франции, Италии, Испании, Японии, Китая, Швеции, Австралии, Арабских стран на переговорах в сфере ВЭД.

Тип	Страна	Психологические особенности ведения деловых переговоров
Моноактивные	Англия США
	Германия Скандинавы Швейцария
Полиактивные	Франция Испания Италия
	Ближнний Восток
Реактивные	Япония Китай Корея Сингапур
	Страны Центральной Америки Финляндия

В . Национальная иерархия ценностей у представителей бизнеса из разных стран.

Опишите национальные иерархии ценностей у типичных представителей бизнеса из США, Японии и России в нижеследующей таблице:

США	Япония	Россия

Г. Анализ советов иностранцам, планирующим делать бизнес в России.

Ниже приведены высказывания писательницы А.В. Сергеевой, живущей в Париже из ее книги «Полезные советы иностранцам, которые собираются работать в России». Эта книга переводится в настоящее время на норвежский язык и создает некий стереотип у иностранных граждан в восприятии россиян, как нации. Но иногда и россиянам полезно взглянуть на себя как бы со стороны, «глазами» иностранцев.

Задание:

Оцените некоторые из советов, данных иностранным бизнесменам; устно выскажите свое мнение относительно понятия «национальный характер» россиян, наших ценностей, образа жизни, привычек и т.п.

1. «В разговоре с русскими можно касаться всего – личных дел, успехов и талантов детей, профессиональных забот. Особый интерес вызывают проблемы политики и философии. Не рекомендуется обсуждать денежные проблемы, тему карьеры, а также хвастаться своими достижениями для самоутверждения или рекламы – нежелательно производить впечатление нескромного человека. Нарушением этикета у них являются вопросы о возрасте и даже упоминание об этом».

2. «Чувственное восприятие жизни у россиян выражается в том, что они нуждаются в близких человеческих контактах, эмоционально зависят от окружения. Самое тяжелое для них – повседневная рутина, мелочность, повторяемость, монотонность. То, в чем европеец ощущает покой и стабильность, русского может привести в уныние. Не критикуйте это качество».

3. «Русские с трудом воспринимают формальные вежливые улыбки на официальных встречах. Они ценят такое умение улыбаться у американцев и японцев, восхищаются любезностью французов, но сами не желают следовать их примеру. Помните, что американская манера keep smile, т.е. демонстрация своей бодрости, не всегда будет понята русскими адекватно, ибо для них «смех без причины – признак дурачины». Демонстрация собственного счастья и успешности в жизни воспринимаются русскими как признак «душевной глухоты» или бестактности».

4. «Помните о такой закономерности: чем ближе у вас отношения с человеком, чем выше степень доверия к нему, тем меньше «китайских церемоний» будет между вами. Пусть русская общительность, открытость и искренность не будут расцениваться вами как отсутствие хороших манер».

5. «Психологическая установка русских на публичность, оглядка на общественное мнение делает их поведение в общественных местах специфическим: с дамами они галантны, а в сомнительных ситуациях – активны. Ибо для них является «делом чести» вмешаться и «исправить» ситуацию. Европеец может счесть такие действия отсутствием «хороших манер», но в действительности здесь просто иные традиции бытового поведения, соответствующие русскому архетипу».

6. «Русские своеобразно понимают демократию и относятся к ней прагматически. Важнее любой демократии для них – решение социальных задач, а не уважением к частным правам и интересам. Авторитаризм (власти – И.Д.) воспринимается ими не как «отмена демократии», а наоборот – как способ ее усиления».

7. «Русские своеобразно понимают свободу: для них это не столько реализация политических прав, сколько возможность вести жизнь «по душе», быть свободным в выборе решений, «быть самому себе хозяином». Иначе говоря, для них самое главное – «внутренняя свобода»».

8. «Русские имеют большую практику в распитии алкогольных напитков. В этом смысле они «крепче» любого западного человека. Если они в хорошее форме, то способны выдержать довольно большие дозы алкоголя и самые невероятные его смеси. …Не пытайтесь конкурировать с ними в этом. Требуйте – по правилам этикета! – самую маленькую (специально для водки) рюмку, настаивайте на этом. Тогда вы сможете пить с ними почти наравне, т.е. в одном ритме, не отказываясь поддержать традиционный порядок произнесения тостов, не фиксируя на себе возмущенного внимания окружающих».

9. «В ресторане, баре или кафе постарайтесь не пересчитывать демонстративно сдачу от официанта или внимательно проверять правильность предъявленного счета. По крайней мере, делайте это не открыто, а как можно незаметнее. Запомните: подобная «мелочность» отталкивает русских, славящихся своим чрезмерным хлебосольством, граничащим почти с расточительностью, и кажется им унижением человеческого достоинства».