39.Использование прогнозов в практике разработки стратегии предприятия

Формирование хозяйственной стратегии в общем виде можно определить как процесс разработки целей развития и функционирования предприятия на определенный период времени, а также способов использования средств для достижения поставленной цели.

Комплексная разработка стратегий выполняется предприятием в следующих основных случаях:

• Резкого изменения рыночной ситуации, например, появления на рынке значительно более конкурентоспособной продукции, чем выпускаемой предприятием, экспансии мощного конкурента, и т.п.

• Изменения собственных возможностей предприятия - ограничения в результате раздела фирмы (для современного российского рынка характерен расход партнеров-учредителей), расширения возможностей финансирования.

• Смены владельцев или руководства.

• Приобретения действующего и создания нового бизнеса.

• "Сползания" предприятия за точку безубыточности (в этом случае предприятие пытается решить проблему и другими способами - через оптимизацию оргструктуры, кадровый подбор, обучение персонала, но если стратегия не определена, раньше или позже принимается решение о ее разработке).

• Достижения предприятием ранее намеченных целей (на современном этапе многие фирмы "как-то вдруг" осознают, что намеченное в целом выполнено, необходимы новые ориентиры - это тоже своего рода кризис).

Стратегическое планирование есть постоянная и обязательная функция высшего руководства.

 

40. Основные виды и функции посредников в распределительной логистике.

Распределительная логистика (РЛ) – деятельность, связанная с операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя.

Объект изучения в РЛ – материальный поток на стадии движения готовой продукции от поставщика к потребителю.

Основные задачи РЛ:

1. Изучение спроса на продукцию и услуги предприятия.

2. Формирование портфеля заказов предприятия.

3. Планирование сбыта.

4. Выбор каналов распределения готовой продукции.

5. Нормирование и организация хранения запасов готовой продукции.

6. Заключение договоров поставки с покупателями и контроль за их выполнением.

Виды распределений продукции:

1. Интенсивное распределение – распределение, в котором участвует возможно большее число сбытовых контор, каждая из которых снабжается запасами необходимого объема.

2. Эксклюзивное распределение – распределение, в котором участвует ограниченное минимумом для данной территории число сбытовых контор, каждая из которых обладает исключительными правами на сбыт данной продукции в данном регионе.

3. Селективное распределение – среднее между первыми двумя.

Посредники и их функции.

Посредник – физическое или юридическое лицо, способствующее установлению деловых связей между производителями и потребителями.

С т. з. логистики именно посредник обеспечивает оптимальную систему товаропотоков.

Основные функции посредников:

1. Исследовательская работа, сбор информации.

2. Стимулирование сбыта, создание и распространение информации о товаре.

3. Установление контактов с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара, подгонка его под требования потребителей.

5. Проведение переговоров о согласовании цены и других условий контракта.

6. Организация транспортировки и складирования товаров.

7. Финансирование, т. е. изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности.

8. Создание сети торгово-посреднических фирм.

Посредники играют положительную роль в процессе товародвижения с т. з. фирм-производителей, т. к.:

• Аккумулируют широкий ассортимент товаров;

• Расширяют число потенциальных покупателей;

• За счет хранения товаров у оптовых посредников снижаются издержки производителей.

• Посредники берут на себя сервисные операции, операции по модификации товаров;

Для потребителей посредники выгодны так как:

• Они осуществляют более быструю фактическую поставку товаров, упрощают процедуры заказа;

• Большинство предприятий-производителей не отпускают продукцию частным лицам в малых объемах.

Поставка по прямым связям целесообразна в 2-х случаях:

1. Поставки крупными партиями при постоянном уровне спроса;

2. Единичное производство по специальным заказам.

Виды вознаграждений посредников:

1. Посредники оставляют себе разницу между продажной и закупочной ценой.

2. В пользу посредников начисляются проценты от объемов продаж.

3. Смешанная форма вознаграждения (1+2).

4. Вознаграждение в твердой сумме (плата за проведенные исследования, рекламные кампании).

5. Cost plast («цена плюс») – посредник выполняет поручение предприятия-производителя, о расходах отчитывается документами, вознаграждение рассчитывается как возмещение расходов + проценты.

6. Различные бонусные системы.

Основные виды посредников.

Основными признаками классификации посредников являются:

• От чьего имени действует посредник.

• За чей счет действует посредник.

Вид посредника	Признак классификации
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

Дилеры – приобретают товар по договору поставки, являются собственниками оплаченной продукции.

Эксклюзивные дилеры – единственные представители производителей в регионе, наделенные исключительными правами продажи.

Дилеры, работающие с производителями по системе франчайзинга – авторизированные дилеры.

Дистрибьюторы – действую от имени производителя, не являются собственниками продукции, по договору приобретают право ее продажи.

Е

Дилер 1

Дилер 2

сли в канале распределения есть и дистрибьюторы и дилеры, то он выглядит следующим образом.

Дистрибьютор А

Производитель

Дилер 1

Дилер 2

Дилер 3

Дистрибьютор В

Комиссионеры – не являются собственниками продукции, отвечают за ее сохранность. Вознаграждение комиссионеру – процент от суммы или разница цен.

Агенты – не переходит собственность на товар, за свои услуги получают процент от сделки.

Брокеры – не являются собственниками продукции, от отличии от агентов не состоят в договорных отношениях не с одной из сторон, действуют на основе отдельных поручений. Вознаграждаются только за проданную продукцию (процент от стоимости, вознаграждаются за каждую проданную единицу).

Каналы распределения.

Канал распределения – путь, по которому товар движется от производителя к потребителю.

Каналы распределения – совокупность посредников, способствующих продвижению материального потока.

Протяженность канала распределения определяется числом уровней. Уровень канала = число посредников.

Производитель Потребитель	Производитель Потребитель Посредник
0 канал распределения	1 канал распределения	канал распределения 2 уровня

Данные каналы распределения состоят из независимого производителя и независимых посредников, которые представляют собой отдельные предприятия. Такие каналы называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения состоят из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как единая система. Один из участников канала как правило является собственником остальных.

Вертикальный канал распределения:

Розничный посредник

Производитель

Оптовый посредник

Потребитель