2. Класифікація базисних умов поставок. Методика формування гуртових цін.

Сфера товарного обміну є досить складною і поділяються на дві складові: гуртову та роздрібну торгівлю. Деякі товари після завершення виробничого циклу відразу потрапляють в роздрібну мережу. Проте більшість з них проходять декілька стадій товарного обміну, потрапляючи відразу до гуртових посередників.

Гуртова торгівля в свою чергу має два підвиди: так званий великий та дрібний гурт. Цей поділ є доволі умовний, оскільки для кожного виду товару існує поняття мінімального розміру партії, яку класифікують, як дрібний чи великий гурт. Наприклад, при постачанні нафтопродуктів залізничним транспортом - 1 цистерна – це є дрібний гурт, а партія з 10-ти і більше цистерн – великий гурт. При постачанні нафтопродуктів трубопровідним транспортом мінімальна партія складає 10000 тонн і це є великий гурт.

Ціноутворення в торгових підприємствах, які займаються дрібним гуртом здійснюється за тією ж самою методикою, що й у роздрібних посередників. Ми будемо розглядати особливості ціноутворення підприємств, які займаються великим гуртом.

Отже, метою даної підтеми є оволодіння теорією та навичками щодо методики формування цін гуртових посередників, які функціонують як на внутрішньому, так і на зовнішніх ринках.

При торгівлі великими партіями товару, ціна як правило, розраховується на кожну партію товару в залежності від базисних умов постачання та витрат торгового посередника.

Оскільки сфера товарного обміну дуже складна, Міжнародна торгова палата розробила та випустила збірник тлумачень базисних умов постачання «Інкотермс» (International Commercial Terms), які дозволяють систематизувати умови гуртових контрактів.

Базисні умови контрактів - це такі типові економіко-правові схеми реалізації експортно-імпортних операцій, які визначають взаємні зобов'язання продавця та покупця щодо укладання і реалізації контрактів. Основними ці­лями регламентації в базисних умовах контрактів є умови доставки товарів від продавця до покупця, уточнення характеру пакування, розподіл повноважень щодо митного очищення товарів, установлення моменту переходу втрат і ризиків випад­кової загибелі та пошкодження товару під час транспорту­вання та зберігання товару тощо.

Згідно з Указом президента № 567 «Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів» ( Із змінами, внесеними згідно з Указом Президента N 505/95 ( 505/95 ) від 01.07.95 ), умови постачання, що зазначаються в контрактах суб’єктами підприємницької діяльності повинні відповідати Міжнародним правилам інтерпретації комерційних термінів, оскільки Україна нале­жить до числа країн, у яких застосування правил Інкотермс є обов'язко­вим.

Використання базисних умов поставок спрощує складання та обґрунтування контрактів, допомагає сторонам знайти способи розподілу відповідальності за умови виконання контрактів, а для спеціалістів по ціноутворенню є дієвим інструментом аналізу цін.

Всі умови «Інкотермс» можна розподілити на чотири групи: E, F, C, D. При позначенні базисних умов використовується термін «франко», що в перекладі із французької означає «вільно». Це означає, що продавець вільний від ризику та витрат позначених за словом «франко».

Наприклад, франко-залізнична станція м. Острог означає, що продавець звільняється від зобов’язань, якщо поставив товар на зазначену станцію і завантажив у вагони.

Група Е нараховує лише одну умову: EXW – франко-завод і означає, що зобов’язання продавця завершуються, якщо він підготував певну партію товару до відвантаження в себе на складі. Далі всі витрати несе покупець.

За умовами F вважається, що продавець виконав свої зобов’язання після того, як він передав товар відповідному перевізнику, призначеному і зафрахтованому покупцем.

В дану групу входять:

FCA – франко-перевізник, наприклад, франко-залізнична станція м. Острог (тобто товар має бути завантажений у залізничні вагони);

FAC – франко-вздовж борту судна порту м. Одеса (продавець виконав свої зобов’язання, якщо доставив товар до порту і розмістив на набережній);

FOB – франко-борт судна (порт м. Одеса), продавець виконав свої зобов’язання, якщо навантажив товар на судно. При зовнішньо торгових контрактах експортні мита сплачує продавець, FOB – найбільш поширені умови.

При умовах С продавець звільняється від відповідальності за товар при передачі його перевізнику у певному пункті, але зобов’язаний оплатити вартість транспортування до пункту призначення. Якщо доставка товару вимагає декілька перевантажень, продавець зобов’язаний заключити угоди з усіма перевізниками. В групу С входять:

CFR – вартість і фрахт (продавець зобов’язаний оплатити витрати по доставці товарів в порт і фрахт-судна (без витрат на розвантаження). Ризик від продавця до покупця переходить в момент передачі товару через поручні судна).

CIF – вартість, страхування і фрахт (без витрат на розвантаження) (CFR+страхування).

СРТ – доставка сплачена до... (фрахт сплачений до певного місця призначення між країною експорту та імпорту).

СІР – доставка і страхування сплачені до певного місця призначення між країною експорту та імпорту (СРТ+страхування).

В практиці бізнесу D-умови називаються доставочними, оскільки передбачають, що продавець бере на себе повністю або частину витрат у країні-імпорту.

Вдану групу входять:

DAТ – поставлено до терміналу (місце зазначене…. Це можуть бути термінали на кордоні, в портах)

DАР – доставлено, франко-місце призначення зазначене (DАТ+транспортні витрати до відповідного пункту призначення у країні імпорту).

DDP – доставлено, франко місце призначене, мито сплачене (DАР+сплата мита).

Класифікація базисних умов поставок є дієвим інструментом аналізу цін і є основним критерієм визначення прибутковості контракту. Лише шляхом приведення до єдиного базису постачання можна визначити ефективність того чи іншого варіанту контракту.

