Дурные установки.

Дурные поступки развиваются поступательно по спирали:

чем больше дурных поступков совершено, тем легче их сделать в последующем.

Сознание при этом мутирует.

Человек делает то, что он есть и становится тем, что он делает.

Практические применения теорий установок.

Там, где есть взаимодействие людей друг с другом начинается поиск методов воздействия на установки.

Феномен «нога в дверях». Зачастую мы неосмотрительно соглашаемся на какую-либо небольшую просьбу к нам помочь в чём-то. Затем оказываемся в ситуации всё большего вовлечения в этот процесс –пошаговые уступки (этот феномен используют в рекламных компаниях, при выборах и т.д.).

ПРИМЕР: За рубежом часты акты благотворительности. Эффект от феномена «нога в дверях» там используется так: на пожертвования граждане дают Н-ную сумму; но учитывая данный феномен за сутки до сборов предлагают гражданам поносить значки с рекламой собирающей компании – тогда сборы от этого человека становятся в двое больше.

Механизм феномена используется по схеме: сначала получить добровольное (желательно публичное) признание неких обязательств, затем попросить о ещё небольшом одолжении-помощи и т.д. Когда мы добровольно на что-то соглашаемся, на самом деле берём на себя большую ответственность за него.

ПРАВИЛО: Что-то делая, человек начинает в это верить сильнее и становится управляемым.

«Заманивание». Техника, которой пользуются продавцы машин. Сначала покупатель соглашается купить машину из-за его цены и приступает к оформлению документов. Продавец вдруг отменяет скидку и говорит – то что изначально считалось покупателем входящим в цену в общую стоимость не входит. Когда покупатель затратил уже колоссальные физические силы на поиски нужного ему товара и стоит в шаге от приобретения, ему становится жаль этих сил и он, как правило, соглашается купить даже за высокую цену. На этом и построен расчет продавца. Аналогично данный феномен работает в гостиничном бизнесе. Или столь частые частные продавцы, предлагающие товар «почти задаром» с «бесплатной пробой товара».

Ещё пример на заманивание. В формировании установки важны все компоненты восприятия. Так, реклама формирует позитивную установку благодаря многократному экспонированию данного продукта и как следствие возникают положительные эмоции об этом продукте (как известно эмоции запоминаются сильнее фактов) (Франзой, 1996). Важно для рекламы, что человеку в этом случае необязательно что-то делать с этим продуктом, всё равно в последующем он приобретёт этот товар благодаря возникшему доверию.

Оба феномена помогают соблазнить нас политически, финансово, сексуально, чтобы что-то с нас получить. Об этом нужно помнить всегда.

ПРАВИЛО: Легче найти человека, который никогда в жизни не поддавался искушению, чем найти человека, который поддался бы ему только один раз.

Как вариант противостояния рекомендуется:

• По возможности отсрочить покупку, услугу под предлогом «хочу подумать, посоветоваться»;

• Либо сделать несколько кругов вокруг данного торгового центра, посидеть в скверике, где нет психологического прессинга и можно прислушаться к своим истинным желаниям.

Семинарские занятия:

1. Психологическая теория В.Н. Мясищева об отношениях личности.

2. Представления Б.Д. Парыгина о социальной психологии личности.

3. Диспозиционная концепция личности (по В.А. Ядову).

4. Методы и методики исследования личности в социальной психологии.

5. Стадии развития личности.

6. Психологическая структура Я-концепции.

7. Понимание социальных установок в различных социально-психологических теориях.

8. Исследования социальных стереотипов в социальной психологии.

Тест №2.

1. Частное самосознание – это:

а) временное состояние осознания индивидом общественных аспектов Я, скрываемых от других;

б) временное состояние осознания индивидом скрытых аспектов своего Я;

в) временное состояние осознания индивидом аспектов своего Я, демонстрируемое другим.

2. Теория о том, что осознание идентичности и формирование Я-концепции происходит в младенчестве принадлежит:

а) Эриксону;

б) Тейлору;

в) Фрейду.

3. Факт, когда человек, победивший на соревнованиях, не оказывается на первой странице известного журнала, можно отнести к:

а) феномену подвижности и гибкости Я-концепции;

б) феномену разной осознаваемости Я-концепции;

в) феномену символичности Я-концепции.

4. Выполняемая человеком роль директора классифицируется как:

а) приписанная и диффузная;

б) достигнутая и специфическая;

в) достигнутая и диффузная.

5. Униформа необходима для:

а) устрашения;

б) для выполнения должностной роли;

в) для различения социальной роли.

6. Уважение, достигаемое человеком благодаря его положению в системе иерархии, а не из-за личностных заслуг называется:

а) личным статусом;

б) авторитарным статусом;

в) социальным статусом.

7. Идея о том, что дети развивают своё Я, когда принимают роль другого была предложена:

а) Ч. Кули;

б) Д. Мидом;

в) З. Фрейдом.

8. Потребность личности в эмоциональном общении реализуется на:

а) макроуровне;

б) микроуровне;

в) мезауровне.

9. Расовые и национальные предрассудки относят к:

а) когнитивным компонентам установок;

б) аффективным компонентам установок;

в) перцептивным компонентам установок.

10. Случаи, когда человек сомневается в собственном выборе между двумя диаметрально противоположными убеждениями, доказывает что:

а) поступки влияют на установки;

б) установки влияют на поведение;

в) нет правильного ответа.