3. Деловая игра «комплимент коллеге »
Комплимент позволяет настроить собеседника на сотрудничество, вызвать положительные эмоции и создать атмосферу доверия и взаимопонимания. Комплимент относится к способам расположения людей к себе. Но использовать комплимент в процессе общения с коллегам и особенно с подчиненными и руководителями следует очень продуманно и умело.
Задание: группа студентов делится на пары, и каждый придумывает комплимент другому о его деловых или личностных качествах. После обсуждения формулируются цель и правила произнесения комплимента в ситуации делового взаимодействия.
Литература:
Долгова И.В., Зуев Ю.П., Малышев А.А. Введение в психологию внешней торговли – 2-е изд. - М.: ВАВТ, 2008. – с. 192-226.
Малышев А.А. Психология управления. - М.: ВАВТ, 2008. – с. 52-74.
Технологии внешнеторговых сделок. Под ред. К.В.Холопова, Ю.А.Савинова. 2-е издание – М.: ВАВТ, 2010. – с. 193-296.
Методические рекомендации по подготовке к семинару:
Вопрос 1.
При подготовке к этому вопросу необходимо разобраться в содержательном смысле каждого элемента психологической структуры общения. Следует выяснить, какова специфика коммуникативного, перцептивного и интерактивного элементов общения. Особенно важно «увидеть» связь данных элементов и логику их проявления.
Вопрос 2.
В ходе анализа данного вопроса главное внимание необходимо уделить изучению места и роли закона края и закона аттракции в практике общения с разной категорией людей.
Вопрос 3.
Полезно при анализе этого вопроса задуматься, почему Вы испытываете расположенность к тому или иному человеку? За счет чего возникло чувство расположенности? Затем повторить основные приемы расположения людей к себе.
Вопрос 4.
Знание, прочтение и учет знаков невербальной связи позволяет каждой личности максимально сократить барьер в общении с подчиненными, более правильно воспринять их словесные высказывания и увидеть реакцию на задания, распоряжения, критику, похвалу. Какие же группы невербальных знаков существуют? Как их можно и должно использовать в процессе общения? На эти вопросы надо ответить при подготовке к семинару.
Психологические особенности тема 2 деловых переговоров в сфере внешней торговли
(2 часа)
Вопросы для обсуждения:
Сущность и психологические основы переговоров в сфере внешней торговли.
Психологические предпосылки успешности переговорного процесса.
Психологическая подготовка к деловым переговорам.
Психологические аспекты ведения деловых переговоров.
1. Практические задания.
А. «Умение задавать вопросы на деловых переговорах»
Известно, что в начальной стадии переговоров следует побуждать партнера сообщать информацию с тем, чтобы лучше понять его потребности и интересы. Это позволяет на более поздних стадиях переговоров договориться о наиболее подходящих условиях продажи (покупки) товара или услуги. Для этого следует использовать различные варианты вопросов.
Задание: сформулируйте в качестве примеров два-три вопроса по каждому из выделенной разновидности вопросов.
Вопрос о мнениях:_______________________________________________
________________________________________________________________________________________________________________________________
Вопрос о фактах:________________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Наводящие вопросы:____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопросы о согласии:_____________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопрос-объяснение:______________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Суммирующий вопрос-мнение:___________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Вопрос-заявление:_______________________________________________
________________________________________________________________
________________________________________________________________
Б. Реагирование на высказывания и поведенческие акты партнеров по переговорам
|
Высказывания и поведение партнеров |
Как целесообразно реагировать Вам в этих ситуациях |
1.
|
Внушающее высказывание; «Вы ведь, конечно, согласны с моим мнением, что…..» |
|
2. |
В своих высказываниях партнер формулирует одни утверждения |
|
3. |
Член делегации другой стороны, Ваш коллега по специальности, говорит, не умолкая |
|
4. |
В процессе объяснения он говорит; «Мы полагаем», «Мы считаем»…. |
|
5. |
В высказываниях партнера звучат слова; «немного», «когда-нибудь»……. |
|
6. |
В поддержку своих доводов партнер приводит цифры, факты, которые Вам неизвестны |
|
7. |
Партнер изменил свою точку зрения в Вашу пользу |
|
8. |
На аргумент партнера Вам ничего дельного в голову не приходит |
|
9. |
Партнер постоянно возражает; «Вы видите это в искаженном свете» |
|
10. |
Партнер обращается с Вами пренебрежительно, с ухмылкой, снисходительно |
|
11. |
Партнер провоцирует Вас на конфликт; «Ваше поведение доказывает, что Вы действуете нечестно» |
|
12. |
Партнер ухмыляется и нападает на Вас словесно; «Цвет Вашей одежды соответствует Вашему духовному состоянию; черное в черном» |
|
В. Правила отстаивания своей позиции
А. Петренко в своей работе «Безопасность в коммуникации делового человека» приводит среди прочих следующие рекомендации по правилам отстаивания своей точки зрения, по технике убеждения партнера (оппонента).
1. Оперируйте простыми, ясными и точными понятиями.
2. Ведите аргументацию корректно по отношению к партнеру (оппоненту):
- открыто и сразу признавайте правоту партнера, если он прав;
- продолжайте оперировать только теми аргументами и понятиями, которые уже приняты Вашим партнером;
- сначала ответьте на аргументы партнера, а уж потом только приводите свои собственные;
- в любой ситуации сохраняйте вежливость.
3. Учитывайте личностные особенности Вашего партнера (оппонента):
- адресуйте Вашу аргументацию, исходя из целей и мотивов партнеров;
- старайтесь избегать простого перечисления фактов и аргументов, лучше покажите их преимущества;
- используйте только понятную партнеру терминологию;
- соизмеряйте темп и насыщенность Вашей аргументации с особенностями ее восприятия Вашим партнером.
4. Старайтесь как можно нагляднее изложить партнеру свои идеи, соображения, доказательства.
5. Помните о том, что излишне подробная аргументация, «разжевывание» Вашей идеи может вызвать резкое неприятие со стороны партнера, а пара ярких доводов, порой, достигает большего эффекта.
Задание: дайте объяснение психологической сущности каждой рекомендации: коротко ответьте на вопросы: «Что дает эта рекомендация менеджеру?», «Почему ее полезно учитывать менеджеру, когда он убеждает кого-либо, доказывая силу своей позиции?»).
Г. Понимание языка жестов и мимики партнеров
ЖЕСТЫ И МИМИКА
Крепкое рукопожатие__________________Вялое рукопожатие____________
Пожимает плечами ____________________Трогает нос__________________
Пальцы играют предметами_____________Смотрит в сторону____________
Рука закрывает рот_____________________Потирает руки_______________
Пальцы барабанят по столу______________Снимает очки________________
Избегает взгляда_______________________Краснеет____________________
ПОЗА
Руки скрещены на груди____________________________________________
Голова высоко поднята_____________________________________________
Голова наклонена в сторону_________________________________________
Голова опущена, смотрит вниз_______________________________________
Голова откинута назад______________________________________________
Туловище наклонено вперед_________________________________________
Туловище откинуто назад___________________________________________
Поза «нога на ногу» и руки скрещены на груди_________________________
ГОЛОС
Усиление громкости голоса__________________________________________
Длинные паузы____________________________________________________
Тон спокойный, доброжелательный___________________________________
«Металл» в голосе__________________________________________________
Неоправданные смешки_____________________________________________
Много оговорок____________________________________________________