Від базисних умов залежить яку суму коштів і на який термін вилучить із свого обороту покупець і продавець, а саме оборотність капіталу є одним із критеріїв обґрунтування контрактів та визначення рівня ціни.

Методика формування гуртових цін.

При торгівлі великими партіями товару, методика обґрунтування доцільності контрактів та визначення ціни зводиться до до наступного:

1. Аналіз різних можливостей (базисних умов) постачання, визначення ціни та вартості початкових умов.

2. Приведення різних пропозицій до єдиного базису постачання та розрахунок витрат на виконання контракту.

3. Визначення собівартості одиниці товару за кожних умов постачання.

4. Визначення питомої ваги прибутку в ціні, виходячи із заданого рівня прибутковості авансованого капіталу і можливостей його обертання.

5. Визначення ціни реалізації товару як суми АТС, прибутку і ПДВ.

Приклад. Підприємство – гуртовий посередник у м. Рівному розглядає 2 варіанти постачання бананів.

Від фірми А: базові умови постачання DАР – франко-набережна порту м. Одеса. Мінімальна партія закупки – 200 т за ціною 7000 грн. за тону.

Від фірми Б: базові умови постачання ДДР – франко-склад-продавця м. Одеса. Мінімальна партія – 20 т за ціною 9500 грн.

Керівництво ставить за мету отримати 45% річних від авансованих коштів у контракти. Можливості реалізації бананів у м. Рівне є 4 тони на добу. Ввізне мито складає 25% до митної вартості товару, вартість транспортування товару (автомобіль - рефрижератор) складає 300грн./тонна, потреба в складських приміщеннях для зберігання товару складає 2кв. м на одну тонну, вартість утримання/оренди складських приміщень з регульованими умовами складає 5 грн. за добу.

Вибрати найкращий варіант.

Статті витрат			Постачальник А						Постачальник Б
			Умови виконання контракту		Ціна за 1 т., грн.		Сума контракт, тис.грн.		Умови виконання контракту		Ціна за 1 т., грн.		Сума контракт, тис.грн.
1. Ціна та вартість базових умов			DАР 200 т		7000		1400,0		ДДР 20 т		9500		190,0
	2. Ввізне мито	25%		1750		350,0		-		-		-
	3.Транспортування			300		60,0				300		6,0
	4. Зберігання	400кв.м, 50 днів		500		100,0		40 кв.м, 5 днів		50		1,0
	5. % за кредит	1,5млн.під 25% річних на 2 міс.		312,5		62,5
	5. Сукупні витрати			9862,5		1972,5				9850		197,0
	6. Прибуток	VТА=365 /50 =7,3 NТР =45/7,3 = 6,2 NТС = 6,2/(100 -6,2)*100 = 6,6%		650,92				VТА = 365 / 5 = 73 NТР = 45 /73 =0,62 NТС = 0,62/(100 – 0,62)*100 =0,63%		62,06
	7. Оптова відпускна ціна			10513,42						9912,06
	8. Ціна з ПДВ			12616,10						11894,47

Особливості ціноутворення при експортно-імпортних операціях.

Україна є малою економікою, а тому розраховані ціни мають відповідати рівню світових.

Світові ціни - це є експортні ціни основних постачальників певного товару на світовий ринок або імпорті ціни у найважливіших центрах імпорту певного товару.

Наприклад, на пшеницю та алюміній – світовими вважаються експорті ціни Канади, Бразилії, Австралії. На лісоматеріали - експорті ціни Швеції, на каучук – ціни Сінгапурської біржі, На чай – ціни аукціонів в Калькутті, Коломбо і Лондоні.

Як бачимо, світові ціни по сировинних матеріали формують країни - основні експортери, тоді як решту провідні бренди в певній галузі.

Отже, особливості ціноутворення при експортно-імпортних операціях зводяться до наступного:

1. Розрахунку зовнішньоторговельних цін за методикою поданою вище.

2. Аналіз біржових котирувань та визначення світової ціни.

3. Оцінка та врахування урядових обмежень та визначення можливого рівня цін в країні імпорту/експорту на момент перетину кордону:

- рівень довідкових або індикативних цін;

- митно - тарифне регулювання тощо.

4. Прийняття остаточного рішення щодо контракту.

5. Розробка системи захисту від валютних ризиків.

При заключенні контрактів на тривалий період виникають, так звані, валютні ризики, які, у свою чергу, поділяються на курсові та інфляційні.

Курсові ризики – пов’язані з коливанням валюти контакту до національної.

Найпоширенішим способом захисту від курсових ризиків є спосіб фіксації ціни у контрактах. Як правило тверді ціни, тобто ті що не підлягають зміні при виконанні контракту, використовуються при негайних поставках (1-14днів). В інших випадках передбачають рухомі ціни.

В контракті обумовлюють початкову ціну, її структуру та захищені складові, а при зміні курсу ціна перераховується відповідно до угоди.

Наприклад, сторони обумовили ціну 1долар та її структуру при умові, що курс становитиме 8,00грн./дол.США. Нехай курс знизився до 7,50грн./дол.США, тоді перерахунок здійснюється за рахунок незахищених складових ціни:

Всього 8,00 7,80

Прибуток (10% захищ.) 0,80 0,80

Змінні витрати(70% захищ.) 5,60 5,60

Постійні витрати(20% ) 1,60 1,40

Інфляційні ризики пов’язані із падінням валюти контракту по відношенню до інших валют. Захиститись від цих ризиків можна, поставивши ціну контракту в залежність від курсу декількох валют

Тобто, в контракті обумовлюється наступне, що ціна буде складати 8,00 грн., при умові, щокурси валют будуть наступними : 8,00 грн./дол.США та 1,25 дол.США/євро.